欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

談判的技巧培訓(xùn)課

所屬專業(yè)領(lǐng)域：溝通技巧
適合學(xué)員層級(jí)：在職員工
適合學(xué)員崗位：銷(xiāo)售部

課程綱要：
談判，好比體育比賽，平時(shí)的訓(xùn)練水平，未必能在賽場(chǎng)發(fā)揮出來(lái)，這是為什么呢？
原因通常這么幾個(gè)。第一，訓(xùn)練的方式，沒(méi)有真刀實(shí)*；第二，自己的動(dòng)作很清楚，可對(duì)手的思路與做法較陌生；第三，習(xí)慣了套路化作業(yè)，沒(méi)有養(yǎng)成隨機(jī)應(yīng)變的能力，立場(chǎng)發(fā)揮只能靠運(yùn)氣。
一、調(diào)準(zhǔn)旋律：四種談判情境與對(duì)策
1、案例：談判對(duì)象千千萬(wàn)，談判情境卻有限
2、四種談判情境，要對(duì)號(hào)入座
1）交易：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，利益為中心，談判就是討價(jià)還價(jià)。
2）平衡考慮：解決問(wèn)題為根本，客戶關(guān)系與利益同等重要。
3）關(guān)系：遷就對(duì)方，保持長(zhǎng)期合作。
4）默認(rèn)協(xié)作：回避沖突，雙方各讓一步。
3、如何提出自己的要求？
1）交易情境：信息充分，依據(jù)越充分，要求就越苛刻；
2）平衡考慮：立場(chǎng)公平，提出的要求讓人不至于瘋狂；
3）關(guān)系情境：大方一點(diǎn)，長(zhǎng)期關(guān)系的價(jià)值勝過(guò)一時(shí)收獲；
4）默認(rèn)協(xié)作：解決問(wèn)題，規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶問(wèn)題。
4、如何在談判中合理讓步？
1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。
2）平衡考慮：小問(wèn)題上大讓步，大問(wèn)題上小讓步，提供靈活的多項(xiàng)選擇。
3）關(guān)系情境：非原則性問(wèn)題遷就對(duì)方，原則性問(wèn)題要對(duì)等讓步。
4）默認(rèn)協(xié)作：遷就對(duì)方，達(dá)成關(guān)系的重要性，遠(yuǎn)重于一時(shí)的得失計(jì)較。
5、現(xiàn)場(chǎng)演繹：新客戶的挑剔與老客戶的抱怨，怎樣化險(xiǎn)為夷？

二、找到共鳴：五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)
1、案例：對(duì)手風(fēng)格，決定談判調(diào)性
2、競(jìng)爭(zhēng)型，是談判為戰(zhàn)場(chǎng)
1）面對(duì)兇悍的攻擊型對(duì)手，設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)該去如何應(yīng)對(duì)；
2）多留幾個(gè)談判緩沖區(qū)，把話題引導(dǎo)那里，緩和對(duì)方，贏得機(jī)動(dòng)；
3）算清楚對(duì)方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地?cái)匾坏丁?br /> 3、合作型，高效談判的好對(duì)手
1）拿出十二分的誠(chéng)意，多在方案上做足功夫；
2）充實(shí)自己的專業(yè)功底、經(jīng)營(yíng)能力，樂(lè)逢好對(duì)手
3）要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，承諾之前，內(nèi)部先要商定妥當(dāng)。
4、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸
1）做好準(zhǔn)備，找到合適的妥協(xié)區(qū)域。
2）妥協(xié)要有充足的理由，謹(jǐn)防退讓。
5、遷就型，樂(lè)意由對(duì)方主導(dǎo)談判
1）大原則上，要展示出合作型風(fēng)格，調(diào)性進(jìn)入到順利的軌道上；
2）而在細(xì)節(jié)上，可以適度拿出競(jìng)爭(zhēng)者的做法，讓對(duì)方珍惜合作；
3）在非原則的爭(zhēng)議上，可以拿出妥協(xié)型的做派，讓對(duì)方感到有收獲。
6、回避型，理性蓋過(guò)感性
1）拿出比競(jìng)品出色的長(zhǎng)項(xiàng)，用看得見(jiàn)、摸得著的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，去贏得他們的偏好；2）談判節(jié)奏先慢后快，以共同話題、共識(shí)議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書(shū)面文字，讓對(duì)方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。
7、互動(dòng)問(wèn)答：五種談判風(fēng)格的總體把握
1）找到適合自己的談判風(fēng)格，方法技巧必須貼合人；
2）視談判情景、自己優(yōu)劣勢(shì)，選擇合適的風(fēng)格組合；
3）形成一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的對(duì)手。

三、堅(jiān)固信心：三種談判優(yōu)勢(shì)巧妙獲取
1、案例：掌握談判優(yōu)勢(shì)的幾個(gè)途徑
2、積極優(yōu)勢(shì)，讓客戶離不開(kāi)你。
1）改變自己的固有思路，無(wú)論是供應(yīng)商，還是下游客戶，都要有幾個(gè)備選。
2）產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)，只是靜態(tài)的，還需要你個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的出色服務(wù)。
3）從客戶的客戶入手，以開(kāi)闊的市場(chǎng)思維去引領(lǐng)客戶的解決方案。
3、消極優(yōu)勢(shì)，談不成就出問(wèn)題。
1）面對(duì)那些試圖控制你的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商；
2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂；
3）給出幾個(gè)選擇方案，回歸理性狀態(tài)。
4、原則優(yōu)勢(shì)，明確立場(chǎng)，遵守底線。
1）找對(duì)你的目標(biāo)客戶，對(duì)等才能對(duì)眼；
2）客戶企業(yè)的主流價(jià)值觀與風(fēng)格協(xié)調(diào)；
3）點(diǎn)明你的原則和底線，并清楚對(duì)方的原則和底線。
5、判斷自己是否占據(jù)優(yōu)勢(shì)的簡(jiǎn)單辦法
1）如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議哪一方損失*？
2）優(yōu)勢(shì)是復(fù)雜的認(rèn)知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。
6、分組作業(yè)：談判劣勢(shì)下，如何反轉(zhuǎn)自己的勢(shì)頭？

四、靈活應(yīng)對(duì)：巧用談判三角形
1、案例：談判被逼入死角，對(duì)手太狠還是自己執(zhí)迷？
2、談判的三個(gè)要素
1）價(jià)格，報(bào)價(jià)、成交價(jià)。
2）數(shù)量，總量，每次數(shù)量。
3）條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等
3、談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1）情景一：突破低價(jià)陷阱
2）情景二：解開(kāi)試探死結(jié)
3）情景三：有條件的妥協(xié)
4、互動(dòng)討論：遇到得寸進(jìn)尺的客戶，怎樣攻防*？

五、談?dòng)兴桑嚎嗑氌A得客戶的四招
1、案例：談贏對(duì)手，比不上談攏客戶
2、找出忽視的問(wèn)題：思維冷靜、方法活躍、手段動(dòng)態(tài)；
3、出人意料的方案：從你非賣(mài)不可轉(zhuǎn)化為他非買(mǎi)不可；
4、發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)：一個(gè)*的鉆頭，定為完美的孔；
5、做好客戶的中介：深耕行業(yè)與周邊，幫助客戶成功。
6、邊學(xué)邊用：談判演戲與談判實(shí)戰(zhàn)，差之毫厘謬以千里

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷(xiāo)與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

談判的技巧培訓(xùn)課