購物中心的招商策略及談判
講師：張志東 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
購物中心招商策略課程
培訓講師：張志東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
購物中心招商策略課程
課程目標：
通過本課程使學員掌握購物中心開業(yè)前招商的步驟及流程。談判的策略；運營期的招商流程，方法及技巧。如何通過商業(yè)分析調(diào)整商戶提升項目的價值及品牌。并通過招商分析確定商業(yè)規(guī)劃及如何配合建筑規(guī)劃。
課程大綱
第一講 步驟
第一步：招商原則和準備過程
招商目標的選擇
(一)項目自身的市場定位
(二)項目所在地的消費狀況
(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況
(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略
案例分析
第二講 招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
１．談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
2．談判條件的原則性與靈活性
3．談判口徑的一致性
(二)招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：
1．堅持平等互利的原則
2．堅持信用原則
3．堅持相容原則
糧草先行
招商談判的準備
（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：
1.通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2.通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
重點分析
第一承租戶的選擇確保租金的來源。
第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。
第三需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。
(二)準備談判的依據(jù)
1．明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、*目標等； 2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；
3．選定談判方式；
4．確定談判期限。
(三)組成談判小組
1．挑選談判小組的成員；
2．制定談判計劃；
3．確定談判小組的領(lǐng)導人員。
第三講：確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，
即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商；
2）、自己搭建招商團隊進行招商工作。
如何與國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展
招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進的 商家情況，選擇恰當?shù)恼猩糖馈?/span>
1、項目洽談會。
2、項目發(fā)布會
3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會
4、投資研討會
5、登門拜訪
第四講：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。
招商洽談的目標可以分為三個等級，
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是*接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
制定談判策略
制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎(chǔ)上的。
招商洽談的策略主要分以下三方面:
(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么? 2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。
(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
明確談判程序
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。
第五講：開業(yè)前與工程、推廣、運營、物業(yè)的協(xié)調(diào)工作的內(nèi)容
購物中心招商策略課程
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- 張志東
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