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溝通和談判沙盤(pán)課

課程背景：
你會(huì)談判嗎？
——也許會(huì)，可能您已經(jīng)在商業(yè)環(huán)境中摸索多年，自覺(jué)有所收獲。
你的團(tuán)隊(duì)會(huì)談判嗎？
——也許會(huì)，雖然大家水平參差不齊，運(yùn)用的技戰(zhàn)術(shù)五花八門(mén)，角色分工也不太明確……但，畢竟，大家都學(xué)過(guò)有關(guān)談判的知識(shí)了，也都有一定的經(jīng)驗(yàn)了。
你的談判技術(shù)經(jīng)得起殘酷的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)嗎？
——這就不見(jiàn)得了！因?yàn)椋m然實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很多，卻從來(lái)沒(méi)有專(zhuān)人對(duì)整個(gè)過(guò)程作過(guò)評(píng)價(jià)！
西周末年，昏庸的周幽王為了博得王妃褒姒一笑，竟不惜在城中演出烽火戲諸侯的鬧劇。然而，當(dāng)少數(shù)民族犬戎進(jìn)攻西周再起烽火時(shí)，諸侯無(wú)人來(lái)援，周幽王被殺，西周衰落，自此，歷史進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)七雄的時(shí)代。
我們現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將分組模擬當(dāng)時(shí)的七國(guó)諸侯，各組員將分別擔(dān)任國(guó)君、丞相、將軍、使臣等角色，通過(guò)5—6輪的國(guó)家建設(shè)、國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)以及結(jié)盟。共同來(lái)演繹國(guó)家的強(qiáng)盛興衰過(guò)程，詮釋政治上的運(yùn)籌帷幄、外交上的謀略交鋒、戰(zhàn)場(chǎng)上的兵戎相見(jiàn)、謀略上的合縱連橫，驗(yàn)證我們古老的智慧與亙古不變的人際交往真諦，同時(shí)提升團(tuán)隊(duì)溝通與談判的技能和技巧。
學(xué)員在參與沙盤(pán)推演的過(guò)程之中，會(huì)明顯的感受到實(shí)戰(zhàn)的緊張、吊詭氣氛，并跟著老師的帶領(lǐng)，一步一步地卷入到現(xiàn)代商戰(zhàn)風(fēng)云之中，使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取*談判結(jié)果。同時(shí)，講師會(huì)以精彩、獨(dú)到的講解和點(diǎn)評(píng)，引出談判中必用的知識(shí)點(diǎn)，并分析每個(gè)學(xué)員所出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)提出改進(jìn)意見(jiàn)，使知識(shí)與技能的轉(zhuǎn)換在運(yùn)動(dòng)中完成，避免了傳統(tǒng)培訓(xùn)課程容易出現(xiàn)的知識(shí)轉(zhuǎn)換不及時(shí)的問(wèn)題
課程目標(biāo)：
1、掌握談判的基本技巧
2、了解談判中角色的定位與團(tuán)隊(duì)分工
3、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)式談判與合作式談判在實(shí)際運(yùn)用中的利弊
4、探討如何突破賣(mài)方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格
5、掌握談判流程和關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)于談判高手：
懂得省時(shí)度勢(shì)，綜合分析談判戰(zhàn)略
學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊(duì)伍的建立
熟悉競(jìng)爭(zhēng)式談判的獲勝原則
認(rèn)識(shí)權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力決定的時(shí)候，需要通過(guò)討論獲得小
課程對(duì)象：企業(yè)中銷(xiāo)售、采購(gòu)以及需要參與談判的人員
授課形式：講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、互動(dòng)及小組討論
多方分角色實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)推演，讓學(xué)員在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題點(diǎn)，從而有針對(duì)性的鍛煉和改進(jìn)。實(shí)時(shí)問(wèn)題分析與關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員主動(dòng)思考、解決問(wèn)題。
課程安排：1天（6個(gè)小時(shí)）

課程大綱：
案例導(dǎo)入-什么是談判
為什么要談判？
談不成的后果vs.不談的后果
運(yùn)籌帷幄——談判戰(zhàn)略
談判的目標(biāo)
雙方的滿(mǎn)意、失望、底線
談判與買(mǎi)賣(mài)
成交條件
談與銷(xiāo)售的異同判
厲兵秣馬——個(gè)人技能的準(zhǔn)備
有效談判的技巧
談判前的心理調(diào)適
左右談判的潛在因素
談判的心理模式
合作式談判（雙、多贏）的省思
競(jìng)爭(zhēng)式談判的獲勝原則
讓步的原則
眾志成城——談判隊(duì)伍的建立
隊(duì)伍大小與效用
角色的分配
優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
談判人員的“特權(quán)”
認(rèn)識(shí)談判中的“權(quán)力”
權(quán)力的特性
如何營(yíng)造談判權(quán)力
權(quán)力的其他來(lái)源
授權(quán)的藝術(shù)
全權(quán)、有限授權(quán)、無(wú)權(quán)
有限授權(quán)的來(lái)源
多少授權(quán)才恰當(dāng)
指揮若定——談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
對(duì)手還是朋友？
聯(lián)盟的脆弱性
如何突破賣(mài)方的固定價(jià)格
增加利益，降低成本
突破方法
如何守住自己的價(jià)格
賣(mài)方的心理壓力
不必滿(mǎn)足買(mǎi)方所有的要求

溝通和談判沙盤(pán)課