成功談判路線圖
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
如何成為談判高手
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 采購經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為談判高手
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？再有就是想要和對方達成協(xié)議，又擔(dān)心對手還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員缺乏商務(wù)談判技巧，在客戶面前往往非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對以上問題，商務(wù)談判專家張鑄久先生，與我們一同分享《成功談判路線圖》的精彩課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期各種可能遇見的問題以及相關(guān)對策，使業(yè)務(wù)人員可以更順利的控制整個談判過程，在與客戶保持良好關(guān)系的前提下，達成對企業(yè)最有力的談判結(jié)果。
【課程收益】
.清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判路線圖；
.快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；
.了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；
.談判前充分的準(zhǔn)備工作將幫你贏得先機；
.快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
第一單元 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖
練習(xí)：服務(wù)費談判
.了解談判的本質(zhì)
.熟悉談判的三個層面
.談判過程中經(jīng)常遇見的問題
.從帕累托曲線認(rèn)識雙贏談判
案例：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
.雙贏談判路線圖：準(zhǔn)備充分、協(xié)調(diào)一致、探討因由、達成協(xié)議、困境處理
第二單元 掌控談判過程，路線圖幫您避免踏入談判的雷區(qū)
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
.確定談判目標(biāo)—即將解決的問題
.掌握談判路線圖中的關(guān)鍵技巧
1、協(xié)調(diào)一致：處理好談判雙方人際關(guān)系的挑戰(zhàn)
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
設(shè)定談判目標(biāo)
確定談判雙方利益相關(guān)人
通過對事不對人的態(tài)度，營造良好的談判氛圍
2、探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
發(fā)掘談判中三種利益
模型應(yīng)用：囚徒困境與談判
巧妙利用談判籌碼
靈活應(yīng)用談判戰(zhàn)術(shù)組合
掌握如何構(gòu)思有說服力的提案
掌握運用談判柔道術(shù)處理利益沖突
案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題
3、達成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協(xié)議技巧
探究制定切合雙方利益的談判協(xié)議
談判預(yù)留后手BATNA（無法達成談判協(xié)議時的*替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
達成協(xié)議后的工作
第三單元 談判面對困境時的處理技巧
.職業(yè)談判手心理分析
.控制談判情緒，重返“包廂”技巧
.運用談判柔道術(shù)重新詮釋協(xié)議
.掌握建設(shè)性說不的技巧
.以退為進的談判手段
案例：面對價格壓力的談判
.掌握應(yīng)對對方使用“小”伎倆的方法
第四單元 駕馭通往協(xié)議之路（演練）
.將雙贏談判路線圖理念融入談判流程
.運用“走進包廂”和“設(shè)身處地”技巧創(chuàng)造良好氣氛
.運用“重新構(gòu)造”技巧發(fā)掘立場背后的利益，創(chuàng)造備選方案
.掌握“搭建金橋”技巧，提出對手容易接受的最終方案
.掌握“實力教育”技巧，促成協(xié)議執(zhí)行，并加強彼此的合作關(guān)系
第五單元 談判結(jié)束后的反思
.理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
.評估談判過程和結(jié)果
.談判大師威廉尤里給的建議
課程特點
. 建立雙贏談判的心態(tài)：強調(diào)談判的目的是雙贏，而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮?/span>
. 建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關(guān)
. 強化談判信心：不僅讓學(xué)員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
. 系統(tǒng)的談判技巧：了解談判者的常用計策和談判步驟，掌握簡單實用的
. 判工具和方法，根據(jù)不同的談判對象及情景選擇適合的談判對策。
如何成為談判高手
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/242673.html
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- 張鑄久
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