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社區(qū)營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程收益】
ü 通過課程學(xué)習(xí)，建立一套社區(qū)攻堅(jiān)銷售與客戶維系的打法，為社區(qū)經(jīng)營(yíng)者帶來直接的銷售業(yè)績(jī)提升，提升社區(qū)客戶維系，社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展能力；
ü 了解社區(qū)營(yíng)銷的痛點(diǎn)，掌握家庭市場(chǎng)的用戶特征、用戶需求、產(chǎn)品類別、喜好分析的方法，結(jié)合智慧家庭產(chǎn)品，探索一套社區(qū)用戶營(yíng)銷行之有效的方法；
ü 掌握社區(qū)信息收集分析工具，社區(qū)培推活動(dòng)前、中、后關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作的技巧，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，掌握培推實(shí)戰(zhàn)流程中各環(huán)節(jié)的操作話術(shù)和工具；
ü 使學(xué)員收獲完整的社區(qū)培推活動(dòng)流程，清晰培推活動(dòng)與日常營(yíng)銷活動(dòng)的差異，找到執(zhí)行細(xì)節(jié)上改進(jìn)提升的問題，增強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷的信心，找到低占有率小區(qū)的攻堅(jiān)方法。

【課程大綱】
第一部分 社區(qū)解析篇
1、 社區(qū)營(yíng)銷之痛
1.1社區(qū)營(yíng)銷*的障礙是什么？
課堂討論：第一，日常營(yíng)銷活動(dòng)遇到*的問題是什么？
第二，如何與社區(qū)客戶建立信任關(guān)系？
1.2社區(qū)營(yíng)銷的8大痛點(diǎn)：活動(dòng)沒效果，投入與產(chǎn)出比不符，上門營(yíng)銷難度大，物業(yè)管理不配合，客戶懷疑、抵觸和拒絕，上門入戶不開門，攤點(diǎn)用戶少、反復(fù)營(yíng)銷無新意。
1.3社區(qū)用戶不愿購(gòu)買的原因分析
? 客戶解決問題的心里模型
? 引導(dǎo)客戶需要向想要轉(zhuǎn)化
? 客戶需求推進(jìn)原則-痛苦場(chǎng)景化
1.4異網(wǎng)用戶購(gòu)買的原因分析
? 客戶解決問題的心里模型
? 引導(dǎo)客戶“需要向想要轉(zhuǎn)化”
? 客戶需求推進(jìn)原則-痛苦場(chǎng)景化
2、 社區(qū)市場(chǎng)特征
2.1社區(qū)市場(chǎng)特征分析
? 綜合產(chǎn)品需求分析
? 特定營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
? 口碑營(yíng)銷營(yíng)銷傳播
? 營(yíng)銷周期規(guī)律洞悉
2.2小區(qū)分類維度界定
? 小區(qū)規(guī)模了解
? 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀解析
? 用戶結(jié)構(gòu)與消費(fèi)能力
? 小區(qū)條件評(píng)估
3、 社區(qū)營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)
? 公益服務(wù)主題
? 政策響應(yīng)主題
? 聯(lián)合促銷主題
? 存量提值老用戶主題
? 開業(yè)升級(jí)主題
4、 社區(qū)培推的四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
導(dǎo)入：社區(qū)培推口訣：信息分析要精準(zhǔn)，宣傳造勢(shì)增信任，服務(wù)營(yíng)銷功半成，閉環(huán)動(dòng)作維系穩(wěn)。
4.1信息分析
? 清晰小區(qū)市場(chǎng)占有率、用戶數(shù)、消費(fèi)能力
? *用戶信息到門牌
? 明確側(cè)翻重點(diǎn)及思路
4.2宣傳預(yù)熱
? 強(qiáng)化活動(dòng)限惠感知
? 激發(fā)用戶了解欲望
? 突破常規(guī)營(yíng)銷宣傳
4.3上門引流
? 建良好印象，信息到達(dá)
? 識(shí)別可促成用戶
? 收集有用信息，引流造勢(shì)
? 形成有效轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇
4.4集中逼單
? 限時(shí)限惠促成
? 以客帶客促成
? 營(yíng)銷閉環(huán)服務(wù)

第二部分 培推技能篇
案例：川航成功迫降事件給我們的啟示
1、 城市社區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵動(dòng)作分解
1.1營(yíng)銷前-營(yíng)銷策劃、活動(dòng)預(yù)熱
1.1.1營(yíng)銷策劃
? 目標(biāo)社區(qū)調(diào)研
? 營(yíng)銷包裝設(shè)計(jì)
? 營(yíng)銷時(shí)間規(guī)劃
? 人員組織安排
? 人員培訓(xùn)激勵(lì)
? 物料準(zhǔn)備制作
1.1.2活動(dòng)預(yù)熱
? 通知的張貼
? 咨詢攤點(diǎn)搭建
? 橫幅公告張貼
? 電話外呼預(yù)熱
? 微信平臺(tái)的轉(zhuǎn)發(fā)
? 入戶登記預(yù)熱
? 活動(dòng)券的發(fā)放和銷售
1.2營(yíng)銷中-營(yíng)銷造勢(shì)、上門引流、攤點(diǎn)促成
1.2.1營(yíng)銷造勢(shì)
? 攤點(diǎn)設(shè)備的布置
? 單頁人流攔截
? 主推產(chǎn)品演示和體驗(yàn)
? 現(xiàn)場(chǎng)喊麥和音樂造勢(shì)
? 現(xiàn)場(chǎng)電話引流
1.2.2上門引流
? 二次上門登記
? 一句話上門引流
? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化服務(wù)牽引
? 服務(wù)卡引流門店
1.2.3攤點(diǎn)促成
? 產(chǎn)品體驗(yàn)促成
? 現(xiàn)場(chǎng)比算營(yíng)銷
? 以客帶客操作
1.3營(yíng)銷后-營(yíng)銷復(fù)盤
? 總結(jié)復(fù)盤活動(dòng)
? 整理客戶資料
? 客戶活動(dòng)后回訪
2、 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)思路與策劃
2.1社區(qū)調(diào)研與摸底
   2.1.1社區(qū)消費(fèi)信息調(diào)研
? 樓盤年份、房?jī)r(jià)、車輛層次
? 資源分布情況
? 存量用戶信息
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
? 產(chǎn)品口碑及近期投訴情況
   2.1.2樓宇分布情況調(diào)研
? 社區(qū)占地規(guī)模
? 樓宇分布規(guī)劃
? 樓宇安保情況及進(jìn)入策略
2.1.3社區(qū)宣傳通道調(diào)研
? 門牌、信箱、單元樓牌、宣傳欄等使用現(xiàn)狀及宣傳形式；
? 線上宣傳通道（業(yè)主群、物業(yè)公眾帳號(hào)）；
2.1.4社區(qū)物業(yè)管理調(diào)研
? 物業(yè)管理關(guān)系建立
? 居委會(huì)、街道辦、物業(yè)管理及安保
? 資源互換及營(yíng)銷合作       
工具：社區(qū)營(yíng)銷信息分析表
2.1.5社區(qū)關(guān)鍵人公關(guān)與達(dá)成目標(biāo)
2.2營(yíng)銷活動(dòng)策劃主題包裝設(shè)計(jì)
2.2.1郊縣社區(qū)營(yíng)銷策劃思路
2.2.1.1營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)四問？
? 活動(dòng)的目標(biāo)人群是誰？
? 目標(biāo)人群的喜好是什么？
? 如何突顯客戶利益*化？
? 如何突顯客戶競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)差異化？
2.2.1.2社區(qū)營(yíng)銷主題包裝三大要點(diǎn)：多、惠、奇
思考：請(qǐng)嘗試思考目前營(yíng)銷活動(dòng)的思路少了什么？
2.2.1.3營(yíng)銷主題
2.2.1.4預(yù)熱、上門 
2.2.1.5攤點(diǎn)逼單 
2.2.2主題包裝
工具：
2.2.3 聚客形式設(shè)計(jì)
思考題：社區(qū)中聚人氣的方式有哪些？針對(duì)不同年齡段小孩人氣活動(dòng)設(shè)計(jì)有哪些？
2.2.3.1聚人氣設(shè)計(jì)原則 ：客需性原則、娛樂性原則、客流轉(zhuǎn)換原則、趨小利原則
2.2.4時(shí)間規(guī)劃
2.2.4.1完成各類關(guān)系溝通及物料準(zhǔn)備
2.2.4.2預(yù)熱宣傳（第一天）
? 橫幅、公告布置；
? 入戶通知單遞送張貼；
? 存量用戶外呼；
? 設(shè)置簡(jiǎn)易咨詢點(diǎn)
2.2.4.3預(yù)熱宣傳（第二天）
? 入戶登記記錄；
? 用戶信息收集記錄；
? 設(shè)置簡(jiǎn)易咨詢點(diǎn)
2.2.4.4營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（兩天）
? 電話、入戶引流到攤；
? 未登記用戶二次上門登記引流；
? 流動(dòng)宣傳活動(dòng)引流；
? 攤點(diǎn)營(yíng)銷受理
2.2.5人員組織分工
2.2.5.1社區(qū)營(yíng)銷“鐵三角”：營(yíng)銷講解+終端支持+隨銷隨裝
2.2.6人員培訓(xùn)與激勵(lì)
2.2.6.1培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2.2.6.1.1營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
? 社區(qū)營(yíng)銷流程；
? 社區(qū)樓宇分布及客戶情況分析；
? 電話營(yíng)銷話術(shù)、上門營(yíng)銷話術(shù)；
? 社區(qū)營(yíng)銷注意事項(xiàng)；
2.2.6.1.2營(yíng)銷活動(dòng)解析
? 活動(dòng)設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)；
? 崗位配合要求；
? 活動(dòng)流程穿測(cè)；
? 活動(dòng)目標(biāo)激勵(lì)；
2.2.6.1.3產(chǎn)品包裝解讀
? 產(chǎn)品政策，包裝思路；
? 禮品設(shè)計(jì)，贈(zèng)送權(quán)限。
2.2.7營(yíng)銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
討論：如何激發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)期間的營(yíng)銷士氣？
   2.2.7.1精神激勵(lì)
   2.2.7.2物質(zhì)激勵(lì)
   2.2.8物料規(guī)劃制作
   2.2.8.1場(chǎng)地與設(shè)備
   2.2.8.2宣傳物料
   2.2.8.3促銷禮品
2.2預(yù)熱宣傳
2.2.1預(yù)熱宣傳方式(線上，線下)
2.2.1.1預(yù)熱執(zhí)行規(guī)劃
2.2.1.1.1初步預(yù)熱
? 橫幅、公告張貼
? 通知單上門遞送
2.2.1.1.2深度預(yù)熱
? 電話外呼
? 上門登記
? 攤點(diǎn)宣傳
工具：如何擺攤（視頻教學(xué)）
2.3營(yíng)銷中營(yíng)銷造勢(shì)
思考題：在小區(qū)哪個(gè)位置擺攤？
2.3.1攤點(diǎn)宣傳
2.3.1.1攤點(diǎn)堆頭
? 要大氣
? 有介紹
? 要吸睛
2.3.2 社區(qū)營(yíng)銷攔截聚客
2.3.2.1定點(diǎn)、話術(shù)宣傳為主，發(fā)送宣傳單頁為輔
2.3.2.2攔截人員話術(shù)、站位設(shè)計(jì)
2.4 營(yíng)銷中—營(yíng)銷促成
2.4.1 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷
2.4.1.1ITV+寬帶演示營(yíng)銷步驟
? 引導(dǎo)體驗(yàn)
? 了解現(xiàn)狀
? 對(duì)比優(yōu)勢(shì)
? 刺激痛點(diǎn)
? 推薦優(yōu)惠
? 促成成交
2.4.1.2探索需求
提問方式：嘗試按以下路徑提問一下？
產(chǎn)品現(xiàn)狀提問—使用場(chǎng)景提問—現(xiàn)狀產(chǎn)生的問題提問—問題帶來影響提問
2.4.1.3對(duì)比現(xiàn)狀
? 采用FAB產(chǎn)品推薦法則：客需適配、對(duì)比現(xiàn)狀、客戶場(chǎng)景
討論：電信產(chǎn)品由什么特點(diǎn)？針對(duì)什么類型客戶?
2.4.1.3.1比算營(yíng)銷技巧
? 比：填寫比算單，“三比”顯性化
? 算：算支出
2.4.1.3.1.1比算營(yíng)銷的流程
? 摸現(xiàn)狀-挖痛點(diǎn)-推套餐-比價(jià)值-說優(yōu)惠-講優(yōu)勢(shì)-解異議
2.4.1.3.1.2比算營(yíng)銷場(chǎng)景分析與比對(duì)現(xiàn)狀話術(shù)
2.4.1.3.1.3比算營(yíng)銷訓(xùn)練
課堂演練
2.4.1.4異議處理技巧
? 異議處理技巧：同理心+專業(yè)解惑+客戶角度回應(yīng)
小組討論：促成成交時(shí)，客戶通常會(huì)有哪異議？收集異議問題，按方法設(shè)計(jì)回應(yīng)話術(shù)？
案例分析
2.4.1.5促成成交技巧
工具：促成案例話術(shù)
2.4.1.5.1改異網(wǎng)套餐
2.4.1.5.2營(yíng)銷成功必選動(dòng)作
? 解除手機(jī)號(hào)與各類app等綁定的方法
2.5 營(yíng)銷后—總結(jié)優(yōu)化
2.5.1 門店引流
? 營(yíng)銷閉環(huán)設(shè)計(jì)
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)
2.5.2 客戶信息收集、回訪
? 成交、體驗(yàn)、潛在客戶信息收集與管理
2.5.3 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)評(píng)估
2.5.4 執(zhí)行分析、總結(jié)優(yōu)化
? 活動(dòng)不足
? 提升建議
2.5.5社區(qū)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作指引
? 準(zhǔn)備工作，關(guān)鍵動(dòng)作技巧指引
? 初步預(yù)熱，關(guān)鍵動(dòng)作技巧指引
? 深度預(yù)熱，關(guān)鍵動(dòng)作技巧指引
營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)鍵動(dòng)作技巧指引

社區(qū)營(yíng)銷培訓(xùn)