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房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與逼單技巧

【課程背景】 
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營(yíng)模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營(yíng)銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場(chǎng)分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。

【課程收益】
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發(fā)學(xué)員拓客熱情，提升銷售業(yè)績(jī)。
2、通過(guò)講師示范、引領(lǐng)，使置業(yè)顧問(wèn)懂得如何提升房地產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售技巧。
3、講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練，解決置業(yè)顧問(wèn)在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績(jī)持續(xù)提升問(wèn)題。

【課程對(duì)象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)拓客準(zhǔn)備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎(chǔ)是什么？
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢(shì)？
二、誰(shuí)是我們的客戶？——精準(zhǔn)客戶畫像
1、客戶細(xì)分的特征及需求
2、項(xiàng)目產(chǎn)品與客戶價(jià)值的鏈接
三、我們的客戶在哪里？——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖。
四、—個(gè)人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問(wèn)題是什么？
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些？
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：30秒銷講都要說(shuō)什么？
課堂演練1：個(gè)性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2：“一句話銷講”的應(yīng)用

第二講   房地產(chǎn)拓客實(shí)操演練
一、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人拓客“人脈五步法”
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
二、派單
1、派單的四大目標(biāo)
2、派單的七個(gè)注意事項(xiàng)
3、派單的十五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
4、派單三部曲
5、派單的三個(gè)技巧
6、派單時(shí)留客戶電話的三個(gè)技巧
7、派單時(shí)常見(jiàn)的九個(gè)問(wèn)題
案例分析：派單一個(gè)月，來(lái)訪逾千組，成交200套的拓客動(dòng)作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個(gè)原因
2、掌握CALL客三要點(diǎn)，讓你第一句話就吸引客戶
3、關(guān)注四個(gè)細(xì)節(jié)的修煉，獲取客戶的信任
4、三個(gè)殺手锏，促進(jìn)客戶到訪成交
案例分析：標(biāo)桿房企優(yōu)秀電銷經(jīng)驗(yàn)分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)
4、“老帶新”的三個(gè)層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析：盤活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式

第三講   房地產(chǎn)拓客效果轉(zhuǎn)化
一、拓客轉(zhuǎn)化促成五種手段操作技巧
1、暖場(chǎng)活動(dòng)
2、客戶訪談
3、專屬消費(fèi)項(xiàng)目
4、專項(xiàng)推薦
5、回訪饋贈(zèng)
二、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率的四個(gè)方法
1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員
2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接
4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)
三、提升拓客成交轉(zhuǎn)化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
2、提升客戶滿意度實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
3、開(kāi)盤環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)保障，實(shí)現(xiàn)高成交轉(zhuǎn)化
案例分析：標(biāo)桿房企拓客高成交轉(zhuǎn)化案例分享

第四講  房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問(wèn)如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬(wàn)里挑一
2、銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰(shuí)
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
7、置業(yè)顧問(wèn)傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
分組討論：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷售技巧提升模型
二、客戶識(shí)別和相處技巧
1、通過(guò)行為模式了解客戶
2、通過(guò)言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問(wèn)建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
4、置業(yè)顧問(wèn)提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購(gòu)買心理分析和客戶識(shí)別工具分享
三、常見(jiàn)類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購(gòu)房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)銷售技巧
1、銷售案場(chǎng)禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場(chǎng)客戶接待流程
3、銷售案場(chǎng)客戶逼定技巧
課堂演練：案場(chǎng)客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)

【主講老師】
郭老師：萬(wàn)伯房地產(chǎn)商學(xué)院特聘專家講師
中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師
注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家、萬(wàn)伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與逼單技巧