顧問式銷售談判沙盤實戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：雷霄峰 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售談判沙盤
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：雷霄峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售談判沙盤
課程前言
－在營銷與談判過程中，顧問式銷售法可以同時建立客戶對于品牌和銷售人員的信任和依賴，極大提高銷售成交率與客戶忠誠度，從而在同業(yè)中形成獨具殺傷力的競爭武器。
－本課程通過沙盤模擬演練，建立真實的銷售談判情境，幫助學(xué)員充分理解顧問式銷售法在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，讓學(xué)員掌握一整套為客戶提供專業(yè)建議、解決方案的方法與流程，推動客戶能做出對產(chǎn)品和服務(wù)的正確選擇。
－經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，86%的銷售團隊都在3個月內(nèi)提升業(yè)績超過25%。
課程目標
－本課程旨在幫助銷售團隊轉(zhuǎn)型升級，從產(chǎn)品和關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦行实念檰柺戒N售團隊，進而提升團隊整體業(yè)績。
－本課程為學(xué)員提供一整套顧問式銷售談判方法，掌握顧問式銷售談判的七大流程與實用的技巧，以提高其本人的銷售拿單能力。
－本課程將會提升銷售團隊的整體專業(yè)素養(yǎng)，讓員工在規(guī)范中執(zhí)行日常工作，便于企業(yè)及管理層系統(tǒng)性、數(shù)據(jù)化管理銷售團隊在業(yè)務(wù)推進中的每一個環(huán)節(jié)。
課程收益
在課程結(jié)束時，學(xué)員將收獲：
－理念：深刻理解客戶決策邏輯，掌握一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法論
－技巧：學(xué)會從無到有開發(fā)新客戶資源的方法與技巧
－激勵：提升銷售團隊信心與士氣，強化對企業(yè)及產(chǎn)品認同度
－升級：從低端低效的推銷模式升級為高效的顧問式銷售
－落地：要求學(xué)員根據(jù)課內(nèi)收獲與感悟，針對銷售工作及團隊員工制定具體的行動計劃，以確保課程效果落地，切實產(chǎn)生業(yè)績轉(zhuǎn)化。
授課對象：銷售團隊負責(zé)人、一線銷售人員、大客戶銷售經(jīng)理、代理商
課程大綱
模塊1：顧問式銷售理念導(dǎo)入
－顧問式銷售的理論基礎(chǔ)
－如何向客戶呈現(xiàn)價值
－如何成為顧問式銷售專家
－客戶決策邏輯分析
－銷售路線圖——面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實戰(zhàn)演練——鐵路大亨
－沙盤背景介紹
－活動規(guī)則講解
－團隊建立形象展示
－進行四輪營銷談判PK
－學(xué)員分享心得體會
－講師點評總結(jié)提煉
模塊3：如何與客戶建立信任
－面談破冰三板斧——寒暄
－面談破冰三板斧——傾聽
－面談破冰三板斧——恭維
－客戶性格類型分析與應(yīng)對策略
模塊4：*——客戶需求分析模型
－客戶購買行為機理
－背景型問題
－難點型問題
－暗示型問題
－效益型問題
－話術(shù)設(shè)計與實戰(zhàn)演練
模塊5：巧妙提交解決方案
－介紹方案的四種方式
－提交方案的三級遞進策略
－方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產(chǎn)品獨特價值
－產(chǎn)品價值的分類與挖掘
－加減乘除法強化產(chǎn)品優(yōu)勢
－實力證據(jù)的四大類型
模塊7：如何進行競品分析
－同品類競品
－跨品類競品
－替代性競品
－創(chuàng)建競品分析對照表
－分析競品四大注意點
模塊8：處理異議化解反對
－異議處理的三大關(guān)鍵：心態(tài)、事實、方法。
－異議處理的兩大技巧：轉(zhuǎn)化、鎖定。
－四大常見的異議類型
①假性異議
②沉默型異議
③問題型異議
④懷疑型異議
模塊9：臨門一腳壓力成交
－常見的四類成交信號
－成交前的四步鋪墊
－四種開口要求成交的方法
顧問式銷售談判沙盤
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