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   談判技巧，在銷售業(yè)務(wù)中該有多重要呢？它好比一輛車的越野能力?？此聘叽笸偷某鞘蠸UV，一旦到了野外，只能坐觀越野車的縱橫馳騁。業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)—談判，也時(shí)時(shí)考驗(yàn)銷售人員的越野能力。入門者，視談判為恐怖時(shí)光；資淺者，拿談判當(dāng)作戰(zhàn)場(chǎng)，說服和征服紛紛上場(chǎng)；老到之人，則把談判當(dāng)作檢驗(yàn)真實(shí)力的一次次歷練。

   談判實(shí)力，來(lái)自兩個(gè)方面。第一，充分的預(yù)備，主要包括：需求判準(zhǔn)、價(jià)值呈現(xiàn)以及臨戰(zhàn)狀態(tài)調(diào)整。第二，臨場(chǎng)的發(fā)揮，主要包括：談判風(fēng)格把握、談判優(yōu)勢(shì)建立以及談判三角形的靈活應(yīng)對(duì)。平時(shí)的訓(xùn)練有多強(qiáng)，臨場(chǎng)發(fā)揮才有多好。

   談判，首戰(zhàn)若不利，隨后連連吃苦頭。談判之前知己知彼，談判現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞。談判，不僅為通往業(yè)務(wù)的大門，還是與客戶建立深度關(guān)系的契機(jī)。業(yè)務(wù)高手，必須先成為談判能手。

 

授課對(duì)象：銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營(yíng)銷管理人員等

 

1、外在技巧轉(zhuǎn)化為內(nèi)在技能。學(xué)員在情境中激發(fā)實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)，在方法與工具中找到更新的做法，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中化技巧為技能。能力有上進(jìn)，談判有長(zhǎng)進(jìn)。

2、人際戰(zhàn)進(jìn)入到心理戰(zhàn)。談判不再只憑感覺或經(jīng)驗(yàn)，而是體察不同情景下人的心理狀態(tài)，說什么、做什么就有了準(zhǔn)確度，談判成功率也隨之大為提高。

3、形成訓(xùn)戰(zhàn)一體的新打法。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)智慧交融，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮與平時(shí)預(yù)備交叉，談判從一個(gè)臨時(shí)任務(wù)，分解到銷售日常工作中。談判舉重若輕，成了現(xiàn)實(shí)。

 

一、銷售談判，成敗在于開場(chǎng)之前 

二、MAN法則，  客戶需求的顯微鏡 

三、AIDAS模型，客戶需求的放大鏡 

四、自檢群查，談判底牌與吸引力指數(shù) 

五、心理學(xué)定律之（一）：馬斯洛效應(yīng) 

六、即刻操練—談需求，如何談到客戶心坎上？ 

1、采購(gòu)職能洞察：杠桿、合作、價(jià)值or整合購(gòu)買 

2、對(duì)供應(yīng)商姿態(tài)：戰(zhàn)略、多選or備胎供應(yīng)商 

3、本次采購(gòu)任務(wù)：例行、問題解決or機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 

［核心收益］動(dòng)口之前先動(dòng)腦，銷售談判，一個(gè)技術(shù)含量很高的活兒。在什么地方動(dòng)腦？客戶需求。它并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“問與答”，因?yàn)榭蛻粽f的未必是他想要的，他想要的又未必是他客戶想得到的。

 

一、客戶記憶度通往認(rèn)同度 

二、USP方法，產(chǎn)品賣點(diǎn)的磨刀石 

三、USP應(yīng)用，不做第一就做* 

四、成功呈現(xiàn)，客戶自己說出來(lái) 

五、心理學(xué)定律之（二）：印刻效應(yīng) 

六、即刻呈現(xiàn)—融合言語(yǔ)與非言語(yǔ)的力量 

1.個(gè)人呈現(xiàn)，但求客戶的益處 

2.方案呈現(xiàn)，現(xiàn)在客戶的前面 

3.品牌呈現(xiàn)，收益與風(fēng)險(xiǎn)博弈 

［核心收益］銷售新手喜歡說，以為說得多、客戶就能聽得多；銷售高手則鼓勵(lì)客戶說，客戶說的多、價(jià)值越顯多。USP方法，幫您說到點(diǎn)子上，您所說的客戶記得住，留在客戶心底的價(jià)值印象隨之深刻，價(jià)值打動(dòng)力自然增強(qiáng)。

 

一、天差地別，偶像演員遠(yuǎn)不如話劇演員 

二、ASK法則，態(tài)度－技能－知識(shí)金字塔 

三、ASK應(yīng)用，有備而戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)訓(xùn)練 

四、廣度與深度，銷售人員平時(shí)儲(chǔ)備話題 

五、準(zhǔn)頭與勁頭，銷售人員定時(shí)磨煉談判 

六、心理學(xué)定律之（三）：布利斯效應(yīng) 

七、即刻調(diào)整—以比賽的心態(tài)要求訓(xùn)練的狀態(tài) 

1、客戶掛心間：從賣點(diǎn)到買點(diǎn) 

2、價(jià)值記心頭：從推銷到營(yíng)銷 

3、情商潤(rùn)心田：會(huì)拆自己的臺(tái) 

［核心收益］銷售談判，好比挑擔(dān)子，血?dú)馔娜?，遇到周期長(zhǎng)（路遠(yuǎn)）、難度大（坡大/擔(dān)重）的處境，往往會(huì)虎頭蛇尾。善用ASK法則，平日多“問”自己一些談判難點(diǎn)，檢驗(yàn)自己的實(shí)力狀態(tài)，到了現(xiàn)場(chǎng)就能見招拆招。

 

一、競(jìng)爭(zhēng)型：堅(jiān)守價(jià)格底線與堅(jiān)定價(jià)值引導(dǎo) 

二、合作型：姿態(tài)上謙讓、細(xì)節(jié)上進(jìn)取 

三、妥協(xié)型：學(xué)習(xí)諸葛亮五次退兵之策 

四、遷就型：掘壟溝、水流引到澆灌點(diǎn) 

五、回避型：自我查驗(yàn)深、主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)真 

六、心理學(xué)定律之（四）：蔡格尼效應(yīng) 

七、即刻突破—認(rèn)知模式的先優(yōu)化后固化 

1.經(jīng)驗(yàn)突破—談判風(fēng)格劃分的依據(jù)和要素 

2.方法突破—多種風(fēng)格混合的談判關(guān)鍵點(diǎn) 

3.實(shí)戰(zhàn)突破—訓(xùn)練自己從角色到本色演員 

［核心收益］經(jīng)驗(yàn)再老到的銷售人員，面對(duì)下一個(gè)談判對(duì)手，也如履薄冰。為什么？客戶千變?nèi)f化，情況錯(cuò)綜復(fù)雜。因此，個(gè)案到類型的分析與分類，有助您在談判現(xiàn)場(chǎng)扎住根，進(jìn)而尋求突破。先不丟球，再圖進(jìn)球，成功率高。

 

一、原則優(yōu)勢(shì)：對(duì)等對(duì)調(diào)才對(duì)路 

二、消極優(yōu)勢(shì)：談不成就出問題 

三、積極優(yōu)勢(shì)：讓客戶離不開你 

四、實(shí)訓(xùn)實(shí)操：占據(jù)優(yōu)勢(shì)的程度與對(duì)策 

五、心理學(xué)定律之（五）：杜根定律 

六、即刻營(yíng)造—談判優(yōu)勢(shì)的動(dòng)靜* 

1、靜態(tài)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品、技術(shù)與客戶群 

2、動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)：服務(wù)、口碑與團(tuán)隊(duì)力 

3、混動(dòng)優(yōu)勢(shì)：起步大扭矩＋加速爆發(fā)力 

［核心收益］除了壟斷品牌，都必須挖空心思找尋自己的談判優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，目光必須俯看激烈而膠著的談判態(tài)勢(shì)，漸次應(yīng)用三種談判優(yōu)勢(shì)，逐步引到客戶看清自己的分量，變對(duì)比式、壓倒式談判為制衡式談判。

  

一、聲東擊西：構(gòu)建談判三角形 

二、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：三種情景巧應(yīng)對(duì) 

三、變換招式：正三角與倒三角 

四、做局破局：三面圍城一門空 

五、心理學(xué)定律之（六）：威克效應(yīng) 

六、即刻應(yīng)對(duì)—軟實(shí)力作弓、硬實(shí)力為箭 

1、話語(yǔ)權(quán)：快快地聽、慢慢地說 

2、感染力：腔調(diào)與肢體語(yǔ)言聯(lián)動(dòng) 

3、親和力：恒久忍耐又蠻有恩慈 

［核心收益］談判智商，幫你看清態(tài)勢(shì)；談判情商，助你因勢(shì)利導(dǎo)。談判三角形，以情商為主旋律，和以謙和情商—幫助初中段位銷售人員化解被動(dòng)，贏得下一次機(jī)會(huì)；幫助高段位銷售人員營(yíng)造主動(dòng)，贏取客戶認(rèn)同，贏得談判成功。