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銷售中的有效溝通與跟進(jìn)

培訓(xùn)受眾:
保健品、營(yíng)養(yǎng)品等行業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員

課程收益:
深刻理解銷售工作，培養(yǎng)成熟的工作心態(tài)和廣博的銷售視角
掌握電話營(yíng)銷的溝通關(guān)鍵技巧，實(shí)現(xiàn)成功邀約，以及不斷自我優(yōu)化
學(xué)會(huì)有力度的面談溝通，以及有效的客戶跟進(jìn)與經(jīng)營(yíng)技巧
培養(yǎng)聚焦客戶、引導(dǎo)客戶，以及高效的攻單技巧，實(shí)現(xiàn)銷售的達(dá)成

課程大綱:
第一部分 真正理解銷售這件事
1、行銷模式分類與發(fā)展
2、看清銷售的成功法則
3、銷售過(guò)程中的銷售地位
4、成功銷售人應(yīng)有的心態(tài)
5、追求行銷的最高境界
討論：你理解的銷售有什么不一樣？

第二部分 電話溝通與邀約技巧
一、電話前的準(zhǔn)備
1、資料與工具的準(zhǔn)備
2、運(yùn)用自我訓(xùn)練與啟發(fā)
3、立下你愿追求的目標(biāo)
4、電話營(yíng)銷的十大信念
游戲啟發(fā)：潛能的力量
二、電話溝通的*秘訣
1、客戶的環(huán)境在你的心里
2、確定每一次打電話的目的
3、電話溝通的問(wèn)與聽的技巧
4、電話成功邀約的技巧
5、到位的溝通賽過(guò)高超的補(bǔ)救
6、保持品質(zhì)和期望，留下伏筆
游戲啟發(fā)：關(guān)鍵點(diǎn)練習(xí)
三、成敗無(wú)謂，沉淀是金
1、不得批評(píng)你的客戶
2、調(diào)整策略與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、自我總結(jié)與不斷提煉
4、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做
5、“馬太效應(yīng)”的運(yùn)用
游戲啟發(fā)：自我管理

第三部分 家訪與銷售的跟進(jìn)
一、溝通交流與需求發(fā)現(xiàn)
1、老百姓的關(guān)系捷徑法則
2、美化溝通語(yǔ)言，提升魅力
3、*問(wèn)題模式的核心運(yùn)用
4、不同類型客戶的溝通技巧
5、溝通中締結(jié)技巧的應(yīng)用
游戲啟發(fā)：共同點(diǎn)的尋找
二、銷售建議與跟進(jìn)
1、了解客戶動(dòng)機(jī)（十大心理）
2、銷售建議的幾種方式
3、產(chǎn)品塑造的FABE法則
4、產(chǎn)品說(shuō)明的最高境界
5、有效激發(fā)客戶的需求欲
6、關(guān)鍵客戶的識(shí)別能力
游戲：實(shí)踐演練與分析

第四部分 攻單與經(jīng)營(yíng)/服務(wù)部分
一、關(guān)于成交的信息
1、假設(shè)成交的重要測(cè)試
2、發(fā)出信號(hào)和收集客戶信號(hào)
3、克服成交的幾種障礙
4、成交時(shí)90%的決定權(quán)
5、各種異議的有效處理
6、攻單成功的幾種妙法
游戲：疑義處理現(xiàn)場(chǎng)演練
二、BC類客戶經(jīng)營(yíng)、老客戶維護(hù)
1、“總有一天等到你”的期待理論
2、再次拜訪，建立客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
3、“深入+鎖定”的交往與經(jīng)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)提問(wèn)

銷售中的有效溝通與跟進(jìn)