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海外市場拓展

課程背景
     國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價換來的。
     本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場運(yùn)作中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，同時點(diǎn)醒海外市場拓展中的陷阱。

常見海外市場拓展問題
1.中國企業(yè)剛進(jìn)入國際化市場時面臨的問題居多，陷入迷惘狀態(tài)
2.海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理體系
3.產(chǎn)品與方案戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新
4.國際化管理水平不適應(yīng)國際化運(yùn)作
5.公司人才戰(zhàn)略上缺乏國際化管理與運(yùn)作人才
6.公司文化不夠開放，對跨國文化了解甚少導(dǎo)致業(yè)務(wù)在海外難以拓展

課程收益
1.探尋企業(yè)海外發(fā)展運(yùn)作路徑，助力企業(yè)國際化科學(xué)有效地發(fā)展成長
2.增加企業(yè)商業(yè)價值，進(jìn)行資源全球化配置
3.提升企業(yè)的卓越管理屬性，追求行業(yè)與產(chǎn)業(yè)成長的*化、資本和利潤的增長
4.加大企業(yè)市場份額，開掘新的市場藍(lán)海
5.開拓創(chuàng)新，增強(qiáng)國際化競爭優(yōu)勢

針對人群
董事長、海外代表、國家總經(jīng)理、中高層管理者等

課時
2天（每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時）

一．為什么企業(yè)發(fā)展要全球化
1.全球化是未來中國企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)
全球化1.0：國家全球化
全球化2.0：企業(yè)全球化
全球化3.0：個人全球化
2.中國企業(yè)的全球化模式
3.企業(yè)發(fā)展到一定階段就必要全球化的分析
案例：華為的國際化發(fā)展進(jìn)程

二．全球化過程遇到的問題
1.國內(nèi)市場和海外市場的運(yùn)作模式分析
2.中國企業(yè)國際化面臨的主要問題：
國際化戰(zhàn)略
國際化業(yè)務(wù)體系
產(chǎn)品和技術(shù)
國際化管理
國際化人才

三．全球化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
1.華為全球化的戰(zhàn)略初心
2.海外市場戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略解碼
3.構(gòu)建以客戶為中心的國際化管理體系
4.業(yè)務(wù)與管理架構(gòu)——選擇業(yè)務(wù)發(fā)展模式
全球模式
跨國模式
國際模式
多國模式
5.國際化業(yè)務(wù)管理架構(gòu)，設(shè)計(jì)組織架構(gòu)與運(yùn)營體系
案例：國家代表處組織架構(gòu)
6.企業(yè)國際化需從戰(zhàn)略思考入手

四．全球貿(mào)易規(guī)則與跨文化差異
1.全球貿(mào)易規(guī)則 
1.1國際化遵循原則
國際貿(mào)易規(guī)則
提升自由貿(mào)易
知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)
1.2世界貿(mào)易組織的六大基本原則
1.3關(guān)于海外的專利
案例：企業(yè)擁有的專利數(shù)量，已成為市場競爭的準(zhǔn)入門檻和游戲籌碼
2.中西文化差異
2.1文化差異的根源
2.2 文化差異的本質(zhì)
2.3 文化差異的現(xiàn)象
2.4跨文化管理中存在的常見問題
2.5跨文化管理解決方案

五．全球化渠道與營銷
1.海外合作渠道的三個“要讓”
2.海外渠道與銷售體系建設(shè)
3.關(guān)于國際市場的渠道控制

六．全球化運(yùn)營與人才儲備
1.國際化企業(yè)的表現(xiàn)
2.國際化企業(yè)運(yùn)營的五大支撐：研發(fā)-資金-市場-人才-管理
3.在世界人才高地設(shè)立組織，吸引全球人才
案例：隆巴迪先生（Renato Lombardi）和克里納先生（Martin Creaner）
4.華為海外人才培育和發(fā)展的總體策略：引進(jìn)來-走出去-邊打仗邊建設(shè)
5.構(gòu)建海外團(tuán)隊(duì)的方法策略
6.海外員工激勵政策
7.國際化企業(yè)的核心競爭力：管理與文化

七．海外子公司管控模式
1.關(guān)于集團(tuán)型公司
集團(tuán)的三種核心功能使得競爭力巨大
集團(tuán)的三個*軟肋
2．職能與業(yè)務(wù)管控
3. 總部重新定位
4. 子集團(tuán)/事業(yè)部的戰(zhàn)略定位
5. 設(shè)計(jì)母子公司管控模式
6. 海外子公司業(yè)務(wù)管理：戰(zhàn)略-組織KPI-個人PBC
7.海外子公司運(yùn)作機(jī)制：ST會議，AT會議
      ST運(yùn)作規(guī)范
      AT運(yùn)作規(guī)范

海外市場拓展