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市場推廣能力提升

【課程背景】
    當(dāng)下的各種銷售模式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了采購者的購買途徑和選擇。同時，對工具類軟件銷售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成線下與線上完美結(jié)合，在不損失線下銷售的同時，達(dá)到線上交易及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷售倍增？成為擺在市場銷售人員面前不得不去面對和思考的現(xiàn)實(shí)問題。
    本課程根據(jù)老師20年跨國名企銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷、社群運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)知識系統(tǒng)、技能提升點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高成交率方式，提煉出如何提高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決企業(yè)面臨的痛點(diǎn)，全方位提升市場人員的綜合管理運(yùn)營能力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程目標(biāo)】
    著重提高終端深耕用戶的意識；
    結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，剖析產(chǎn)品如何更好的進(jìn)行市場推廣；
    從提高轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹四個維度，全面提升。從而實(shí)現(xiàn)高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對象】市場區(qū)域經(jīng)理
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。

【授課時長】09：00-12：00  14：00-17：00
2天    精講+實(shí)戰(zhàn)演練
1天    針對性重點(diǎn)講解+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
課程由三個模塊構(gòu)成
第一模塊  理論體系部分
一、 深度營銷與客戶關(guān)系管理
二、 顧問式營銷、銷售行為學(xué)的應(yīng)用
三、 賣進(jìn)式談判與高效溝通
四、 網(wǎng)絡(luò)營銷手段推廣
第二模塊  行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
第三模塊  互動式模擬演練（客戶產(chǎn)品銷售拓展演練）

第一模塊  四個角度進(jìn)行理論邏輯梳理
《深度營銷與客戶關(guān)系管理》
Part 1   不銷而售，從“要他買”到“他要買”
（一） 人和利益：找對人關(guān)注利益訴求
（二） 營銷的價值在于使銷售變得多余
（三） 產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同
（四） 暢銷商品均符合的三個共性特征
Part 2   吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷 
（一）了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場
（二）優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶
（三）錦上添花：為價值增添附加價值
（四）聚焦需求：滿足他需，成就你求
（五） 深度營銷：客戶價值向縱深挖掘
Part 3   挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕  
（一）市場導(dǎo)向*化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形
（二）單客效益*化：提升價格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級
（三）客戶占比*化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他
（四）客戶價值*化：滿意-忠誠-推薦，客戶價值二次開發(fā)
（五）整體利潤*化：銷量低？利潤??？銷量倍增的21個策略
（六） 增值業(yè)務(wù)*化：增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過程中需關(guān)注的8個要點(diǎn)
Part 4   增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？
（一）新市場、新渠道、新客戶之規(guī)劃
（二）他喜歡錦上添花，而非雪中送炭
（三）整合資源，策劃多贏方案吸引他
（四）增量市場拓展：革命該向何處去？
Part 5   推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度
    （一） 凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法
（二）客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵
（三）伴隨深度營銷實(shí)施客戶關(guān)系管理
（四）提升客戶忠誠度的10道密碼
Part 6  客戶管理的 4 個步驟
（一）客戶分析：客戶貢獻(xiàn)度分析及客戶細(xì)分、流失客戶分析、流失成本管理、客戶調(diào)查
（二）客戶檔案管理：影響客戶歸類的因素、大客戶分類管理、大客戶識別、客戶信息管理
（三）客戶服務(wù)：服務(wù)策略制定、服務(wù)跟蹤管理、客戶投訴管理、信息預(yù)警及提示、客戶交流平臺管理
（四）客戶維護(hù)：制定客戶維護(hù)計(jì)劃、客情維護(hù)、支持客戶再購買、交叉銷售
《顧問式營銷、銷售心理學(xué)的應(yīng)用》
I   銷售心理學(xué)在日常工作中的應(yīng)用
 Part 1    何謂銷售心理學(xué)
（一）服務(wù)的優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)
（二）贊美與奉承的區(qū)別
（三）服務(wù)的四個層次
（四）在銷售過程中務(wù)必要做到的事宜：
（五）拉近與顧客之間的距離的黃金寶典
（六）在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較
（七）USP 銷售法則6步提煉路徑闡析 
Part 2     優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)
Part 3     消費(fèi)者（采購者）心理剖析
（一）8種消費(fèi)心理解析及應(yīng)對
（二） 營銷思路與應(yīng)對策略
Part 4     隱藏在肢體言語中的“真心話”
Part 5     不同類型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)
（一） 11種不同類型購買者的心理弱點(diǎn)及應(yīng)對
（二） 了解購買者者7種 購買動機(jī)
Part 6    銷售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
Part 7    銷售人員需掌握的心理學(xué)效應(yīng)
II  顧問式營銷的應(yīng)用
Part 1    大客戶銷售的模式、流程及綜合要求
（一）顧問式銷售流程
發(fā)現(xiàn)需求--內(nèi)部醞釀--系統(tǒng)設(shè)計(jì)--評估和比較--購買承諾--安裝實(shí)施
（二） 顧問式銷售人員的素質(zhì)要求
1.態(tài)度：自我驅(qū)動力、同理心……
2.知識：行業(yè)知識、客戶知識、競爭對手知識、產(chǎn)品知識、公司知識……
3.技能：面對面銷售技能、銷售溝通技能、談判技能、客戶開發(fā)與維護(hù)……
Part 2   如何判斷銷售時機(jī)
Part 3   大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
1、行業(yè)特征--企業(yè)性質(zhì)--股權(quán)結(jié)構(gòu)--規(guī)模特征--主營業(yè)務(wù)
--培訓(xùn)模式--銷售總額--行業(yè)評級
2、新客戶開發(fā)的優(yōu)先管理矩陣
3、銷售潛力的確定
Part 4    顧問式銷售的 4 個階段
              開場白：會談介紹或預(yù)熱階段開始、建立你自己可以問問題的地方
調(diào)查研究：提問、找出事實(shí)、  信息和需求、明了顧客的需求和關(guān)心
證實(shí)能力：表明你如何可以幫助顧客
獲得承諾：贏得推進(jìn)銷售的更進(jìn)一步許可
Part 5   客戶購買決策的參與者分析
Part 6   客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個階段
同盟者--信任--喜歡--接納
銷售工具的使用： 產(chǎn)品 FABE 分析表格
Part 7 銷售顧問創(chuàng)造價值的 4 種策略
《賣進(jìn)式談判與高效溝通》
Part 1 賣進(jìn)式談判法
（一） 客戶為價值買單，為解決方案買單
（二） 系統(tǒng)性的解決談判問題
1.戰(zhàn)術(shù)：影響對方的看法、創(chuàng)造和收貨價值
2.方案：會適合相關(guān)方、利益無交易替代、基本的過程選擇
3.交易設(shè)計(jì)：創(chuàng)造性。持人交易、交易精神、契合差異
（三） 啟動銷售無窮鏈的 5 種方法
1.全線銷售
2.交叉銷售
3.向上銷售
4.轉(zhuǎn)介介紹
5.獵犬計(jì)劃
Part 2   了解需求、確認(rèn)需求、滿足需求。
（一） 產(chǎn)品與服務(wù)的需求
（二） 解決方案的設(shè)定
（三） 以影響力決定成交走向
Part 3    商業(yè)敏感度與高價成交
         （一）商業(yè)敏感度與成本意識
收入：公司的銷售總額是多少？
銷售成本：獲取這些收入，公司付出的成本
毛利：賣出產(chǎn)品，公司從中賺了多少錢？
運(yùn)營費(fèi)用：維持公司運(yùn)營的成本是多少？
利潤：公司收進(jìn)口袋的錢有多少？
（二）高價成交的本質(zhì)--*KE模式
        價值=利益 - 成本
            =（技巧+過程+知識）X努力 - 成本
Part 4    高效溝通促成實(shí)際成交
（一） 發(fā)現(xiàn)客戶忽略的問題
（二） 探尋隱藏的銷售機(jī)會
（三） 找出出人意料的解決方案
Part 5    溝通里決定成交與否的提問藝術(shù)
（一） *提問的正確順序與實(shí)際應(yīng)用（工具應(yīng)用）
（二） 背景問題的 6 種運(yùn)用
1.背景問題與成功沒有什么積極地聯(lián)系
2.缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售員問的背景問題要多
3.如果問太多背景問題，買方很快就不耐煩了
4.背景問題的錯誤就在于從賣方的角度來看， 問過多這類問題，他們會很容易厭煩
5.在不成功的銷售中，背景問題應(yīng)用的較多，而且沒有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員泛用誤用背景問
題這種提問技巧
6.研究結(jié)果表明，成功銷售人員不是背景問題，而是問那些沒有必要的問題
               （三）策劃暗示問題，并引發(fā)客戶需求--效益問題
               1、四暗一明的內(nèi)在驅(qū)動
               2、暗示問題--發(fā)現(xiàn)潛在利益+明確需求--解決方案/效益兌現(xiàn)
Part 6    影響客戶評價標(biāo)準(zhǔn)的方法
（一）影響客戶評價標(biāo)準(zhǔn)的方法
1.改變顧客對你的產(chǎn)品的看法
2.改變顧客對你的競爭對手的產(chǎn)品的看法
3.改變顧客考察特定產(chǎn)品的重要屬性的數(shù)目
4.展示你的產(chǎn)品那些不令人注意的屬性
5.改變顧客從尋找一種理想產(chǎn)品到尋找一種更加現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的觀念
（二）ICE工具模式的應(yīng)用及效益獲得
     《網(wǎng)絡(luò)營銷模式推廣》
     Part 1    基于前期電話會議與客戶溝通，進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式的拆解
     Part 2    以季度或年度銷售目標(biāo)為基準(zhǔn)，進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方式迭代式討論

第二模塊  行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
Part 1    與受訓(xùn)企業(yè)充分溝通的基礎(chǔ)上，選擇1-2個對標(biāo)競品，進(jìn)行行業(yè)案例解析
Part 2    以三段論的方式，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)討論式PK
          找出網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略與線下推廣策略

第三模塊  互動式模擬演練（客戶產(chǎn)品銷售拓展演練）
           本輪受訓(xùn)中所講的工具，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式演練。
           場景模擬，將USP、FABE、*、ICE等銷售工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推演練習(xí)
           結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略，進(jìn)行可落地方案推演
         

市場推廣能力提升