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顧問(wèn)式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，從最根本的客戶問(wèn)題和客戶需求角度出發(fā)，以給客戶帶來(lái)*價(jià)值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售面臨著巨大的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這種惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銷售人員仍然按照以往的模式說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒，顯然是不能說(shuō)服客戶的。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

 

顧問(wèn)式銷售適合于針對(duì)大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)、IT系統(tǒng)、顧問(wèn)咨詢等行業(yè)。

適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的負(fù)責(zé)解決方案銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目式銷售的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

 

顧問(wèn)式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷售過(guò)程。顧問(wèn)式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。具體達(dá)到如下目標(biāo)：

提升客戶目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗

熟悉客戶的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力

了解客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對(duì)、建立關(guān)系的能力

掌握客戶采購(gòu)流程，知曉銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案

提升為客戶提供計(jì)劃書和解決方案的能力

提升綜合資源整合之能力

運(yùn)用世界*的*銷售模式，提升深度需求探尋的“問(wèn)問(wèn)題”的能力，了解潛在需求

運(yùn)用世界*的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力，直接提升銷售業(yè)績(jī)。

 

1、專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么特質(zhì)?

引導(dǎo)出顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，優(yōu)秀銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).

2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績(jī)效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、績(jī)效導(dǎo)向的銷售行為

引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做出什么努力。

倒計(jì)法分析自己設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)需要投入的具體銷售行為。

1、專業(yè)銷售的六大步驟

1) 專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）

2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）

3) 發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs  ）

4) 銷售說(shuō)服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）

5) 異議處理（Objection Handling）

6) 成功締結(jié)（Close）

2、顧問(wèn)式銷售流程推進(jìn)

■   為何有些項(xiàng)目跟進(jìn)到一半無(wú)疾而終？為何突然跑出來(lái)一個(gè)絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因?yàn)椴涣私饪蛻舻牟少?gòu)流程，不知道項(xiàng)目型銷售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點(diǎn)。

■   銷售顧問(wèn)需要完全熟悉客戶的采購(gòu)流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評(píng)估每一步的成功幾率。

■   本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，用實(shí)際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購(gòu)流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。  

3、顧問(wèn)式銷售九字真經(jīng)--找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

“找對(duì)人”--找準(zhǔn)人、找全人、找要人；建立客戶關(guān)系；

對(duì)技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略

不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“

 “說(shuō)對(duì)話”--對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。

對(duì)不同類型的客戶差異化應(yīng)對(duì)和關(guān)鍵人物之掌握。

“做對(duì)事”--找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。

              找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！

 

1、 傳統(tǒng)訪談模式的提問(wèn)引導(dǎo) 

2、 *銷售模式介紹

*    Situation Question   情境性問(wèn)題、 Problem Question  探究性問(wèn)題Implication Question  暗示性問(wèn)題、 Need-payoff Question   需求性問(wèn)題

3、 *實(shí)戰(zhàn)演練

如何提好問(wèn)題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？

顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說(shuō)服力的成交因素？

預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？

案例演習(xí)--演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)的步驟與*模式訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析

 

■   競(jìng)標(biāo)或演示前的思考:想要說(shuō)服誰(shuí)？想要的最終結(jié)果是什么?

■   金字塔演示結(jié)構(gòu)/POP提案結(jié)構(gòu)--迅速呈現(xiàn)價(jià)值

■   找到自我優(yōu)勢(shì)與籌碼

■   FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

■   (Benefit)價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示

■   提案演練:有理有據(jù)搭柱子

■   銷售演示演練    (請(qǐng)每組各派1-2個(gè)代表做銷售演示演練)

■   總結(jié)、問(wèn)題與回饋