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差異化營(yíng)銷策略

一、中國(guó)營(yíng)銷的七大困惑
?  國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
?  國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？
?  國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？
?  營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問(wèn)嗎？
?  靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？
?  營(yíng)銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？
?  項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
分享：IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷的“七大趨勢(shì)”

二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
?  行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；
?  行業(yè)客戶需求該如何把握？
?  行業(yè)發(fā)展的四大核心
?  針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略
?  從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
?  各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
?  針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論：如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
?  參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
?  為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
?  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
?  橫向透明度與縱向透明度
?  游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
?  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
?  體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
?  宣傳價(jià)值---四大拓展方式
?  交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五. 差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織
?  企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
?  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
?  組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)
?  賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
?  賣服務(wù)不如賣方案
?  賣方案不如賣品牌
?  賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何賣解決方案
體系七. 行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”
?  展會(huì)
?  技術(shù)交流
?  電話銷售
?  登門拜訪
?  測(cè)試和提供樣品
?  贈(zèng)品
?  商務(wù)活動(dòng)
?  參觀考察
?  客戶俱樂(lè)部
團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八.差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用
?  從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
?  顧客就是差異
?  尋求差異的著眼點(diǎn)
?  如何使形象差異化。
?  如何使市場(chǎng)差異化。
?  如何使售后服務(wù)差異
?  以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
?  差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

三、 品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
?  中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；
?  從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)；
?  適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
?  品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；
?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二：品牌營(yíng)銷與推廣
?  “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則；
?  品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
?  符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
?  品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買習(xí)慣
?  消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
?  品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
?  如何打造差異化與個(gè)性化？    
?   產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？
?  建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒(méi)有新中大，我們就不開(kāi)標(biāo)”

差異化營(yíng)銷策略