績(jī)效管理的工具
終端業(yè)績(jī)（利潤(rùn)）不好，由什么原因造成？終端績(jī)效好，如何持續(xù)改進(jìn)？營(yíng)銷人總有不同的方式與角度去解讀。以下是筆者發(fā)現(xiàn)的一個(gè)核算終端利潤(rùn)（毛利潤(rùn)而非凈利潤(rùn)）的公式。此公式看來(lái)十分簡(jiǎn)單，實(shí)則大有用途。他的作用在于將干擾終端績(jī)效的因素進(jìn)行量化，分門別類，快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)提升的主要矛盾（問(wèn)題點(diǎn)），從而采取相應(yīng)的解決辦法：
終端利潤(rùn)=人流量×進(jìn)店率×成交率×單次成交金額×平均毛利率
一、解釋：
1.終端利潤(rùn)：指終端的毛利潤(rùn)，不包括終端的運(yùn)營(yíng)成本。如人員工資、場(chǎng)租、水電、稅收及其他變動(dòng)運(yùn)營(yíng)成本。
2.人流量：經(jīng)過(guò)店門口的所有人流量（所有目標(biāo)消費(fèi)群總數(shù)）
3.進(jìn)店率：所有經(jīng)過(guò)店門的目標(biāo)消費(fèi)者中的進(jìn)店人數(shù)
4.成交率：購(gòu)買產(chǎn)品的顧客占全部進(jìn)店顧客的比率
5.成交金額：每個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品顧客的購(gòu)買金額
6.毛利率：產(chǎn)品的平均毛利潤(rùn)率。一般而言廠家營(yíng)銷人員喜歡給經(jīng)銷商算順加利潤(rùn)，經(jīng)銷商則喜歡算倒扣利潤(rùn)率
二、作用
此公式看來(lái)十分簡(jiǎn)單，實(shí)則大有用途。他的作用在于將干擾終端績(jī)效的因素進(jìn)行量化，快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)提升的主要矛盾（問(wèn)題點(diǎn)）。從而為改善終端績(jī)效提供數(shù)據(jù)支持。言外之意，終端業(yè)績(jī)不好，或者說(shuō)終端提升的短板。一定在人流量、進(jìn)店率、成交率、單次成交金額、平均毛利率五個(gè)因素當(dāng)中去尋找。
例如，終端業(yè)績(jī)不好問(wèn)題點(diǎn)在哪？改善點(diǎn)在哪？我們總喜歡說(shuō)些似是而非的結(jié)論。比如導(dǎo)購(gòu)不好，終端 形象不好，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，廣告不好，品牌不好，位置不好……誠(chéng)然，這些因素也是終端業(yè)績(jī)不好的因素。但是他是放之四海的結(jié)論。也是似是而非的結(jié)論。我們說(shuō)改善上述這些工具一定有利于終端業(yè)績(jī)提升。但業(yè)績(jī)不好的關(guān)鍵主要問(wèn)題點(diǎn)在哪？卻未必一定是上述若干因素。正如廣告一定可以促銷銷售，但銷售不好分析原因時(shí)，未必首要原因是廣告一樣。
三、應(yīng)用
“終端利潤(rùn)=人流量×進(jìn)店率×成交率×單次成交金額×平均毛利率”幫我們提出問(wèn)題、分析問(wèn)題從而為解決問(wèn)題提供有效的服務(wù)。從執(zhí)行的層面來(lái)分析。如果是上述五大指標(biāo)出現(xiàn)問(wèn)題，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q呢？
1.人流量少：
造成人流量少關(guān)鍵因素主要是終端位置。如建材行業(yè)，終端位置一般而言都被大的品牌廠家占據(jù)。但也不盡然，大品牌有時(shí)也會(huì)經(jīng)常選擇次要的位置。因?yàn)榇笃放频钠放铺?hào)召力已經(jīng)存在，對(duì)位置的敏感度未必在乎。而中小品牌則不然，沒(méi)有好的位置就沒(méi)有有效的人流量。所以，小品牌的增進(jìn)人流量的一個(gè)有效策略就是“傍大款”，即有條件的情況下，選擇與強(qiáng)勢(shì)品牌為鄰。
2.進(jìn)店率低：
關(guān)鍵因素是店面形象，包括終端裝修風(fēng)格、陳列設(shè)計(jì)、生動(dòng)化物料、人員形象。如進(jìn)一步細(xì)分，則可用“五味雜陳”來(lái)形容。即聽(tīng)覺(jué)（音樂(lè)、語(yǔ)言）、視覺(jué)（店面形象）、味覺(jué)（特殊的氛圍與味道，在食品專柜或生活超市中較為常見(jiàn)）、觸覺(jué)（手感）、嗅覺(jué)等。
3.成交率低:
影響成交率的因素很多，關(guān)于進(jìn)店率的因素都與成效率有關(guān)。但關(guān)鍵因素還在于“軟終端”與“硬終端”兩方面。軟終端指導(dǎo)購(gòu)技巧。硬終端指終端形象、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力兩方面
4.單次成交金額低：
關(guān)鍵影響因素主要是“軟終端”即導(dǎo)購(gòu)員與“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力又可以進(jìn)一步的細(xì)分為：產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、新品上市情況。有些終端的成交率很高，但成交金額很低，造成“一網(wǎng)小魚(yú)不如一條大魚(yú)”
5.成交毛利率低：
影響成交毛利率的關(guān)鍵因素是利潤(rùn)產(chǎn)品包括新品的銷售好壞。只知道賣老品，也許成交率與成交金額都很高，但賣出去的全是老產(chǎn)品或低毛利產(chǎn)品。賣這些產(chǎn)品經(jīng)銷商幾無(wú)利潤(rùn)可言。要提升新品或利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售占比?？梢詮膬煞矫嫒胧?。一是導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)，賣利潤(rùn)型產(chǎn)品越多，提成越高。另外一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新品的整合推廣：包括促銷、展示、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、提成等。
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