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顧問式大客戶銷售課程

【課程背景】
   隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  
－怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
－怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
－如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶**信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
－如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人自動(dòng)自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前**關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
   課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型
掌握制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)*匹配
掌握與客戶個(gè)人建立高度親和力的三套方法
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需求服務(wù)匹配模型，成為客戶**信賴的行業(yè)專家

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、B2B大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？
1、十二類個(gè)人需求
－工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
－個(gè)人性格：自我、原則理性
－人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
－工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
－四個(gè)象限、三個(gè)層次
－產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
－細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
－執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
－交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
－獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
－四種采購角色TBEBCOACHUSER
6、三個(gè)角度預(yù)測客戶未來需求
－創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
－保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶
－建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
－成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
－陌生電話六步法
－三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
－客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
－是的、同時(shí)、做到、但是
案例：華為云、華爾街之狼、移動(dòng)客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為客戶**信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?
1、六步打造企業(yè)客戶**喜愛的企業(yè)簡介
－Y型故事法
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
－FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管
－BEDELL模型
－需求服務(wù)匹配模型
4、四套思維設(shè)計(jì)4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT
－結(jié)構(gòu)化思維
－故事思維
－*思維
－模型思維
案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

四、怎樣激發(fā)大客戶銷售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的主觀能動(dòng)性？
1、銷售經(jīng)理的四種職業(yè)前景
－四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
－普通銷售和卓越銷售的區(qū)別
2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感
－使命公式五要素
－客戶滿意度和口號
－客戶和服務(wù)組合
3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲
－愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計(jì)
4、三招平衡公司、客戶和利益
－客戶價(jià)值階梯
－中國餃子式溝通法
－個(gè)人能力護(hù)城河
5、四招規(guī)劃銷售經(jīng)理職業(yè)生涯
－目標(biāo)的笤帚模型
－職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
－個(gè)人能力成長路徑圖
－精準(zhǔn)努力法
案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會(huì)的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：使命公式、口號設(shè)計(jì)、笤帚模型、場景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享

顧問式大客戶銷售課程