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商圈經(jīng)營培訓(xùn)

【課程收益】
ü 通過課程學(xué)習(xí)，建立一套商圈銷售經(jīng)營的打法，為商圈經(jīng)營者帶來直接的銷售業(yè)績提升，提升商圈業(yè)務(wù)發(fā)展能力；
ü 掌握一套商圈診斷方法，分析商圈環(huán)境，診斷商圈門店存在問題，找到商圈業(yè)務(wù)發(fā)展影響的主要要素；
ü 梳理商圈培推活動的關(guān)鍵流程，結(jié)合培推互動組織各環(huán)節(jié)，開展針對性流程賦能，細化活動執(zhí)行環(huán)節(jié)要領(lǐng)；
ü 掌握使用一套商圈門店培推專用工具清單表，保障培推活動前期準(zhǔn)備，中期執(zhí)行，后期復(fù)盤總結(jié)有效推進，保障商圈培推效果事半功倍；
ü 學(xué)會商圈培推組織活動各環(huán)節(jié)關(guān)鍵技能，掌握活動方案撰寫、政策包裝技巧，線上線下宣傳引流技巧、目標(biāo)設(shè)計與分解技巧、活動激勵技巧、比算營銷技巧、活動復(fù)盤總結(jié)技巧等。

【課程大綱】
第一部分  商圈業(yè)務(wù)發(fā)展與橙分期創(chuàng)新分享
討論1：目前商圈門店主推政策和主要打法
討論2：商圈門店工作中遇到了哪些困難？
        影響業(yè)務(wù)發(fā)展的原因有哪些？
R 案例分享：湖北橙分期發(fā)展創(chuàng)新舉措
1、舉措一：舉措一：統(tǒng)一思想，渠道協(xié)同，強力推進
（集團、省、市三級聯(lián)動，支撐一線發(fā)展）
1.1集團：
? 集團支付公司支撐團隊：親臨咸寧調(diào)研指導(dǎo)
? 掛點產(chǎn)品經(jīng)理：多次來咸寧現(xiàn)場培訓(xùn)；點對點快速支撐，協(xié)調(diào)解決基層熱點問題
1.2省公司：在推進過程中，多次組織培訓(xùn)，及時制定規(guī)范流程，多次來咸寧幫扶支撐，現(xiàn)場答疑解惑
1.3市公司：
? 分公司領(lǐng)導(dǎo)：親自參與營銷策劃、宣傳包裝。各部門分工明確，責(zé)任清晰，全渠道協(xié)同推進
? 分公司：通過微信群、點對點等多渠道第一時間響應(yīng)和解決基層一線困難
? 抓廳店覆蓋：369個實體廳店全部開通工號，具備受理能力
? 抓工號開通：各廳店共1098名一線人員開通工號
? 抓銷量破冰： 94%的工號已激活并成功辦理橙分期
2、舉措二：精心策劃，優(yōu)化方案，創(chuàng)新包裝
2.1終端拉新+融合拉新+大流量拉新
? 149套餐：終端直降400元（套餐紅包20元ｘ24月）
? 169套餐：終端直降800元（套餐紅包40元ｘ24月）
? 199套餐：終端直降1000元（套餐紅包50元ｘ24月）
? 開渠99/199大流量：免費領(lǐng)取1000-2000元檔智能機
2.2細分市場，降低門檻
? 有換購機需求：橙分期+大流量+雙機多卡+以舊換新
? 無換購機需求：橙分期+固網(wǎng)終端/家電/泛智能終端（車載后視鏡、小天才兒童手表）+以舊換新
3、舉措三：廣告宣傳，鋪天蓋地，全媒覆蓋
3.1宣傳五統(tǒng)一：設(shè)計、布置、主題、內(nèi)容、話術(shù)
? 店內(nèi)：海報、宣傳單、禮包貼、發(fā)光牌、燈箱、背景墻、電腦背貼等33個觸點宣傳
? 終端價簽：突出“橙分期直降”，降低印象價格，形成比較優(yōu)勢
? 戶外：公交站臺、電話亭、墻體小噴繪、充氣拱門、刀旗、車身、墻體、手舉牌等15個觸點宣傳
? 其他：彩鈴、掛機短信、微信、微博、炒店音樂、門頭飛字、電視臺、廣播、出租車等25個觸點宣傳
3.2合力造勢：全觸點同頻共振
? 外場：舉牌巡街、農(nóng)村掃村入戶、網(wǎng)格小區(qū)擺攤、搶購會現(xiàn)場
? 廠商：OPPO、VIVO等廠商店內(nèi)燈箱
? 小區(qū)：守住三口（家門口、電梯口、樓道），樓棟牌
? 政企：集宿區(qū)、微推會現(xiàn)場宣傳
? 農(nóng)村：墻體廣告、小噴繪、九連貼等
? 線上：網(wǎng)易新聞app、微信朋友圈軟文轉(zhuǎn)發(fā)、微博轉(zhuǎn)載
4、舉措四：多輪培訓(xùn)，提高通過率，激勵穿透，強化支撐
4.1培訓(xùn)穿透：
? 多輪培訓(xùn)：市公司首培，分公司轉(zhuǎn)培，專業(yè)部門送培
? 創(chuàng)新模式：互聯(lián)網(wǎng)化、小視頻
4.2激勵穿透：
? 一線激勵：
ü 根據(jù)機型、套餐、價值，設(shè)立20元-250元階梯式一線激勵；
ü 在推廣期辦理橙分期融合套餐，再疊加50元一線激勵
ü T+2日通過翼支付充值快速直達一線人員，按天清算稽核
? 集團激勵：
ü 由漢貨平臺向集團進行遷轉(zhuǎn)，T+1日直達發(fā)展人翼支付賬戶
ü 前期商戶開通是與漢貨簽訂的協(xié)議，共計330戶，因終端款結(jié)算時間較長，網(wǎng)簽改集團結(jié)算，目前仍有63戶在漢貨平臺結(jié)算
? 及時兌付：終端款、一線激勵
4.3強化支撐：
? 建群宣貫：全市各分公司建立支撐群，以一線人員與專業(yè)支撐人員微架構(gòu)，主任級別以上人員不得入群
5、舉措五：對賭考核、PK競賽
5.1對賭考核+PK競賽
? 橙分期銷售完成情況納入對賭考核：從公司管理層到一線銷售團隊負責(zé)人層層簽署對賭考核：對賭前交納保證金，事前開始承責(zé)對賭
? 分專業(yè)線條下達必成目標(biāo)：分渠道及縣域下達目標(biāo)50個/天/分公司，要求各分公司將目標(biāo)分解到廳、到崗、到人，落實責(zé)任
? PK賽按天通報、按周排名：廳店、渠道、分公司銷售情況
5.2復(fù)制推廣，加強督辦
? 總結(jié)經(jīng)驗，及時在業(yè)務(wù)微信群分享、復(fù)制推廣
? 百店聯(lián)炒，每小時通報
6、舉措六：狠抓三率、強化管控、降低風(fēng)險
? 提高 “征信通過率“
? 降低“扣款失敗率“
? 嚴控”還款逾期率“
7、舉措七：創(chuàng)新銷售模式——搶購會+橙分期
7.1提前預(yù)熱
7.1.1 鎖定異網(wǎng)客戶
ü 通過基站定位廳店周邊異網(wǎng)客戶
ü 通過過網(wǎng)話務(wù)清單鎖定異網(wǎng)客戶
ü 外呼和上門邀約本網(wǎng)寬帶異網(wǎng)手機用戶
ü 廠商渠道提供異網(wǎng)購機客戶清單
7.1.2 提前測算征信：提前引導(dǎo)客戶完成橙分期征信審核，減少活動當(dāng)天現(xiàn)場操作時間，提高辦理效率
7.2現(xiàn)場組織
? 多店聯(lián)炒：按周在全市輪番組織多店聯(lián)炒活動，通過炒一批帶一批，確保宣傳擴散、熱度持續(xù)，所有廳店保持營銷熱度
? 活動現(xiàn)場：分工明確、落實責(zé)任、明確任務(wù)目標(biāo)，同時充分調(diào)動廠商、代理商資源，確保取得成效。活動結(jié)束進行效果評估，查找問題，及時糾偏
? 不斷創(chuàng)新：產(chǎn)品包裝形式創(chuàng)新（爆款禮包、雙機禮包、橙分期免費領(lǐng)禮包）、搶購會模式創(chuàng)新（廠商歡購會、積分翻倍用、星級客戶答謝會、特定人群如軍人及家屬特惠專場）
總結(jié)：商圈門店培推金字塔模型
8、商圈專營培推金字塔模型
? 方案走心，政策適配，包裝吸
? 宣傳立體，覆蓋全面，引流多樣
? 目標(biāo)清晰，競賽PK，對賭考核
? 針對賦能，激勵穿透，獎懲及時
? 狠抓三率，強化管控，降低風(fēng)險

第二部分 商圈門店培推關(guān)鍵流程賦能
1 商圈門店培推關(guān)鍵流程賦能
1.1 方案策劃與政策包裝
1.00001.1 培推活動的流程關(guān)鍵分解
1.00001.2 商圈門店培推活動組織策劃-“8定原則”
1.1.2.1 定環(huán)境-有調(diào)研，有思路
1.1.2.2 定主題、定包裝、定產(chǎn)品
1.1.2.1.1.1 主題包裝
1.1.2.1.1.2 活動主題要求
1.1.2.1.1.3 宣傳話術(shù)包裝
1.1.2.1.1.4 套餐包裝
1.1.2.1.1.5 產(chǎn)品包裝
1.1.2.1.1.6 禮包包裝
1.1.2.1.1.7 翼支付包裝
1.1.2.3 定分工：人員分工、推進計劃
1.1.2.4 定節(jié)奏
2.1.2.4.1.1 活動流程
2.1.2.4.1.2 人員組織分工
1.1.2.5 定物料
1.00001.3 店面-店面活動
1.00001.4 營銷模式：以小米產(chǎn)品拉動融合業(yè)務(wù)發(fā)展
1.00001.5 營銷模式：外場促銷派發(fā)小米代金券吸引人流促轉(zhuǎn)化
1.2 活動宣傳與引流
1.2.1 內(nèi)陳外宣
2.2.1.1 內(nèi)陳原則
R 討論：門店中都有哪些宣傳點
2.2.1.2 外宣原則
1.2.2 精準(zhǔn)引流-外呼邀約
R 討論：如何獲得有效數(shù)據(jù)
1.2.2.2 數(shù)據(jù)分類
1.2.2.3 呼前準(zhǔn)備
1.2.2.4 外呼流程
1.2.2.5 外呼跟進
1.2.2.6 話術(shù)撰寫-外呼話術(shù)
1.2.2.7 話術(shù)撰寫-攔截話術(shù)
1.2.2.8 外呼切入技巧及話術(shù)
1.2.3 常規(guī)引流
1.2.3.1 走出去
1.2.3.1.1 提前定制計劃
1.2.3.1.2 提前準(zhǔn)備物料
1.2.3.1.3 掃街
1.2.3.1.4 掃鋪
1.2.3.2 引進來
1.2.3.2.1 攔截營銷的主要類型
1.2.3.2.2 派單攔截技巧
1.2.3.2.3 舉牌攔截技巧
1.2.3.2.4 快閃技巧
1.2.3.2.5 翼支付商超
1.2.3.2.6 體驗智慧家庭
1.2.4 線上引流
1.2.4.1 自建微信群
1.2.4.2 異業(yè)微信群
1.2.4.3 員工、用戶朋友圈
1.2.4.4 微信群，朋友圈推送
1.2.4.5 玩轉(zhuǎn)直播
R 案例：線上宣傳：抖音直播操作方法
R 討論：如何保障活動效果？
R 討論：目標(biāo)制定過程中您會遇到哪些問題？
日常銷售目標(biāo)如何制定，依據(jù)和原則是什么？
目標(biāo)實現(xiàn)的過程怎么保障和監(jiān)督執(zhí)行？怎么幫扶輔導(dǎo)？
1.3 目標(biāo)設(shè)置與分解
1.3.1 以終端引領(lǐng)業(yè)務(wù)門店指標(biāo)設(shè)定
1.3.2 以終端引領(lǐng)業(yè)務(wù)門店指標(biāo)分解
1.3.3 通過“表格”對門店進行標(biāo)準(zhǔn)化運作
1.3.4 懂原理：理數(shù)據(jù)
1.3.5 定激勵
R 案例：
強商A門店地處某商業(yè)綜合體內(nèi)地理位置優(yōu)越，月終端銷量大于500臺，但是橙分期業(yè)務(wù)一直0銷？
1.3.5.1 激勵制定原則
1.3.5.2 團隊激勵
1.3.5.3 物質(zhì)激勵
1.3.5.4 精神激勵
1.3.5.5 業(yè)績目標(biāo)與店員銷售積極性一致
1.3.5.6 晨會方式
? 作為全面管控手段
? 以鼓舞士氣為主
R 討論：銷售手機時，如何切入電信業(yè)務(wù)銷售？
1.4 培推營銷技巧分享
1.4.1 客戶的消費者購物心理
1.4.1.1 防范心理
1.4.1.2 隱私心理
1.4.1.3 從眾心理
1.4.1.4 求利心理
1.4.1.5 自尊心理
1.4.2 提問技巧
1.4.2.1 提問中常犯的錯誤
R 討論：如何修正犯錯的問題
1.4.2.2 激發(fā)好奇心
1.4.2.3 關(guān)注客戶利益
1.4.2.4 問客戶關(guān)心的問題
1.4.3 銷售運用技巧
1.4.4

商圈經(jīng)營培訓(xùn)