經銷商開發(fā)與管理
講師：丁興良 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
經銷商開發(fā)管理
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發(fā)管理
一、渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度
工業(yè)渠道常見的六種類型
渠道發(fā)展的五個趨勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道規(guī)劃方案的三個原則
建立渠道評估系統(tǒng)
渠道規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
二、挑選與審核代理商
影響代理商選擇的因素分析
選擇代理商時要了解的基本問題
選擇代理商的四個基本思路
選擇代理商的六大標準
代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
考察代理商的實戰(zhàn)動作
有效找到代理商的方法
案例討論：大象公司大區(qū)經理張國華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進行有效的談判
如何與代理商不傷和氣中，進行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果代理商要求降價，怎辦？
如何針對不同的三類代理商進行談判？
談判達到雙贏的關鍵？
案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控代理商
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更換代理商的原則
更換代理商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
六、有效的代理商管理
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發(fā)展
代理商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們?yōu)榇砩烫峁┑姆涨鍐?/span>
市場代表如何培訓代理商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標
B、協(xié)同代理商推進項目進展
發(fā)揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
如何建立以客戶為中心的服務體系
提升代理商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度
何謂代理商的忠誠度
代理商忠誠度的價值
實施有效的代理商忠誠度管理
開展代理商忠誠活動的策略
代理商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經驗
案例分享： 代理商的矩陣圖
經銷商開發(fā)管理
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/248224.html
已開課時間Have start time
- 丁興良
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