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團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

課程背景
支行是銀行的一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元，支行行長(zhǎng)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長(zhǎng)的角色是以營(yíng)銷為平臺(tái)+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長(zhǎng)的新跨越。
構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新營(yíng)銷模式。

適合對(duì)象
客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

課程大綱
一、客戶布局下的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)開發(fā)
打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
營(yíng)銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營(yíng)銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二、公司主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營(yíng)銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
傳道戰(zhàn)略
授業(yè)戰(zhàn)術(shù)
解惑解決方案
客戶營(yíng)銷“5因素圖”
營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
案例分享

三、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷素養(yǎng)與職業(yè)形象
客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉5個(gè)關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
*限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證專業(yè)力
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”
案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷+預(yù)測(cè)
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”
是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)
1、評(píng)價(jià)過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況
3、預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)
企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？
企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題
堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營(yíng)理念
防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)
堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作
在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線
堅(jiān)守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念
企業(yè)三張表就是“一張臉”
企業(yè)究竟有“幾張臉”
企業(yè)“三模式”=經(jīng)營(yíng)模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式
分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例
企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：人品=產(chǎn)品
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索包括5大類：品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式
財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：
不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設(shè)是什么？
銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式
1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；
2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制
3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制
風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量+細(xì)化+計(jì)量
“讀懂+透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表
1、損益表--運(yùn)營(yíng)結(jié)果
損益=益之而損+損之而益
同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2、資產(chǎn)負(fù)債表--資產(chǎn)結(jié)構(gòu)+負(fù)債結(jié)構(gòu)
同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量
3、現(xiàn)金流量表--現(xiàn)金基礎(chǔ)
同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢(shì)+發(fā)展前景”
案例分享

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制