專業(yè)銷售談判技巧
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
專業(yè)銷售談判技巧
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售談判技巧
一：銷售談判中集中存在的障礙：
1.障礙之一：營(yíng)銷精英不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開(kāi)局即被動(dòng)！
2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場(chǎng)對(duì)立！
3.障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”，死在立場(chǎng)！
6.障礙之六：不能掌控銷售談判的過(guò)程發(fā)展階段，失去談判的主動(dòng)權(quán)！
7.障礙之七：不能整合談判資源，把談判當(dāng)成資源交換，不能實(shí)現(xiàn)資源的以小博大！
8.障礙之八：不能識(shí)別對(duì)方的談判角色，不能引導(dǎo)談判對(duì)象對(duì)利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機(jī)會(huì)！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
9.國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里;
10.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;
11.客戶見(jiàn)證提高銷售額和銷售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。
12.溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;
13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
14.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；
15.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
16.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
17.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；
18.清晰理解成功談判的三大決定性因素；
19.全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；
20.有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
21.通過(guò)案例分析，提升營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力。
課程提綱：
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備
6.如何分析自身?xiàng)l件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對(duì)象
11.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.分析對(duì)方的談判人員
14.制定銷售談判策略
15.制定銷售談判計(jì)劃
16.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
17.談判隊(duì)伍的組建
18.如何制定備用方案
19.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)
1.談判時(shí)機(jī)的分析
2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
5.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運(yùn)用
4.形勢(shì)分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略
1.進(jìn)行銷售談判的開(kāi)場(chǎng)
2.創(chuàng)造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報(bào)價(jià)
5.大膽開(kāi)價(jià)
6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IG*RE技巧
7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)
8.大吃一驚
9.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
10.讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
7.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
8.避免對(duì)抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
13.一定要索取回報(bào)
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對(duì)僵局的處理方法
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對(duì)方在后期的談判策略
2.常見(jiàn)的策略分析
3.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
4.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
5.“在手心”寫上您的談判目標(biāo)
6.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
7.設(shè)計(jì)讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
11.“無(wú)奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標(biāo)
第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第九單元: 銷售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理
1.展現(xiàn)積極的心態(tài)
2.正確著裝
3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
4.語(yǔ)言魅力與情緒傳遞
5.握手禮儀
6.談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何判斷對(duì)方的“談判溫度”
8.談判過(guò)程的“情感累積”
第十單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習(xí)
專業(yè)銷售談判技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244843.html
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