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管理者高效溝通技能

【課程背景】
     客戶背景為MCN機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在時(shí)代最前沿，與最時(shí)尚，最潮的藝人溝通。發(fā)掘，培養(yǎng)，管理，服務(wù)簽約藝人，達(dá)到公司綜合業(yè)績(jī)收入的提升。
對(duì)內(nèi)要求：
向上溝通，政策與支持。
平行溝通，資源共享，業(yè)務(wù)板塊合作，互通有無(wú)。
向下溝通，針對(duì)分管小團(tuán)隊(duì)里的直屬下級(jí)，日常例會(huì)，業(yè)務(wù)開(kāi)展復(fù)盤，內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，工作建設(shè)性意見(jiàn)提出及落地整改，一般沖突發(fā)生時(shí)，合理的展示出高情商的雙贏溝通技巧。
搭建阿米巴類型的獨(dú)立作戰(zhàn)兵團(tuán)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)充分完成管理層角色認(rèn)知，在溝通中摒棄打工者自我角色認(rèn)知，以管理者的思維行事。
受訓(xùn)中層管理者現(xiàn)狀：
1、95后打底，年輕、學(xué)歷高、有海歸、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)
缺乏高效的內(nèi)部溝通，有摩擦產(chǎn)生的概率，產(chǎn)生了一定的工作內(nèi)耗。
角色認(rèn)知偏差，自發(fā)式的自學(xué)成才，在戰(zhàn)斗中鍛煉成長(zhǎng)，需要一定的章法、套路。
課程模塊構(gòu)成
《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》兩個(gè)獨(dú)立的課程模塊組合而成。
課程綜述
    有人認(rèn)為組織內(nèi)的關(guān)系是管理與被管理的關(guān)系，組織里只有管理者和被管理者；有人認(rèn)為組織內(nèi)是合作關(guān)系，人和人是平等、合作的，每個(gè)人根據(jù)自己的職責(zé)承擔(dān)著任務(wù)和責(zé)任，為完成任務(wù)而相互合作。其實(shí)，組織內(nèi)部門與部門、人與人之間是奉獻(xiàn)關(guān)系，不是管理和被管理關(guān)系，甚至也不是合作關(guān)系。
    本課程是曹宇老師總結(jié)近20年知名內(nèi)資及跨國(guó)外資企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域，總結(jié)出如何提高銷售團(tuán)隊(duì)管理能力的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決銷售管理痛點(diǎn)，全方位提升業(yè)務(wù)管理人員的綜合管理運(yùn)營(yíng)能力，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。

【課程目標(biāo)】
    1、管理者自我角色認(rèn)知。
恰如其分的扮演團(tuán)隊(duì)中層管理者角色，同時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，形成凝聚力強(qiáng)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
2、高效溝通能力。
     能做到高效溝通，減少內(nèi)耗發(fā)生，對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通，都能有效的意見(jiàn)傳達(dá)，且行之有效。
【課程對(duì)象】中基層管理（學(xué)員背景：年輕、學(xué)歷高有海歸、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)）
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。
【授課時(shí)長(zhǎng)】1天   09：00-12：00  14：00-17：00

【課程大綱】
《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》兩個(gè)獨(dú)立的課程模塊組合而成。
一、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》
人際關(guān)系小測(cè)試
人際交往形象塑造與心理障礙
人際交往的含義
人際交往的一般過(guò)程
影響人際關(guān)系的核心因素--情商
人際交往中自身形象的塑造
交往過(guò)程中的心理障礙
如何克服交往中的心理障礙
溝通知識(shí)概述
（測(cè)測(cè)溝通能力）
溝通的定義、三要素及作用
溝通的三個(gè)過(guò)程、三個(gè)行為
溝通的重要性
溝通的類別
言語(yǔ)溝通與非言語(yǔ)溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
溝通的原理圖
為啥溝通不暢
從溝通渠道的角度來(lái)分析
從編碼的角度來(lái)分析
從解碼的角度來(lái)分析
溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來(lái)提升
2）從編碼的角度來(lái)提升
3）從解碼的角度來(lái)提升
職場(chǎng)溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
關(guān)鍵的溝通技巧
有效的反饋
溝通中的語(yǔ)言技巧
贊揚(yáng)的技巧
勸說(shuō)的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧
二、管理者角色認(rèn)知
1、 不愿奉獻(xiàn)的員工是「可有可無(wú)」的
能力是非常重要的個(gè)人特色，是你能夠勝任工作的一個(gè)必要條件，但是同時(shí)還有一個(gè)更重要的條件，就是對(duì)于組織而言你是否愿意熱情的付出，如果你不肯付出，總是讓組織遷就你的習(xí)慣、你的能力，那么即便你具備非常好的能力，對(duì)于組織而言都是「可有可無(wú)」的。
如何讓組織內(nèi)關(guān)系變成奉獻(xiàn)關(guān)系
工作評(píng)價(jià)來(lái)源于工作的相關(guān)者
管理層是一個(gè)講求公平、尊重勞動(dòng)、發(fā)展人才的職能部門
激勵(lì)和宣揚(yáng)組織的成功而不是個(gè)人的成功
3、好的組織里的每一個(gè)成員的第一要件是：主動(dòng)關(guān)心別人的需求。
三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1）銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?yōu)橥?，如何避免自己成?ldquo;精神病患者”
2）規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
案例：不要去訓(xùn)練下屬的依賴性
案例：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的看法--形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
3）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
領(lǐng)航人--如何做《西游記》中的“唐總”
榜樣--如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
培訓(xùn)師--如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
4）如何做職業(yè)性的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者--規(guī)范動(dòng)作
問(wèn)題手冊(cè)化--讓方法自行復(fù)制
問(wèn)題引導(dǎo)化--讓下屬自己成長(zhǎng)
溝通模式化--讓下屬得到認(rèn)同
2、銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選--如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程--如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人--找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶“負(fù)面問(wèn)題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”
c.如何看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力--便于和客戶建立陌生關(guān)系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標(biāo)準(zhǔn)一：*的銷售人才的表現(xiàn)
標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書”
c.隨時(shí)祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力--能夠與客戶推進(jìn)銷售進(jìn)程
a.如何選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力--能夠讓客戶持續(xù)愉悅
a.銷售團(tuán)隊(duì)中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？--“四大標(biāo)準(zhǔn)”
總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結(jié)二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)下屬的人格與特質(zhì)
3、銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制--讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)提升
1)組合*團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
a.你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的
b.如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿足感
d.攻心為上+說(shuō)服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念--崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積*質(zhì)--搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則--主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
b.合理樹(shù)立官威--兵不血刃法、管理溝通法、觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察法
c給予員工清晰的目標(biāo)--讓下屬知道主管要什么
d定期檢查--如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂?-如何避免剛性過(guò)強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
4)如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”--全程案例解析
a工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
b銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人銷售目標(biāo)
c銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷售人員個(gè)人薪酬
d銷售人員個(gè)人能力Vs銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
e目標(biāo)置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
a理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界--讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
b實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法--意識(shí)、情緒、狀態(tài)
c四類下屬的不同溝通策略--強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺(jué)良好型、做事小心型、拒絕排斥型
d四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系--為什么說(shuō)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
6)如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績(jī)
為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)--創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法--必須一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
方法二：大人物引導(dǎo)法--如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
方法三：正反結(jié)合法--如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法--如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵(lì)法--龍虎榜、精英俱樂(lè)部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)
方法六：突擊核查法--既然雙方都愿意，何樂(lè)而不為
方法七：競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法--如何少花成本多辦事
方法八：危機(jī)意識(shí)法--如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結(jié)
學(xué)習(xí)--復(fù)習(xí)--練習(xí)（成功決定于脖子之上）
   銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快--做到“內(nèi)外兼修”
   如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者
四、 實(shí)戰(zhàn)案例演練
實(shí)際案例，找出沖突方，進(jìn)行最優(yōu)方案提案。
換位思考，角色扮演。將課程中學(xué)到的內(nèi)容，做到應(yīng)用。
五、 現(xiàn)場(chǎng)建微信群，進(jìn)行新媒體溝通方式演練。
多場(chǎng)景溝通演練。
沖突性事件，文字，語(yǔ)音等不同形式的溝通效果演練。
2、課程作業(yè)反饋，如何用好不同多媒體溝通方法，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀影響力表現(xiàn)。

管理者高效溝通技能