終端銷售和渠道銷售在醫(yī)藥行業(yè)里面不是很交叉。而終端銷售主要考慮的是消費(fèi)，就是更靠近消費(fèi)者,所以做的實(shí)際上是業(yè)績(jī)。而經(jīng)銷商這邊的銷售，更多做的不是業(yè)績(jī)，而是生意。因?yàn)樯饩桶藪赍X(qián)，掙錢(qián)空間多大，他掙誰(shuí)的錢(qián)呢？不掙誰(shuí)的錢(qián)呢？對(duì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商其實(shí)更要復(fù)雜一點(diǎn)，因?yàn)樗x擇面要靈活一些，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們所接觸的人更是有生意頭腦的人。而終端更像一個(gè)專家，因?yàn)槟阒灰诘览砩险f(shuō)得通，價(jià)格上說(shuō)得通，然后他用起來(lái)方便，相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)好。所以在終端我們說(shuō)做的是業(yè)績(jī)，而在經(jīng)銷商這邊做的是生意，這大概是他的一個(gè)差別。因?yàn)樗麄兊膯挝痪褪墙K端，他的單位考核的KPI和經(jīng)銷商單位所考核的KPI是不一樣的。
所以你要根據(jù)人家的kpi考核來(lái)決定跟他合作的方法，跟他溝通的方法，所以這也是了解。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要把終端客戶的kpi和經(jīng)銷商的kpi合在一塊不一樣的時(shí)候，你說(shuō)的話就不應(yīng)該一樣。你做事的方法就應(yīng)該不一樣，你的復(fù)雜程度也不一樣，因?yàn)檫@塊考量的點(diǎn)也是不一樣的。所以我們哪怕面對(duì)同樣的人，但是在不同的單位，你跟他說(shuō)話的方式都不一樣，為啥？因?yàn)樗沫h(huán)境決定了他的思維模式是不同，他的思維模式就決定了你的說(shuō)話的方式合作。總結(jié)一下，第一個(gè)是做生意和做業(yè)績(jī)的差別。第二個(gè)這種差別是來(lái)自于他們所在的單位對(duì)他的考核，因?yàn)檫@樣的考核環(huán)境就會(huì)讓他產(chǎn)生人類的思維模式，所以不同的思維模式就決定了你跟他打交道的方式。
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