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銷售溝通培訓課

課程目標：通過45個實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓練，使學員掌握銷售過程中有效溝通的技巧，實現(xiàn)人生境界與銷售目標的雙提升。
課程對象：各類銷售人員
培訓方法：講授、案例、影視、討論、角色扮演、點評。

課程大綱
一、怎樣接觸新客戶
（一）賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點”
3、要“平行與相交”轉化
（二）尊重每一個人
1、記住客戶的名字
（1）“字”與“名”孰重要；
（2）盡多地提及客戶的名字；
（3）內外的“有別”與“無別”。
2、學會聆聽
（1）不要打斷客戶的話；
（2）問客戶感興趣的話題：
（3）詢問并傾聽回答
（4）用正常語調、適當?shù)闹w語言交談。
3、由衷稱贊并認可客戶的成就
（1）快樂的贊揚、一定是真誠的；
（2）重點贊揚事實，而不是人；
（3）稱贊要具體；
（4）掌握贊揚的“快樂習慣”。

4、答復的黃金十秒
（1）“思”與“似”的停頓
（2）充分借助資源
（3）追求印刻效應
5、忙，也要先安置
（1）時間管理工具
（2）以始為終原則的應用
6、你在做，大家看
（1）人品展示
（2）效率展示
（3）蝴蝶效應
（三）以*外表出現(xiàn)！
1、你是誰？
（1）角色定位
（2）角色的轉換
2、三六法則與儀表儀容
（1）PTO國際慣例
（2）延展：時景事己制
3、學習傳播藝術
（1）說要尊重需求
（2）說的技巧
（3）你并不是一個“演講者”

二、如何走近客戶
（一）真誠是種子，尊重是園丁
1、信任每一個客戶；永遠贊揚別人；
2、讓問候是你生活的一部分；
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
（1）培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度；
（2）如果你贊同人們，要讓人們知道；
（3）除非*有必要，否則不要表達否定意見；
（4）學會盡快的道歉
（5）牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延；
7、不用批評別人來抬高自己

三、如何幫助客戶做決定
（一）鮮明而堅定的立場
1、一切為了客戶
2、權威性專業(yè)引導
3、分享成功
（二）關注客戶身體語言
1、反應點的確認
（1）詞語分布
（2）身體與情緒
（3）品味他們的褒貶
（三）說服客戶
1、不要急于求成
（1）進行客戶類別判斷
（2）借力銷售的ABC法則應用
2、設定客戶情緒；（淶，法的故事）
（1）問只能回答“是的”的問題；
（2）希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
（3）談談他們說“是的”的理由；
（4）“總分總”與“兩分法”
（5）注意引用他的話

四、如何進行成交后的反饋
（一）盡快進行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進行；
2、總是以贊揚開頭；
3、贊揚要針對本人，而校正不要針對本人；
4、不要加入任何責備；
5、不要使自己超越他人；
6、別對某件事情喋喋不休；
（二）善始善終，學會感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
（1）當你說“謝謝”時，必須要誠心誠意；
（2）鮮明地說，讓所他感知你的真摯
（3）尋找感謝他的機會；
（4）總是以積極的方式結束溝通。

五、如何保鮮客戶忠誠度
（一）堅持契約精神
（二）堅持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認識“三家店”
3、完成“四個成熟”
（三）堅持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導航
2、決心決定成功！
3、學習成功
4、學會合作!
5、我是一切的根源！
6、山不過來，我就過去！
7、讓學習成為習慣
8、合理的是訓練；不合理的是磨練！
9、馬上行動！

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