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社區(qū)銀行經(jīng)營模式

課程大綱：
一、不同社區(qū)銀行的模式和特征
1、國外社區(qū)銀行模式分析
案例：*富國銀行社區(qū)經(jīng)營模式、德國模式、日本模式、
2、國內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
光大銀行發(fā)展模式
桂林銀行模式
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、不同群體的分析與服務(wù)
2、社群的類別：
住宅區(qū)里的社群類別
商圈里的社群類別
3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略
占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
尋找影響力中心
發(fā)展人際關(guān)系鏈
建立持續(xù)服務(wù)粘性
整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
4、商圈社群服務(wù)策略
連鎖加盟策略
商會策略
OTO線上線下融合策略
微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷
線上合作策略
快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）
三、差異化社區(qū)銀行營銷開拓
1、住宅區(qū)社群營銷開拓
小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)
物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)
房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)
小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)
周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)
小區(qū)活動營銷策略指引
活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）
注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
活動開始前的測試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問題反饋、物業(yè)管理）
營銷活動過程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品銷售、客戶引導(dǎo)）
客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
客戶邀約（客戶邀約技巧）
交叉營銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營銷）
轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）
持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
總結(jié)和反思
2、商圈社群營銷開拓
商圈社群營銷的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
貼心服務(wù)全覆蓋——潤物細(xì)無聲
集中資源，占領(lǐng)市場中心——打響攻堅戰(zhàn)
從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈
四、社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營、轉(zhuǎn)介三個角度進(jìn)行大概分類，爭取*程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢
1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向
老年富?？蛻?br /> 中年財富客戶
青年消費(fèi)客戶
年輕潛力客戶
【案例研討】：如何制定我們產(chǎn)品營銷策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營銷策略
細(xì)分客群設(shè)計不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營
多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑

社區(qū)銀行經(jīng)營模式