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資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課

課程背景：
金融行業(yè)經(jīng)過(guò)了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國(guó)加入WTO之后，金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，總體可以分為以下四個(gè)層面：
發(fā)展——（泛）金融行業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不斷增加，高凈值客戶不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，高凈值客戶的不斷被分流成為機(jī)構(gòu)的陣痛。
同質(zhì)化——各大金融機(jī)構(gòu)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在保證合規(guī)的前提下對(duì)高凈值客戶的核心吸引力趨于平衡，只靠傳統(tǒng)的“人情”營(yíng)銷支撐的模式逐漸遇到瓶頸。
成長(zhǎng)——高凈值客戶無(wú)論從數(shù)量還是從質(zhì)量上都呈現(xiàn)出上漲趨勢(shì)，從需求上看呈多元化趨勢(shì)，從客戶專業(yè)度成長(zhǎng)的角度來(lái)看，客戶的成長(zhǎng)速度不慢于金融行業(yè)的眾多sales，以客戶為中心的營(yíng)銷模式成為必然。
破局——基于以上，誰(shuí)的成長(zhǎng)速度能領(lǐng)先與客戶的成長(zhǎng)速度，并且這種成長(zhǎng)能夠運(yùn)用在客戶的專業(yè)化服務(wù)上，那么誰(shuí)就將獲得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收益：
厘清資產(chǎn)配置在未來(lái)的高凈值客戶服務(wù)中的必要作用
理解專業(yè)知識(shí)資產(chǎn)配置中的應(yīng)用邏輯
明確資產(chǎn)配置的服務(wù)流程與要點(diǎn)
掌握資產(chǎn)配置在營(yíng)銷中的應(yīng)用方法，并達(dá)成基礎(chǔ)實(shí)操
掌握為高高凈值客戶服務(wù)的常見技巧與步驟
通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置應(yīng)用的訓(xùn)練，提升對(duì)高凈值客戶服務(wù)的精準(zhǔn)度
通過(guò)對(duì)客戶全周期經(jīng)營(yíng)的梳理，提升客戶的忠誠(chéng)度
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：游戲+案例+理論+引導(dǎo)+訓(xùn)練

課程大綱
開場(chǎng)游戲：發(fā)現(xiàn)不一樣的他/她【Bingo】
第一講：為什么要為客戶做資產(chǎn)配置？
一、行業(yè)的變遷——銷售模式的變化趨勢(shì)
1.銷售的三種不同方式
1）實(shí)物——改善當(dāng)下物質(zhì)性生活品質(zhì)
2）服務(wù)——改善當(dāng)下感受性生活品質(zhì)
3）投資——為未來(lái)的美好生活買單
2.三種銷售思維下的代表人物：孔子、諸葛孔明、劉備
3.金融行業(yè)巨變——營(yíng)銷難度激增
行業(yè)變革、競(jìng)爭(zhēng)加劇，監(jiān)管趨于嚴(yán)格，被“束縛”住的幸福
4.高凈值客戶的變化趨勢(shì)分析
1）數(shù)量與質(zhì)量的激增
2）投資需求的變化與走勢(shì)分析
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好走勢(shì)分析
4）投資偏好分析
5）經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下高凈值客戶與普通客戶區(qū)分日益明顯
二、理財(cái)顧問(wèn)挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)
1.客戶的不斷成長(zhǎng)給銷售帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1）行業(yè)混亂讓投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)走上正軌
2）投資者專業(yè)判別能力增加使得傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的難度陡增
3）行業(yè)與投資者的成長(zhǎng)倒逼Sales不斷進(jìn)行進(jìn)化
2.銷售的進(jìn)化方向——財(cái)富管理專家
1）專業(yè)領(lǐng)域——不做產(chǎn)品的搬運(yùn)工，要做咨詢規(guī)劃專家
2）營(yíng)銷技術(shù)——單純的營(yíng)銷技術(shù)與專業(yè)能力的融合走向
3）營(yíng)銷方式——與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷模式嶄露頭角（疫情帶來(lái)的思考）
案例：疫情期間恒大的模式變革；直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭

第二講：資產(chǎn)配置應(yīng)用的必備知識(shí)
一、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理必備理念與知識(shí)
1.資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)
核心目的一：以客戶為中心
核心目的二：達(dá)成第一層次的交叉營(yíng)銷
2.客戶投資中的三重門
第一重門：理財(cái)
第二重門：資產(chǎn)配置
第三重門：財(cái)富管理
3.資產(chǎn)配置應(yīng)用中高頻知識(shí)
1）系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)（簡(jiǎn)化地域與政治選擇）
2）非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)（簡(jiǎn)化行業(yè)與投資策略選擇）
3）投資組合（達(dá)成以客戶為中心的思維基礎(chǔ)）
4）投資三性（資產(chǎn)配置的三種常用思路-應(yīng)對(duì)不同資產(chǎn)量不同需求客戶的重要資配思路）
二、資產(chǎn)配置基于銷售模式的簡(jiǎn)化應(yīng)用思路
難度解析：資產(chǎn)配置在應(yīng)用過(guò)程中的常見問(wèn)題
分組研討：為什么在營(yíng)銷中資產(chǎn)配置時(shí)很難達(dá)成交叉銷售？
頭腦風(fēng)暴：我們遇到的哪些“坎”
1.應(yīng)用原則——大道至簡(jiǎn)
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個(gè)人價(jià)值帶來(lái)的“不可替代性”
案例：陷入收益對(duì)抗的“怪圈”

第三講：資產(chǎn)配置在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用邏輯
一、常見資產(chǎn)配置模型解析
1.常見模型與屋形圖的解析與對(duì)比
2.應(yīng)用過(guò)程中的常見問(wèn)題
二、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期：解讀、判定與應(yīng)用
2.國(guó)家政策解析：宏觀政策+行業(yè)政策解讀（反向推導(dǎo)術(shù)-簡(jiǎn)單迅捷的實(shí)戰(zhàn)方式）
案例解析：“巴鐵”騙局
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)投資解讀
三、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導(dǎo)向
案例：上海老哥的投資隱憂
2.基于客戶投資偏好出發(fā)
3.資產(chǎn)配置常規(guī)應(yīng)用注意點(diǎn)：雙三原則
分組討論：客戶需求與產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用

第四講：以客戶為中心的資產(chǎn)配置營(yíng)銷步驟
步驟一：專業(yè)與共識(shí)
1.資產(chǎn)配置的服務(wù)框架：專業(yè)導(dǎo)向的服務(wù)流程
2.高凈值客戶資產(chǎn)配置的必要前置條件：理念同化
步驟二：需求導(dǎo)向式KYC
1.KYC的核心目的—以終為始，明確目的
2.KYC中的常用問(wèn)題與常見方式
1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-探尋客戶私密信息的哪些事
2）解決問(wèn)題-運(yùn)用多種方式成為客戶的藍(lán)顏
3.KYC所得信息的用途
分析方向一：客戶投資基礎(chǔ)的深度挖掘
分析方向二：客戶需求的深度挖掘
分析方向三：客戶圈層經(jīng)營(yíng)必經(jīng)之路
案例：廉價(jià)的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過(guò)
步驟三：定制化資產(chǎn)配置方案撰寫技巧
情景訓(xùn)練：以真實(shí)客戶原型為例進(jìn)行資產(chǎn)配置方案撰寫
步驟四：資產(chǎn)配置方案書講解實(shí)操
小游戲：我說(shuō)你畫
1.資產(chǎn)配置方案書講解的三大注意事項(xiàng)
1）“看人下菜碟”——溝通中的千人千面
2）“說(shuō)的清、聽得懂、聊得嗨”——說(shuō)話是一種本能，更是一種能力
3）“專家角色是你*的后盾”——專業(yè)能力
案例：一次別開生面的助談關(guān)單
2.資產(chǎn)配置建議書綜合訓(xùn)練（從KYC-需求判別-出具方案-方案講解）
1）訓(xùn)練第一階段面談情景：資產(chǎn)配置建議書的講解
2）訓(xùn)練第二階段銷售全流程：
備注：所有訓(xùn)練案例均是個(gè)人已成交客戶案例（脫敏后的）

課程總結(jié)
1.用小組的模式進(jìn)行課程的總結(jié)和分享
2.一個(gè)貫穿：用營(yíng)銷流程貫穿整體課程內(nèi)容
3.兩個(gè)夯實(shí)：
1）夯實(shí)資產(chǎn)配置與KYC之間的邏輯關(guān)系
2）夯實(shí)資產(chǎn)配置在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用技巧

資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課