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    海外營(yíng)銷是綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開(kāi)發(fā)海外客戶？本課程中岳老師通過(guò)十余年直接的海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，提供務(wù)實(shí)的、策略性展會(huì)營(yíng)銷方法與理念。

 

【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)及營(yíng)銷人員

 

第一節(jié)、展會(huì)及其在海外營(yíng)銷中的作用

一、 展會(huì)分析與策劃

1、展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)

 [技能提升]利用展會(huì)的優(yōu)勢(shì)貼近客戶

2、展會(huì)的十項(xiàng)特征

 [技能提升]在展會(huì)中把握客戶的多元需求

3、展會(huì)評(píng)估

－預(yù)估展會(huì)參觀者的大致情況。?

－預(yù)估資源與資金投入

－政府政策紅包運(yùn)用

－國(guó)內(nèi)外展會(huì)的利弊分析

－國(guó)內(nèi)外展會(huì)選擇

4、制定并量化參展目標(biāo)

第二節(jié)、展會(huì)中服務(wù)

在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。

一、 營(yíng)銷人員參展必備條件

－對(duì)產(chǎn)品的熱情

－品牌意識(shí)

－充分了解產(chǎn)品信息

－充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

－明確的溝通與銷售目標(biāo)

二、 展會(huì)禮儀

－常規(guī)商務(wù)禮儀

－專業(yè)禮儀

－符合行業(yè)特征的專項(xiàng)禮儀

－符合海外國(guó)家的地域文化禮儀

－主要海外客戶群體特征分析

－歐美客戶

－東亞客戶

－東南亞客戶

－南亞客戶

－中東客戶

－拉美客戶

－前蘇聯(lián)客戶

－非洲客戶

三、 展會(huì)互動(dòng)

【案例分享】各類出口商在展會(huì)中的異同，客戶喜歡您么？

－禮節(jié)性互動(dòng)

－良性互動(dòng)

－識(shí)別客戶需求

－激發(fā)客戶興趣

－啟發(fā)客戶落單欲望

－怎樣利用道具提升海外客戶的興趣

－牽制性互動(dòng)

－怎樣策略性打擊商業(yè)間諜

－策略性互動(dòng)

－客戶群劃分

【思考】不同的客戶對(duì)出口商意味著什么

－客戶服務(wù)策略設(shè)計(jì)

－客戶分類及管理

－展會(huì)溝通禁忌

四、 展會(huì)綜合技能提升

－營(yíng)銷人員如何在展會(huì)中合理定位

－合理分配精力與體力

－展中客戶談判技巧應(yīng)用

第三節(jié)  展后客戶服務(wù)與策略

一、 展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容

－信息更新

－價(jià)格調(diào)整

－維修服務(wù)

－技術(shù)難題

－培訓(xùn)服務(wù)

－客戶投訴/抱怨

二、 展會(huì)后期跟進(jìn)的方式

－展后拜訪

－展后接待

－信函

－電話

三、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估

－營(yíng)銷人員接待客戶情況分析

－展會(huì)銷售要約數(shù)量評(píng)估

－參展客戶總體質(zhì)量分析