一、銷售主管如何規(guī)劃培訓(xùn)計劃
企業(yè)培訓(xùn)一般分為三大類別：“等級培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”。針對銷售主管的角色，我們需要對這三種培訓(xùn)進行深入規(guī)劃和設(shè)計。
1. “等級培訓(xùn)”是按照員工的職位系列進行劃分，包括高層管理、中層管理、基層管理、一般員工和新員工等不同層次。針對不同層級的員工，培訓(xùn)內(nèi)容、難度和深度都會有所不同。
2. “專業(yè)培訓(xùn)”則是根據(jù)企業(yè)的功能和職能特點進行劃分，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財務(wù)和人事等。銷售主管需要深入了解銷售相關(guān)的專業(yè)知識，提高銷售業(yè)績。
3. “特殊培訓(xùn)”是根據(jù)企業(yè)特定任務(wù)而設(shè)定的培訓(xùn)，比如針對儲備干部的培訓(xùn)或者挖掘內(nèi)部培訓(xùn)資源的培訓(xùn)師培訓(xùn)等。銷售主管也需要根據(jù)企業(yè)的特殊需求進行相應(yīng)的培訓(xùn)。
在規(guī)劃培訓(xùn)計劃時，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和主要需求，進行需求調(diào)查，確定培訓(xùn)內(nèi)容和課程、參與人數(shù)和培訓(xùn)時間。費用預(yù)算也是非常重要的一環(huán)，包括講課費、教室費、教材費和課程設(shè)計費等。
二、企業(yè)員工的培訓(xùn)課程有哪些
企業(yè)常見的培訓(xùn)課程包括人力資源培訓(xùn)、戰(zhàn)略管理培訓(xùn)、采購培訓(xùn)、生產(chǎn)培訓(xùn)、物流培訓(xùn)等。這些課程的目的是改善和提高員工的知識、技能、工作方法、工作態(tài)度以及工作價值觀，發(fā)揮出*的潛力，提高個人和組織的業(yè)績。
培訓(xùn)課程設(shè)置應(yīng)建立在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)普及型、基礎(chǔ)型和提高型課程將培訓(xùn)課程分為員工入職培訓(xùn)課程、固定課程和動態(tài)課程三類。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
1. 首先需要解決的是培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分。企業(yè)需明確銷售培訓(xùn)的目標和重要性，確保員工有學(xué)習(xí)的渴望和動力。像IBM和HP這樣的成功企業(yè)，都強調(diào)個人與企業(yè)的共同成長，將員工的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。
2. 培訓(xùn)方法問題也是至關(guān)重要的。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。企業(yè)需要明確培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和需求，選擇合適的內(nèi)容和方法。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧，需要通過有效的培訓(xùn)來改善這三個方面。
3. 對于態(tài)度培訓(xùn)，雖然難度很大，但并非不可能改變。關(guān)鍵在于改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。通過深度交流和啟發(fā)，幫助員工實現(xiàn)“頓悟”，改變對人對事的態(tài)度。而對于知識和技巧的培訓(xùn)，則需要更加系統(tǒng)和專業(yè)的課程設(shè)計。對于銷售人員，如果通過培訓(xùn)讓他們明白銷售工作的長遠意義與其個人利益之間的正確關(guān)系，并深化他們與客戶的溝通方式，這將極大改變他們對銷售工作的態(tài)度和學(xué)習(xí)動力。員工的知識并非只通過學(xué)校教育和自學(xué)獲得，對于在職員工而言，他們最核心的職責是完成工作。員工培訓(xùn)的重心應(yīng)當是如何提高工作效率的技能，因為這種技能的培訓(xùn)會為企業(yè)帶來最直接的回報。
銷售培訓(xùn)的核心就是提升銷售技巧。技巧是一種在工作中自然流露的習(xí)慣性行為，而這種行為模式的形成需要通過不斷的反復(fù)實踐。培訓(xùn)過程中應(yīng)側(cè)重于行為的重復(fù)練習(xí)，讓員工習(xí)慣正確的銷售行為模式。現(xiàn)今許多培訓(xùn)卻過于注重理論知識的傳授，而忽視了實際操作的重要性。只知道卻沒有實踐是沒有意義的，這是對培訓(xùn)資源*的浪費。許多培訓(xùn)人員和員工沒有意識到這一點，過分追求新的理論知識，忽視了實操的重要性，這是目前企業(yè)培訓(xùn)中存在的一個主要誤區(qū)。
有效的培訓(xùn)還需要注重對培訓(xùn)成果的監(jiān)督和評估。在企業(yè)中，中層管理者起著至關(guān)重要的作用。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后，督促員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是確保銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果這一層級的員工對培訓(xùn)持懷疑態(tài)度，認為培訓(xùn)無用，那么無論何種形式的培訓(xùn)都可能會流于形式。統(tǒng)一思想、上行下效的道理在這里十分適用。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當全面且實用，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售政策、銷售技巧等。這些內(nèi)容應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門以及人力資源部門共同制定。由于培訓(xùn)部門的屬性決定其從屬位置，有時可能無法得到足夠的重視和所需的全部資源。培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的各個方面。如果僅僅依賴培訓(xùn)部門來完成所有內(nèi)容，可能無法達到培訓(xùn)的針對性和實效性。培訓(xùn)部門的主要任務(wù)應(yīng)該是組織好培訓(xùn)過程并尋找合適的講師資源。
關(guān)于講師資源方面，企業(yè)通常邀請的培訓(xùn)機構(gòu)老師主要分為兩類：一是學(xué)術(shù)專家，二是企業(yè)高管。學(xué)術(shù)專家擅長理論教學(xué)，但對實踐應(yīng)用缺乏了解；而企業(yè)高管則更擅長分享成功案例和經(jīng)驗故事。這兩類講師在培訓(xùn)過程中往往以自我為中心，學(xué)員處于被動接受的狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機會。這樣的培訓(xùn)效果往往不盡如人意。企業(yè)需要尋找既精通專業(yè)又具備培訓(xùn)技巧的培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師不僅要掌握專業(yè)知識，還要熟悉培訓(xùn)流程、掌握引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員的技巧。他們能敏銳捕捉學(xué)員的觀點，提供方法上的指導(dǎo)，促進學(xué)員之間的交流和討論。
長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。內(nèi)部培訓(xùn)師能更好地理解企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)需求，并能有針對性地制定培訓(xùn)內(nèi)容。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧上不如外部培訓(xùn)師，但對于企業(yè)來說性價比更高。企業(yè)可以結(jié)合發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃，充分利用內(nèi)部資源，開展更有針對性的分層次培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)方式將有助于提升銷售團隊的效率和企業(yè)業(yè)績。
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