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談判培訓課

課程大綱
一、商務談判的概述（了解談判的基本定義）
1、商務談判的定義
2、商務談判的四大特征
3、商務談判的四大構成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個基本原則
5、談判行為分析——四種動物的類型

二、商務談判的四個階段
1、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）
A、收集談判信息
B、談判的人員準備
C、談判計劃的準備
D、談判目標的制定
E、談判時間安排的原則
F、談判地點的選擇
G、確定談判議題
H、談判的座次安排

2、談判開局--會穿，會笑，會報價
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時間安排
3、談判摸底（通過一對一的案例演練讓學員相互探底，并了解期望值的確立方式）
A、談判摸底的目的      
B、探測對方信息的方法
C、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
4、談判磋商——會聽，會說，會想，會讓步  
A、報價與還價
B、對抗與讓步
C、談判僵局的處理
(安排中型談判演練，學員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計劃，安排談判人員，在經過三輪的談判后老師將予以點評，通過演練學員會更加深入了解談判四階段中的重點技巧應用)

三、商務談判的小技巧
1、開局談判
A、開出高于預期條件
B、不接受**次報價
C、學會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌

3、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
4、談判語言，回復技巧
A、談判金言
B、談判總結
5、辨析談判風格（通過測試讓學員了解自己的性格特質，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風格）
A、談判成員的五種性格
B、談判關系六貌
6、落筆與文字的談判成果
A、合同語言的要求
B、合同語言的二十六個書寫原則

四、談判人員應具備的六大談判素養(yǎng)
A、遠   見(Purpose)
B、自   信(Confidence)
C、熱   情(Passion) 
D、果   決(Decisive)
E、堅   韌(Relentless)
F、寬   容(Catholic)

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