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銷售溝通管理培訓(xùn)

課程總結(jié)
-綜述：營(yíng)銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)
-營(yíng)銷人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)以上能力及素質(zhì)
-如何結(jié)合公司實(shí)際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯
-營(yíng)銷及管理人員閱讀書籍推薦

課程大綱：
認(rèn)知銷售溝通
1、什么是溝通？
-溝通不是簡(jiǎn)單的講話，溝通是相互的理解
-有效溝通的三個(gè)基本原則是什么？
-站在對(duì)方的立場(chǎng)上原則時(shí)間及時(shí)性原則 主動(dòng)性原則
2、溝通的重要性
3、溝通的內(nèi)涵和理念
4、溝通的特性 
5、溝通的種類及形式
-銷售溝通不局限于語言、非語言的溝通具有更重要的作用
-非語言的溝通方式會(huì)更直接、更快速、更難以作假
-案例分析 、討論 錄像分析
6、溝通的步驟
7、溝通的方向
8、銷售溝通的作用
9、銷售溝通的特征
10、溝**程模型
11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力
12、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對(duì)
-每個(gè)人都有不同的性格，決定他的行為方式和作事原則
-學(xué)會(huì)了解自己、認(rèn)識(shí)別人的性格，做到知已知人，才能更好的溝通協(xié)調(diào)
-有方向、講方法與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)
案例：
銷售人員溝通的重要性
1、銷售員與產(chǎn)品經(jīng)理就是樞紐
2、現(xiàn)實(shí)社會(huì)溝通無處不在
3、銷售者的角色
4、溝通多有效，成功有多大！
5、溝通在人際能力中的地位
6、溝通對(duì)銷售人員的意義
7、推銷即溝通
溝通的基本要素
1、溝通的7要素
2、溝通拜訪的7個(gè)步驟
3、溝通的三大工具
4、導(dǎo)人開場(chǎng)白的技術(shù)
-當(dāng)電話接通時(shí)
-不愿進(jìn)你店面的原因
-給不同的客戶想好稱呼
-多方面了解客戶
5、贊美客戶的技術(shù)
-立竿見影的贊美術(shù)
-拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里
-稱贊對(duì)方的弱點(diǎn)
-贊美的語言
-借用第三方的力量
6、輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)
-把話說到點(diǎn)子上
-讓客戶多說，你多聽
-聊聊私事也無妨
-鞏固和客戶共同的話題
7、激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)
-套出客戶的心里話
-找到購買的敏感點(diǎn)
-巧言應(yīng)對(duì)不同情況
-耐心消除客戶心中的疑慮
8、化解客戶異議的技術(shù)
-適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)
-從客戶心理入手
-常見異議化解話術(shù)
9、迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù)
-**次報(bào)價(jià)決定一切
-把握成交一刻
-成交并非意味結(jié)束
如何才能有效溝通？
1、什么是有效溝通 
2、有效溝通的兩個(gè)基本任務(wù)
3、影響關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)基本因素 
4、有效溝通的三原則
5、有效溝通的五種態(tài)度
6、有效溝通的五大步驟
7、有效溝通的過程和技巧
8、有效溝通的過程
9、有效發(fā)送信息的技巧
10、有效傾聽的技巧
12、效反饋技巧
13、有效的肢體語言
14、誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)：找到你的“同理心”與“同情心”
15、培養(yǎng)有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
16、因人而異進(jìn)行溝通：看看你屬于哪種類型？
案例分享
銷售溝通的原則和技巧
1、傾聽的技巧
2、問話的技巧
3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣
4、增加認(rèn)同感的技巧
5、同事、部屬與上司的溝通技巧
6、性格模式對(duì)溝通的影響
7、信任是溝通的基礎(chǔ)
8、有效溝通的五種態(tài)度
9、有效利用肢體語言
案例：
人際風(fēng)格與溝通方式
1、人際風(fēng)格類型
2、支配型特征：關(guān)注結(jié)果，獨(dú)立自我
3、表達(dá)型特征：關(guān)注自我，樂觀獨(dú)特
4、和藹型特征：關(guān)注他人，友好細(xì)致
5、分析型特征：關(guān)注細(xì)節(jié)，冷靜敏感
6、超級(jí)的影響力和說服能力來自哪里？
7、九型人格模型及溝通技巧
8、**型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】
9、第二型：全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】
10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業(yè)型】
11、第四型：藝術(shù)型，自我型【悲情浪漫者】
12、第五型：智慧型，思想型【觀察者】
13、第六型：忠誠(chéng)型【懷疑論者】
14、第七型：活躍型，開朗型【享樂主義者】
15、第八型：挑戰(zhàn)型，能力型(Leader) 【保護(hù)者】
16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker) 
案例演練
高效銷售溝通的基本步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)需求
3、闡述觀點(diǎn)：介紹FAB原則
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
案例：
銷售溝通的5大禁忌
禁忌1、忌據(jù)理力爭(zhēng)
禁忌2、忌刻意說服
禁忌3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕
禁忌4、忌海闊天空
禁忌5、忌背后議論
案例：
銷售溝通的24個(gè)技巧
1、著眼于成為專業(yè)人員
2、從銷售情況和策略著手
3、搞清客戶不感興趣的原因
4、關(guān)注有潛力的客戶
5、為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊
6、啟發(fā)客戶思考
7、主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求
8、把益處傳達(dá)給客戶
9、建立友好關(guān)系
10、明確說明你想讓客戶怎么做
11、確信客戶明白你說的一切
12、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任
13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題
14、克服阻礙客戶購買的障礙
15、面對(duì)否定評(píng)論依舊努力
16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購買
17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題
18、指導(dǎo)客戶做出購買決定
19、直接或間接地與購買決策者溝通
20、幫助客戶精明購物
21、銷售前后都力求讓客戶滿意
22、引導(dǎo)客談價(jià)錢
23、整合你的銷售行為
24、銷售講師的忠告

銷售溝通管理培訓(xùn)