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市場(chǎng)調(diào)研方法

課程大綱
第一篇  市場(chǎng)調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工
1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺還是憑分析？
1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯
2）看到的市場(chǎng)還是看不到的市場(chǎng)
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷決策好參謀
1）它是什么：四項(xiàng)內(nèi)容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系統(tǒng)
4）如何選擇：四個(gè)情景
5）如何開展：九步流程
3、營(yíng)銷心理學(xué)（一）：現(xiàn)在與未來
1）測(cè)試問題：你要贏得哪種錢
2）實(shí)戰(zhàn)反思：兼顧短期與長(zhǎng)期
4、五種方法，市場(chǎng)調(diào)研有套路
1）觀察法
2）實(shí)驗(yàn)法
3）訪問法
4）問卷法
5）行業(yè)報(bào)告解讀法
5、市調(diào)管理，目標(biāo)決定著方法
1）兩項(xiàng)對(duì)比：營(yíng)銷調(diào)研與專業(yè)調(diào)研
2）六個(gè)問題：營(yíng)銷調(diào)研三思而后行
6、營(yíng)銷心理學(xué)（二）：多部門聯(lián)動(dòng)
1）測(cè)試問題：這錢怎么分
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分擔(dān)與分享
7、實(shí)戰(zhàn)操練：市調(diào)改進(jìn)三步法
Problem問題Improve改進(jìn)Implement執(zhí)行
目標(biāo)確定
方法應(yīng)用

第二篇  市場(chǎng)分析工具，瞄的準(zhǔn)就打的狠
1、案例分析（二）：購買行為分析的天地之別
1）傳統(tǒng)分析法
2）場(chǎng)景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三種邏輯能力：歸納力、演繹力、數(shù)字力
2）三種創(chuàng)新能力：否定力、組合力、試行力
3、營(yíng)銷心理學(xué)（三）：情緒影響判斷力
1）測(cè)試問題：10個(gè)與100個(gè)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：廣度與可信度
4、五個(gè)工具，市場(chǎng)分析有洞察
1）相關(guān)性分析
2）對(duì)比分析
3）假設(shè)檢驗(yàn)
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用好時(shí)間序列法
1）趨勢(shì)
2）周期
3）季節(jié)性
6、營(yíng)銷心理學(xué)（四）：*
1）六頂帽子
2）組合使用
7、實(shí)戰(zhàn)操練：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河環(huán)保、雪迪龍
2）對(duì)比分析：主營(yíng)業(yè)務(wù)的構(gòu)成與增長(zhǎng)率

第三篇  制定有效策略，調(diào)研分析為實(shí)戰(zhàn)
1、案例分析（三）：策略活則市場(chǎng)活
1）萊卡的反向營(yíng)銷
2）策略的孫子兵法
2、市場(chǎng)策略，建立在STP基礎(chǔ)上
1）策略大邏輯
2）工業(yè)品定位
3、營(yíng)銷心理學(xué)（五）：客戶價(jià)值的相對(duì)性
1）測(cè)試問題：忽大忽小的100元
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分清客戶開支分類
4、有效策略（一）：策略制定路徑圖
1）四個(gè)層次
2）三個(gè)關(guān)鍵
5、有效策略（二）：新老組合有講究
1）老4P組合（B2C，消費(fèi)品）
2）新4P組合（B2B，工業(yè)品）
3）新4P做營(yíng)銷+老4P做銷售
6、營(yíng)銷心理學(xué)（六）：引導(dǎo)客戶決策
1）測(cè)試問題：自相矛盾的決定
2）實(shí)戰(zhàn)反思：客戶選擇要引導(dǎo)
7、實(shí)戰(zhàn)操練：給策略水平打分
1）三大模塊
2）十項(xiàng)評(píng)估

第四篇  政企客戶營(yíng)銷，綱舉目張杠桿力
1、案例分析（四）：長(zhǎng)期協(xié)議的簽約六步曲
1）長(zhǎng)期合作≠長(zhǎng)期關(guān)系
2）分類分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、牛鞭效應(yīng)，政企客戶需求波動(dòng)
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）兩大銷售對(duì)策
3、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
4、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接應(yīng)對(duì)有序
1）鉗子策略（開局）
2）索取回報(bào)（中場(chǎng)）
3）黑白臉譜（終局）
5、方案優(yōu)勢(shì)，三類組合巧妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個(gè)性化
3）定制化，一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
6、五個(gè)階段，客戶關(guān)系織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)
1）五個(gè)階段詳解
2）十個(gè)關(guān)鍵技巧
7、課程總結(jié)，學(xué)以致用步步為贏
1）調(diào)研方法分析，帶著想法去投入
2）策略制定路徑，帶著做法去改進(jìn)
3）政企客戶營(yíng)銷，帶著目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)調(diào)研方法