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執(zhí)行力的課程學(xué)習(xí)

    中層管理 基層主管
    課程收獲
    團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)將帶給您的團(tuán)隊(duì)四大改變：
    員工改變：明確結(jié)果，明確執(zhí)行的方向，倍增業(yè)績(jī)。
    中層改變：做中層該做的事，帶團(tuán)隊(duì)，聚焦戰(zhàn)略去執(zhí)行。
    高層改變：明確戰(zhàn)略，作狼性總經(jīng)理，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，建立核心能力。

    課程大綱
    課題一：《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》
    團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)主要可以幫助您解決以下公司重要問(wèn)題：
    老總總是很忙，而下屬總是在應(yīng)付；
    企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺(tái)；
    部門(mén)之間互相推諉，人人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)人對(duì)結(jié)果和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
    元老級(jí)人物思想僵化，自以為是，無(wú)功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴(yán)重，人際關(guān)系復(fù)雜，大家都不敢說(shuō)真話(huà)。
    企業(yè)越做越大，領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越累，員工卻不知該做什么；
    制度一條條，執(zhí)行沒(méi)辦法；
    中層不帶團(tuán)隊(duì)、不承擔(dān)責(zé)任；
    員工在思考，老板在行動(dòng)；
    員工自認(rèn)為在作結(jié)果，但實(shí)際上的工作卻沒(méi)有價(jià)值；
    員工不職業(yè)化，公私不分，缺乏責(zé)任心；
    能人來(lái)了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績(jī)就滑坡；
    內(nèi)部同事、部門(mén)之間不配合，相互推諉、扯皮；
    戰(zhàn)略落不了地，目標(biāo)總是無(wú)法實(shí)現(xiàn)；
    我們經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)家說(shuō)：最近忙呀，沒(méi)時(shí)間，很累很累的背后說(shuō)明什么呢說(shuō)明沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì)可用。

    第一講：商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
    一、執(zhí)行啟蒙：
    打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
    二、人格與商業(yè)
    為什么不行動(dòng)要看別人怎么做。為什么心情煩燥因?yàn)閮?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果因?yàn)樾闹袥](méi)有原則。為什么不負(fù)責(zé)任因?yàn)槠笸麆e人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失，沒(méi)有商業(yè)人格，就沒(méi)有職業(yè)化的根本，就沒(méi)有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。
    商業(yè)人格---獨(dú)立堅(jiān)守原則，獨(dú)立履行職責(zé)的品格。
    二、商業(yè)人格
    1、二個(gè)要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換；
    2、二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯；社會(huì)人心態(tài)。
    三、商業(yè)文明啟蒙
    1、從自卑依附型，向自信獨(dú)立型轉(zhuǎn)變；
    2、從消極服從型，向積極主動(dòng)型轉(zhuǎn)變；
    3、從私情人治型，向契約法治型轉(zhuǎn)變；
    4、從內(nèi)耗避責(zé)型，向誠(chéng)信守責(zé)型轉(zhuǎn)變；
    5、從保守封閉型，向開(kāi)放分享型轉(zhuǎn)變。

    第二講：結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
    一、結(jié)果意味著什么
    公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。
    1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。
    二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果
    我們每天做的是結(jié)果還是做的是任務(wù)許多人沒(méi)有搞清楚。
    1、什么是任務(wù)：完成“三事”；2、什么是結(jié)果結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
    三、如何做結(jié)果
    １、承諾法；2、重點(diǎn)法；３、分解法。
    四、結(jié)果思維訓(xùn)練法
    1、結(jié)果外包法；2、底線(xiàn)結(jié)果法。

    第三講：客戶(hù)價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
    一、什么是客戶(hù)
    客戶(hù)好像每天都在與我們?cè)谝黄?，?shí)際上我們根本不懂客戶(hù)。
    二、什么是客戶(hù)價(jià)值
    客戶(hù)價(jià)值是執(zhí)行的動(dòng)力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
    三、怎么做客戶(hù)價(jià)值
    敬畏客戶(hù)，超越客戶(hù)價(jià)值期望，讓客戶(hù)感動(dòng)。在保證自己公司基本利益的前提下，滿(mǎn)
    足客戶(hù)需求，超越客戶(hù)期望。
    四、客戶(hù)價(jià)值的修煉
    每天反省自己，我為客戶(hù)做了什么
    五、內(nèi)部客戶(hù)價(jià)值
    只有內(nèi)部客戶(hù)價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的外部客戶(hù)價(jià)值。

    第四講：執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才
    第一是信守承諾
    第二是結(jié)果導(dǎo)向
    第三是永不言敗
    現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃

    第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
    一、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一、聰明第二
    不認(rèn)真與太過(guò)于聰明，是一個(gè)問(wèn)題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過(guò)對(duì)手，而不是通過(guò)認(rèn)真做事超過(guò)對(duì)手。
    二、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標(biāo)、專(zhuān)注重復(fù)
    什么是不簡(jiǎn)單能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。
    鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡(jiǎn)單。專(zhuān)注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
    三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：
    決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結(jié)果第一、理由第二
    光說(shuō)不練的人背后是沒(méi)有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會(huì)有結(jié)果;沒(méi)有結(jié)果，就是收獲理由。

    第六講：4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
    一、更適合中國(guó)：
    是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國(guó)，是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的
    執(zhí)行制度，*4R思想與模式，更加適合中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。
    二、制度執(zhí)行要點(diǎn)：
    R1是經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃，是起點(diǎn)，門(mén)從哪開(kāi)，人往哪走；
    R2是關(guān)健職責(zé)，人們不是沒(méi)有責(zé)任，人們只會(huì)對(duì)清晰的指向他的責(zé)任負(fù)責(zé)；
    R3是業(yè)績(jī)跟蹤，人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的。
    R4是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，一個(gè)優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關(guān)鍵在于考核時(shí)將業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力建立在對(duì)客戶(hù)始終如一的經(jīng)營(yíng)方針上來(lái)。

    第七講：高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
    一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線(xiàn)
    1.生死之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的思想
    2.存活之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排
    3.致勝之理：靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導(dǎo)原則
    1、自知之明：你的草原哪里
    2、順?biāo)兄郏簳r(shí)勢(shì)造英雄，還是英雄造時(shí)勢(shì)
    3、血濃于水：個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益，你選擇哪個(gè)
    4、知己知彼：我們靠什么變得強(qiáng)大
    三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
    角色1：文化第一推動(dòng)：什么才能凝聚人心
    角色2：建立執(zhí)行機(jī)制：什么才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)
    角色3:做大客戶(hù)的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來(lái)

    第八講：中層執(zhí)行力----中層決定成敗
    一、中層執(zhí)行四要點(diǎn)
    1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡
    2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì):是當(dāng)司機(jī)，還是當(dāng)乘客
    3、追求業(yè)績(jī):中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)——賺錢(qián)！
    4、超越期望:永爭(zhēng)第一，沒(méi)有最好，只有更好！
    二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）
    第一:講清結(jié)果
    第二:講清后果
    第三:做檢查
    第四:做獎(jiǎng)罰
    第五:做復(fù)制
    領(lǐng)導(dǎo)與員工，各自承擔(dān)責(zé)任，就是為對(duì)方負(fù)責(zé)，為團(tuán)隊(duì)責(zé)任，為客戶(hù)負(fù)責(zé)，這就是執(zhí)行團(tuán)
    隊(duì)成功的根本。

    課題二: 《步步為贏--*銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
    課程思路：
    培訓(xùn)目標(biāo)：
    全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
    系統(tǒng)掌握分析客戶(hù)的方法
    專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
    徹底訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)技巧
    一網(wǎng)打盡銷(xiāo)售實(shí)踐的障礙

    第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
    心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
    目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
    注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
    知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
    營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
    客戶(hù)心理：AIDMAS理論
    商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
    即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
    目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
    注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
    技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
    自我管理客戶(hù)管理
    溝通技巧談判技巧
    目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
    注明：紙上談兵是迷局
    工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
    客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
    開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
    篩選：不是“MAN” 靠邊站
    討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要
    討論：如何開(kāi)拓客戶(hù)最快

    第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
    溝通技巧:搜集信息并拉近距離
    問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
    聽(tīng)—獲得信息拉近距離
    說(shuō)—光輝前景恐怖故事
    查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
    —軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
    —激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
    —逼迫和藹的“劉備”
    —扇動(dòng)外化的“張飛”
    電話(huà)技巧:電話(huà)行銷(xiāo)八步
    面訪(fǎng)技巧:達(dá)到首訪(fǎng)目標(biāo)——建立信任
    演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
    演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

    第三章：探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
    創(chuàng)造需求—*顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
    Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
    Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
    Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
    Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
    案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
    演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話(huà)引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
    窮盡客戶(hù)的需求5W2H
    案例：小小問(wèn)題引出的禍患
    分析需求-層次與層面
    馬斯洛需求五個(gè)層次
    決策、管理和執(zhí)行層
    案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
    討論：如何消除客戶(hù)的防備心理

    第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶(hù)欲望
    呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
    手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
    口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
    語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
    抓住對(duì)方注意力
    案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
    呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
    F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)

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