打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲
作者：江猛老師
通路：通了才有銷路，很多企業(yè)的渠道這條路是不通的，乍一看企業(yè)的渠道商不少，一線城市，二線，一直到三四線都有自己的渠道商；但是我們思考一下，有多少渠道商在用心賣我們的產(chǎn)品， 有多少渠道商把我們的產(chǎn)品當(dāng)成了他的小三，小四，甚至沒有地位和級(jí)別。 江猛老師有一個(gè)觀點(diǎn)：你尋找一個(gè)當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的經(jīng)銷商，不用心賣我們，還不如找一個(gè)實(shí)力不是很強(qiáng)，但是卻用心賣我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商呢。
到春節(jié)，還有兩個(gè)月的時(shí)間， 也是我們沖刺的最好時(shí)機(jī)；江猛老師給大家分享幾十個(gè)打通渠道的方法，希望對(duì)大家有幫助：
終端銷量暴漲策略一：用情感去營(yíng)銷渠道商：不打你，不罵你，就用感情溫暖你。也許好久沒有人到終端看看了， 也許好久沒有接觸渠道商了，也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷發(fā)愁。到市場(chǎng)的最深去，渠道商那里看一看，溝通一下，關(guān)心一下。因?yàn)橹袊?guó)人還是講究情感的。
具體做法一：打個(gè)電話，問候一下，至少在關(guān)心她。
具體做法二：找個(gè)時(shí)間親自去拜訪一下。
具體做法三：找到這個(gè)渠道商去年以及上半年的銷量，對(duì)比一下。
具體做法四：提供一些力所能及的支持。
具體做法五：他渠道商哪里把他出謀劃策。
具體做法六：別忘記給渠道商信心和目標(biāo)，適當(dāng)給一些壓力。
終端銷量暴漲策略二：和鋪貨車輛一起下去看看：
坐上經(jīng)銷商的車輛，說話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進(jìn)行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會(huì)有一種被關(guān)心的感覺。
舉例：有一次江猛老師跟隨一個(gè)廠家業(yè)務(wù)員去走訪經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商年輕，管理能力不行，尤其是他的團(tuán)隊(duì)早上上班遲到，沒有目標(biāo)，沒有動(dòng)力，工作馬馬虎虎。
像這樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)很多，我個(gè)人覺得，你在管理這樣的客戶的時(shí)候，不能用猛藥，否則他們會(huì)反感，你要先從老板開始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持不斷地調(diào)整。讓團(tuán)隊(duì)的精氣神提起來。
終端銷量暴漲策略三：優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量：
有一次：江猛老師在走訪縣城市場(chǎng)， 每一個(gè)縣城都會(huì)有經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，他每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一個(gè)客戶，有些是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)多個(gè)客戶。 他們認(rèn)為開發(fā)一個(gè)客戶銷量少，開發(fā)多個(gè)客戶銷量就多，但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的，開發(fā)多個(gè)客戶容易有價(jià)格戰(zhàn)，相互不良的競(jìng)爭(zhēng)。所以江猛老師認(rèn)為，合適的才是最好的，不要盲目的求多。
如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場(chǎng)穩(wěn)定情況，如果市場(chǎng)太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。
終端銷量暴漲策略四：尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)集中服務(wù)：
把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面；每一個(gè)區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，然后列舉出來，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤，因?yàn)樗麄兪悄沅N量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ)。
調(diào)動(dòng)他們的積極性，很重要。
整理一個(gè)表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)整理出來，第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。
終端銷量暴漲策略五：調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動(dòng)銷策略：
也許我們的促銷政策沒有針對(duì)性，也許我們的贈(zèng)品不是消費(fèi)者感興趣的，這些我們?cè)谧咴L終端的時(shí)候，都會(huì)有人反應(yīng)這些問題，甚至我們的促銷政策沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激，我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。最后沖刺一下。
不同的渠道贈(zèng)品要有所區(qū)別：
舉例：假如我們是銷售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣場(chǎng)，等等， 我們?cè)诮K端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈(zèng)品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個(gè)渠道的特點(diǎn)來選擇他們喜歡的促銷產(chǎn)品。
終端銷量暴漲策略六：消除終端商的顧慮，門檻低一些，退換貨政策寬松一些。
很多終端商不敢進(jìn)貨，不敢拿太多，可以理解，他們擔(dān)心賣不動(dòng)。
我們可以進(jìn)行拆箱鋪貨，綜合箱鋪貨，降低終端進(jìn)貨門檻，新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策，然后進(jìn)行快速的鋪貨，提高鋪貨的效率。
為了2015年的最后沖刺，希望對(duì)大家有所幫助，本文章未完待續(xù)，后會(huì)有期。。。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/28483.html
