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溝通藝術(shù)與談判技巧

【課程介紹】
   “人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
   每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此，那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？
   本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中運(yùn)用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的*目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。

【課程對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員

【課程大綱】
第一單元  口頭及面對(duì)面溝通與談判【2天12課時(shí)】
第一節(jié)：認(rèn)知與理解涉外溝通與國(guó)際貿(mào)易談判
1、溝通的內(nèi)涵與常見誤區(qū)
2、國(guó)際貿(mào)易談判的三要素與本質(zhì)
3、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用
4、與不同國(guó)家客戶溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通
【實(shí)景案例】面對(duì)大量現(xiàn)實(shí)中存在的國(guó)際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識(shí)別客戶文化傾向的方法
第二節(jié): 國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程
1、目標(biāo)設(shè)立
－談判底線
－談判最優(yōu)目標(biāo)
－談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
2、確立談判項(xiàng)目
3、了解你的對(duì)手
－客戶類型
－客戶價(jià)值
4、對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5、列出選擇項(xiàng)
6、就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
7、檢驗(yàn)界限的合理性
－情感的勝利
－利益的勝利
第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定
1、尋找共同點(diǎn)
【工具應(yīng)用】喬哈里溝通視窗
2、內(nèi)/外部因素影響
－可控因素
－不可控因素
3、角色策略
－各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工
－國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
4、時(shí)間策略
－順時(shí)談判法
－逆時(shí)談判法
5、議題策略
6、 報(bào)價(jià)/催款策略
7、權(quán)力策略
－自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
－授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
8、 讓步策略
－失敗的讓步策略
－誠(chéng)懇的讓步策略
9、地點(diǎn)策略
－地點(diǎn)的選擇
－地點(diǎn)的延伸
10、突破談判僵局策略
【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用
【綜合案例】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中，怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
第四節(jié):談判八大籌碼的運(yùn)用? 
1、籌碼一：權(quán)勢(shì)籌碼
－如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
2、籌碼二：獎(jiǎng)勵(lì)籌碼
－如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
3、籌碼三：退路籌碼
－如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
4、籌碼四：時(shí)間籌碼
－如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
5、籌碼五：法律籌碼
－如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
6、籌碼六：專業(yè)籌碼
－如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
7、籌碼七：架勢(shì)籌碼
－如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
8、籌碼八：粘性籌碼
－如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
【練習(xí)】面向開發(fā)戰(zhàn)略級(jí)大客戶的框架性談判模擬
【練習(xí)】針對(duì)老客戶的價(jià)格調(diào)整談判模擬
第二單元 遠(yuǎn)程溝通談判-國(guó)際商務(wù)信函【1天6課時(shí)】
一、信函溝通前的準(zhǔn)備
－明確溝通與銷售/工作目標(biāo)
－判定溝通對(duì)象，選擇適宜的溝通方式
－起草溝通的內(nèi)容
－分析事態(tài)的緊急情況
－確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
－決定選用何種溝通方式
二、商務(wù)信函寫作及注意要點(diǎn)
【練習(xí)】讓客戶記住自己
2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
－介紹信
－銷售信
－拒絕信
－要約
【模板工具】詢盤信函模板
－報(bào)價(jià)
【模板工具】發(fā)盤/還盤信函模板
－定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板
－取消定單
－抱怨/投訴
【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板
－調(diào)解信
－催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
－通知型信函
－說(shuō)服型信函
－指導(dǎo)型信函
－記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比
－商務(wù)信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體的應(yīng)用
－郵件標(biāo)題：吸引客戶的注意力的技巧
－郵件結(jié)構(gòu)：合理布局的方法
－郵件內(nèi)容：內(nèi)容設(shè)置的方法
－與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式
2.2信函寫作中的語(yǔ)言形式的選擇
－正式用語(yǔ)
－非正式用語(yǔ)
－俚語(yǔ)（檢查您在涉外信函中常用的俚語(yǔ)）
－傻話（檢查您在涉外信函中是否用過(guò)傻話并改正）
－小結(jié)：語(yǔ)言形式對(duì)商務(wù)信函的影響
－2.3信函的四大特征應(yīng)用
－準(zhǔn)確性
－*性
－及時(shí)性
－KISS法則
2.4信函中必須避免的問(wèn)題
【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況
－冗長(zhǎng)
－華麗
－浮躁
－無(wú)禮
三、商務(wù)信函的綜合應(yīng)用技巧
3.1商務(wù)信函的管理
－電子版信函的管理
－紙質(zhì)信函的管理
3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
－階段性地促單技巧
－提示性促單技巧
－仔細(xì)籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷商關(guān)系的技巧
－形象展示
－問(wèn)候/祝賀
－應(yīng)對(duì)投訴
－滿意度調(diào)查
－異議處理
－合作確認(rèn)
3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
－案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
－與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
－怎樣協(xié)調(diào)溝通
－協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
－協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注

溝通藝術(shù)與談判技巧