趙一波(企業(yè)營(yíng)銷咨詢專家)
下沉市場(chǎng)的另類生態(tài)圈，你適合下沉嗎？
關(guān)于下沉市場(chǎng)總有一些迷之困惑：發(fā)源于浙江的綠茶餐廳，其營(yíng)業(yè)額在南方市場(chǎng)下滑的趨勢(shì)下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方三線城市，在北方市場(chǎng)又現(xiàn)排隊(duì)盛況、業(yè)績(jī)良好；創(chuàng)立于深圳的禾綠回轉(zhuǎn)壽司，多年征戰(zhàn)廣州、上海等南方一線餐飲市場(chǎng)，當(dāng)南方一線城市有更多強(qiáng)勢(shì)對(duì)手?jǐn)D壓時(shí)，禾綠轉(zhuǎn)而北上深耕三、四線城市；這些品牌都在下沉市場(chǎng)活得很好,下沉市場(chǎng)真的是掘金市場(chǎng)嗎？中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的疊層世界，擁有著極其廣闊的下沉市場(chǎng)和迥異的城市結(jié)構(gòu)。
目前，中國(guó)的一、二線城市已經(jīng)出現(xiàn)了低欲望的社會(huì)苗頭，而中國(guó)下沉市場(chǎng)的三、四線以下的城市，可能還處于第二消費(fèi)時(shí)代，炫耀性消費(fèi)占據(jù)多數(shù)，這也就解釋了為何在中國(guó)一二線城市“混不下去”的品牌，到了三、四線以下的城市反而成為有錢人標(biāo)配的原因。自2008年以后，我國(guó)居民收入基尼系數(shù)盡管連年降低，而三、四線城市的可支配收入和消費(fèi)的增長(zhǎng)卻明顯高于一、二線城市，三、四線城市甚至五線城市將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要單元，其消費(fèi)水平迅速攀升，實(shí)力不容小覷。
當(dāng)然，下沉市場(chǎng)也不是想來(lái)就能來(lái)的，在下沉市場(chǎng)廝殺過(guò)的人都有這樣的體會(huì)，那就是在一、二線城市很有用的套路到了三、四線城市就失靈了；例如，在一線城市做得風(fēng)生水起的肯德基，下沉市場(chǎng)就不是特別順利，甚至在一些縣城的生意都不如山寨版的，說(shuō)明下沉市場(chǎng)在性價(jià)比和品牌效應(yīng)之間會(huì)有一個(gè)彈性的平衡，這個(gè)平衡會(huì)跟隨不同品類甚至不同地區(qū)而有細(xì)微的差異,山寨的肯德基和正牌肯德基價(jià)格相差一倍，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得，同樣一份炸雞，不會(huì)為了略微口味的提升，而多花一倍冤枉錢；還有在一些更偏遠(yuǎn)的下沉市場(chǎng)，人們更喜歡“山寨品牌”，甚至在*進(jìn)入的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，山寨早已鋪貨有幾年的時(shí)間了，已經(jīng)形成了行業(yè)壁壘，比如山寨鞋的品牌，設(shè)計(jì)緊跟潮流，質(zhì)量不輸*，價(jià)格還便宜；山寨版的餐飲品牌也備受下沉市場(chǎng)顧客的喜愛(ài)，畢竟在下沉市場(chǎng)中，實(shí)用比高雅更重要。如果你要沖入下沉市場(chǎng)，除了要成為頭部、成為規(guī)模*的企業(yè)，還要適當(dāng)做出戰(zhàn)略調(diào)整，否則便很難生存。
峰瑞資本創(chuàng)始人李豐說(shuō)：“隨著社交電商的興起，低線城市等下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者正在被教育成熟，對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，這將是一次巨大的消費(fèi)增量和消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)。”如今的市場(chǎng)形勢(shì)，下沉市場(chǎng)確實(shí)有大生意，但需要我們摘掉一線城市的上帝視角的有色眼鏡，做生意只有真正去擁抱泥土了解市場(chǎng)，才能在下沉市場(chǎng)的萬(wàn)億生意中分到一杯羹。
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