隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，使得很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)意識到，通過對渠道精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，進(jìn)一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個重要方法。但是，要去精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，作為下線分銷商、終端店服務(wù)的經(jīng)銷商銷售人員，他們的素質(zhì)和能力起著決定性作用。因?yàn)?ldquo;人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和能力高低決定著做事的結(jié)果。所以，在“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時代，白酒經(jīng)銷商要想發(fā)展，必須要強(qiáng)化自身銷售隊伍的素質(zhì)和能力。那么，白酒經(jīng)銷商該如何強(qiáng)化自己銷售隊伍的素質(zhì)和能力呢？
【案例】
張強(qiáng)是河北某地級市的一名白酒經(jīng)銷商，公司經(jīng)營著高、中、低端三個白酒品牌和一個啤酒品牌，有送貨車輛8部、銷售人員20名，庫房近1000多平方米。他做白酒經(jīng)銷商多年，前幾年，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期，憑借著自己多年來積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展。但是隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來，來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產(chǎn)品銷售斷崖式的減少，使得張強(qiáng)公司的銷售額和利潤急劇下降。
為了提高公司的盈利能力，張強(qiáng)也意識到了精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力是一個重要的方法。但是，由于前幾年在經(jīng)營利好的情況下，公司在經(jīng)營過程中“重銷量、輕市場”，“重激勵、輕管理”，“缺乏對銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)”等等原因，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)和能力未能及時得到相應(yīng)的提升。面對市場環(huán)境的暗流涌動，致使他們對產(chǎn)品知識的儲備有了欠缺，把控新形勢下的消費(fèi)心理有了疏漏，甚至于個別員工不能介紹出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和個性，結(jié)果使得終端推介頻頻“推而不銷”。另外，一些員工沒有能掌握更多的銷售技巧和技能，使得與客戶溝通時效率較低，自然對渠道終端的掌控能力較差，使得終端“叛離”時有發(fā)生。例如，在公司開始精耕細(xì)作時，張經(jīng)理跟著員工去市場走訪的過程中，發(fā)現(xiàn)如下問題：
1、銷售人員無法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀、專業(yè)知識、行為約束等方面做得不夠好，讓客戶感覺不舒服。
2、做了夸大不實(shí)的陳述：有的銷售人員為盡快達(dá)成合作，增強(qiáng)客戶信心，給客戶一些夸大其詞的承諾，導(dǎo)致無法兌現(xiàn)，引起客戶的反感。
3、溝通方式不夠恰當(dāng)：有的銷售人員自說自話，還有的銷售人員跟不上客戶思路，無法把控溝通的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)，導(dǎo)致銷售失效。
4、產(chǎn)品介紹失?。河械匿N售人員對旗下產(chǎn)品了解不深入，或者在產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)意外情況，影響了客戶信心，故此導(dǎo)致銷售失敗。
5、姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒有充分傾聽客戶的需求，讓客戶感覺溝通不愉快，而導(dǎo)致銷售失敗。
6、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了，但POP下面卻是競爭者的產(chǎn)品，第一視覺位置中并無貨；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里，而沒有鋪上貨架和門面，使得終端店的鋪貨毫無意義。
7、重銷售、輕市場：有的銷售員單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己*的目標(biāo)；單單忽略了市場的開發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等。
8、重大客戶、輕小客戶：有的銷售人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致為大客戶“馬首是瞻”。
針對市場運(yùn)作中出現(xiàn)銷售人員素質(zhì)和能力低等問題，諸多問題該如何有效解決？
加強(qiáng)銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)
培訓(xùn)就是提升銷售人員的素質(zhì)和能力的必由路徑。通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓(xùn)讓一線銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能。只有經(jīng)銷商銷售隊伍的素質(zhì)和能力高了，公司的盈利水平才能提高。因此，對于白酒經(jīng)銷商來說，要想提高自己的公司的盈利能力，必須強(qiáng)化銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)，并且培訓(xùn)必須是長期的、持續(xù)的、有針對性和有效性。根據(jù)經(jīng)銷商公司規(guī)模的大小和運(yùn)作品牌的不同，可以采取以下方式培訓(xùn)：
1、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大?？梢云刚垖I(yè)的營銷專家定期地為公司員工培訓(xùn)；抑或邀請代理品牌方的內(nèi)部培訓(xùn)師前來培訓(xùn)；還可以公司內(nèi)部成立培訓(xùn)部，培養(yǎng)自己公司的講師轉(zhuǎn)摘于華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)，定期針對市場上存在的問題，對員工進(jìn)行培訓(xùn)等。
2、對于公司規(guī)模和銷售額小的公司。可以邀請自己所做品牌的企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)；可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓(xùn)；另外很多經(jīng)銷商自己運(yùn)作市場多年也積累了大量的銷售技能和技巧，也可以自己定期給員工培訓(xùn)。
3、加強(qiáng)跟班作業(yè)指導(dǎo)。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性，如果指導(dǎo)工作不能及時到位，就容易出現(xiàn)工作上的被動應(yīng)付。所以，經(jīng)銷商和公司的管理層要勤下市場，進(jìn)行跟班作業(yè)指導(dǎo)。經(jīng)銷商在跟班的過程中，要以身作則，為銷售人員樹立榜樣，激發(fā)銷售人的工作活力，引導(dǎo)銷售人員積極主動地提高自己的素質(zhì)和能力。
4、體驗(yàn)式培訓(xùn)。在每天的晨會上，有意識地引導(dǎo)高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗(yàn)。例如，可以就“這個客戶是怎么成交的”、“模擬練習(xí)”、“舉案說法”等主題展開，銷售人員聽起來親切入耳，感觸頗深，效果也較好。
5、非制式培訓(xùn)。在銷售晨會上，針對銷售員昨天工作中存在的問題，進(jìn)行非制式的研討和提出解決方案，是一種隨時進(jìn)行的、較高的培訓(xùn)方式。這種形式的大力開展，能使得團(tuán)隊成員形成“查不足、想學(xué)習(xí)、長經(jīng)驗(yàn)”的學(xué)習(xí)模式，樹立學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。這種形式可以為銷售隊伍素質(zhì)和能力的提升提供成長的環(huán)境，提供發(fā)展和拓展的空間。
建立考核和激勵機(jī)制
“員工永遠(yuǎn)不做你期望的，只做你考核和激勵的”，所以你想要什么，就考核和激勵什么。經(jīng)銷商可以針對公司銷售隊伍在素質(zhì)和能力方面存在的問題，建立健全公司內(nèi)部的各項管理制度、考核制度、激勵制度。明確員工的崗位職責(zé)、崗位要求、工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范銷售隊伍的素質(zhì)和能力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花、蜻蜓點(diǎn)水式的拜訪的差別是非常大的。認(rèn)真拜訪幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花式的拜訪，可能成交量就小。過程做得好，結(jié)果自然就好。所以，經(jīng)銷商需要建立各種考核制度加強(qiáng)過程管理，以快速提高銷售隊伍的整體素質(zhì)和能力，從而切實(shí)提高公司的盈利水平。例如，可以把銷售人員要對客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)印在客戶卡上，只要銷售員人員在終端維護(hù)的過程中沒有按照公司承諾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，客戶有權(quán)撥打投訴電話，一經(jīng)核實(shí)，公司將對銷售人員做出相應(yīng)的處罰，對投訴客戶做出按照公司規(guī)定進(jìn)行獎勵。
另外，公司可以出臺各種政策鼓勵員工進(jìn)行業(yè)余時間的自我提升。例如，如員工在本月學(xué)習(xí)了xx書，把在該書上學(xué)到的對公司銷售團(tuán)隊素質(zhì)和能力提升有幫助的知識，拿到會上和大家分享，將獲得xx獎勵等。
建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)
“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。因此，經(jīng)銷商要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，適時、實(shí)地跟蹤銷售人員，確保執(zhí)行到位。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性。例如，在每天的晨會上，根據(jù)對昨天的工作檢核中存在的問題經(jīng)行現(xiàn)場獎罰，針對做的比較好的員工進(jìn)行現(xiàn)場獎勵；對于做得不好的員工進(jìn)行現(xiàn)場處罰。目的是讓其它員工聽得到、看得到、見得到，你看張三做得好現(xiàn)場獎勵了，李四做得不好現(xiàn)場受到處罰了等。所以，每天檢查，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性。
但是，在現(xiàn)實(shí)中，往往很多經(jīng)銷商對員工進(jìn)行的培訓(xùn)，也建立了考核制度和激勵制度，因?yàn)椴粓猿置刻鞕z核、每天開晨會，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式，考核制度和激勵制度不能執(zhí)行。結(jié)果導(dǎo)致銷售隊伍素質(zhì)和能力無法快速提升。
總之，經(jīng)銷商銷售隊伍的綜合素質(zhì)和能力是否優(yōu)良，將直接決定到經(jīng)銷商公司的生存和發(fā)展。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，市場逼得經(jīng)銷商必須通過精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力來提高自己的盈利水平。市場是經(jīng)銷商左右不了的，因此，打造高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售隊伍才是經(jīng)銷商發(fā)展的根本。
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