銷售渠道的組建應符合企業(yè)的長遠經營目標。企業(yè)經營目標在銷售渠道方面的目標是以控制力強的自銷體系為主，還是以利用中間商為主，便決定了企業(yè)營銷部門組成銷售渠道方式的差別。
1、自銷體系的組成方式
企業(yè)建立自銷體系的具體方式有：
（1）在目標市場設立合資子公司。這種子公司應是按現(xiàn)代企業(yè)制度建立的具有法人資格、自主經營、自負盈虧的經銷企業(yè)。這種公司是企業(yè)可控性最高的渠道成員。
（2）在目標市場設立經銷部。這種機構是企業(yè)銷售部門的派出機構，主要是地區(qū)銷售管理部門。它不是獨立法人，但它經過一定發(fā)展后可以成為企業(yè)的合資子公司。
（3）聯(lián)銷體。這種機構是企業(yè)與中間商或服務站共同組成的合資銷售機構，它設有董事會，一般由生產企業(yè) 銷售部門的領導擔任董事長和第一副總經理，并委派專職常務董事，而由出資的中間商或服務站派人擔任總經理，合資機構設在中間商所在地。由于生產企業(yè)出資，因而對聯(lián)銷體有較強的控制力。
（4）股份制。這是由生產企業(yè)、中間商及其它出資者共同入股組建的從事汽車經銷業(yè)務的股份公司，例如上海汽車工業(yè)銷售公司與湖南省汽車工業(yè)公司等單位組建的湖南申湘汽車股份有限公司即屬此類。由于企業(yè)可以在股份公司內占較大比例股份，因而也可以提高企業(yè)對此類渠道成員的控制力。
（5）代理 商。代理商是指接受生產企業(yè)委托在生產企業(yè)授權范圍內以生產企業(yè)的名義從事經營活動、但未取得商品所有權的中間商。代理商在經營活動中所取得的收入不是商品的商業(yè)利潤，而只是代理費。由于企業(yè)是根據代理商的經營效果來選擇代理商，因而代理商必須在業(yè)績上令企業(yè)滿意。顯然，代理商的這種努力，有利于企業(yè)對其進行控制。代理商制是買方市場形成后，企業(yè)既保證渠道中不乏貨源，而又保障中間商利益，調動其積極性行之有效的方法；是市場供大于求情況下，企業(yè)銷售產品、開展營銷活動中采取的*效率的銷售渠道之一，是西方國家汽車公司廣泛采用的形式，例如德國的疆域只有我國江、浙、皖三個省大，然而德國大眾汽車公司在國內的代理商卻多達2000多家。
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/3022.html
