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大單談判博弈

【課程背景】
大單談判不同于小單談判，需要更多的智慧和謀略；但大部分大單銷售人員只會做客情關(guān)系，面對談判桌上咄咄逼人的對手就束手無策；要不談判價格過低，要不總是守不住自己的底線，被客戶瓜分的體無完膚；面對強勢的談判對手，我們該如何達(dá)成自己的談判目標(biāo)，如何獲得自己的談判預(yù)期？
本課程結(jié)合老師一線銷售談判中上百個經(jīng)典案例，深度解讀大單談判博弈中的核心關(guān)鍵：共贏思想、籌碼運用、博弈策略、底牌評估、資源整合、策略制定等，讓學(xué)員迅速掌握正確的談判策略，在面對強勢的談判對手時，能夠處處贏得主動，不做刀俎下的魚肉。

【課程目標(biāo)】
1、全面掌握大單談判中局面把控、策略共贏等環(huán)節(jié)的精要；
2、全面掌握大單談判過程中的籌碼運用與資源交換策略；
3、全面掌握大單談判中核心議價的關(guān)鍵技巧；
4、全面掌握不同角色讀心攻腦藝術(shù)，準(zhǔn)確識別其核心訴求；
5、全面掌握談判競爭博弈策略，底牌評估與資源整合策略；
6、掌握成功談判的原理與方法，心態(tài)與角色溝通之核心技能；
7、……

【課程特色】
1.面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員學(xué)以致用。
3.靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用。

【學(xué)習(xí)對象】
大單銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等

【課程大綱】
【開篇】
一、商務(wù)談判的目標(biāo)與價值
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
第一講、雙贏談判之--焦點與共贏思維
一、商務(wù)談判八大焦點要素
1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果
3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
小節(jié)目標(biāo)：明確影響談判的關(guān)鍵要素
二、商務(wù)談判的雙贏思維
1、談判者誓言
2、原則和方式
3、商務(wù)談判之雙贏思維
小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維
第二講、雙贏談判之--信息獲取與籌碼準(zhǔn)備
一、談判技巧之-競爭信息收集
1、雙方需充分交流的四個方面
2、客戶拜訪中信息獲取之要點
3、內(nèi)部線人的巧妙使用法則
【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練
4、外部線人的巧妙鋪排策略
【情景演練】客戶策反案例的情景演練
5、客戶決策心理分析：
小節(jié)目標(biāo)：知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆
二、談判技巧之--籌碼準(zhǔn)備
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
6、……
【案例解讀】富人與窮人的理性談判分析
第三講：雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略
一、談判技巧之-微表情解讀
1、談判關(guān)鍵人物性格解讀
2、“紅黃綠”三類體態(tài)信號
3、談判中6種典型的微表情“信號”
4、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
5、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件洞察關(guān)鍵人
小節(jié)目標(biāo)：了解談判者性格與微信號
二、談判技巧之-競爭策略制定
博弈競爭：紅黑牌
信息：競爭之先決要素
資源：競爭的實力與合作模式
籌碼：競爭的底牌
合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù)
分化：商務(wù)談判的競爭應(yīng)對
共建：商務(wù)談判的共同目標(biāo)
小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判中的博弈要點與解決思路
第四講、雙贏談判之--談判博弈
一、雙贏談判的談判規(guī)劃
1、明確談判的主要內(nèi)容
2、談判時空，方案，底線的選擇
3、談判中的角色以及策略的制定
4、組建強勢談判團隊
小節(jié)目標(biāo)：做好談判的前期充分準(zhǔn)備，為成功做鋪墊
二、雙贏談判的策略制定
角色策略
議題策略
減價策略
權(quán)利策略
讓步策略
施壓策略
圈套、陷阱及其對策
小節(jié)目標(biāo)：掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法
第五講：雙贏談判之-資源交換與收場策略
一、雙贏談判之-資源交換
1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
2、售后維護與二次營銷
3、談判的底線“價格、質(zhì)量、售后”等
4、如何考慮讓步和條件交換
小節(jié)目標(biāo)：清晰雙方的實質(zhì)利益所在，懂得資源交換
二、雙贏談判之--雙贏收場
1、引導(dǎo)三部曲：大膽要求--潛意識暗示
2、結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3、搭配條款
4、制式契約的利弊分析
5、確定協(xié)議（*解決方案）
小節(jié)目標(biāo)：制造雙贏結(jié)果，達(dá)成愉快合作
三、簽約后破裂防治策略
第六講：雙贏談判之--修煉術(shù)
一、談判者之心理素養(yǎng)修煉
1、不良心理與心態(tài)結(jié)果
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、談判者只職業(yè)素養(yǎng)修煉
1、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
2、狼性與膽量：野性，匪性
3、知識類別與結(jié)構(gòu)
案例：水三國之戰(zhàn)
第七講：實戰(zhàn)演練與策略點評
一、實戰(zhàn)演練之-談判準(zhǔn)備
1、確定談判議題
2、組建談判團隊
3、談判腳色扮演
4、制定談判目標(biāo)、策略與計劃
二、談判演練之-“唇*舌戰(zhàn)”
1、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
2、信息識別
3、策略說明
4、唇*舌戰(zhàn)
三、不同談判風(fēng)格識別與談判點評
1、不同談判風(fēng)格識別
2、不同人員制定改進(jìn)計劃
3、差異化訓(xùn)練-管理者督導(dǎo)機制
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

大單談判博弈