1.嚴(yán)格挑選渠道成員
好的渠道成員可以有效減少?zèng)_突,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有非常重要的意義。企業(yè)在挑選渠道成員時(shí)一定要制定出詳細(xì)的可操作的篩選指標(biāo),如自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力、以往的銷售業(yè)績(jī)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念等方面確定指標(biāo)體系,然后根據(jù)企業(yè)的需要篩選出合格的渠道成員,不能貪求大而全的渠道體系。
2.對(duì)渠道成員進(jìn)行分級(jí)區(qū)別管理
依據(jù)渠道對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義可以對(duì)選定的成員進(jìn)行分級(jí),例如可以分為核心渠道成員、重要渠道成員、一般渠道成員等,針對(duì)不同的成員采取不同的激勵(lì)方式和管理方式,例如對(duì)于核心成員可以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,可以通過(guò)相互參股控股方式密切關(guān)系。對(duì)重要渠道成員可實(shí)行會(huì)員制管理和激勵(lì),對(duì)其進(jìn)行物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)。
3.加強(qiáng)渠道溝通
為了避免渠道成員之間的沖突,制造商應(yīng)組織渠道成員進(jìn)行廣泛溝通,通過(guò)溝通讓成員熟悉各自的優(yōu)勢(shì)和困難所在,盡量發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),幫助成員解決困難,并引導(dǎo)成員確立共同奮斗的目標(biāo),使成員在為共同目標(biāo)奮斗的過(guò)程中結(jié)成牢固的利益共同體。共同目標(biāo)不僅能在一定程度上消除渠道成員之間的隔閡和猜忌,而且能使成員在出現(xiàn)外部威脅時(shí)迅速團(tuán)結(jié)起來(lái)共同應(yīng)對(duì)。
4.明確分工
渠道沖突的一個(gè)很重要的原因就在于各方分工不明確,權(quán)、責(zé)、利不清。因此在進(jìn)行渠道管理時(shí)要在溝通的過(guò)程中充分討論各方的分工,明確各方的權(quán)、責(zé)、利,并建立有效的責(zé)任不清應(yīng)急機(jī)制,以在出現(xiàn)責(zé)任不清時(shí)能迅速化解矛盾,維護(hù)企業(yè)形象。在進(jìn)行分工的過(guò)程中要充分考慮各方的實(shí)際情況,渠道成員在營(yíng)銷中的能力大小、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等,從而有針對(duì)性地進(jìn)行分工,不能搞一刀切。
5.建立互助合作機(jī)制
互助合作機(jī)制可以使成員確定共同的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則和歸屬感。通過(guò)互助合作機(jī)制,成員之間可以增進(jìn)了解、增強(qiáng)互信、增加感情,從而更加團(tuán)結(jié),最終有利于共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？梢酝ㄟ^(guò)互派人員、共同舉辦大型活動(dòng)、進(jìn)行人員培訓(xùn)等方式進(jìn)行。
6.建立沖突評(píng)估體系
渠道沖突發(fā)生和處理后需要對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行分析總結(jié),正確評(píng)估造成沖突的原因、影響、沖突解決措施的效果等,建立相應(yīng)的評(píng)估體系,為預(yù)防和解決類似問(wèn)題提供指導(dǎo)。
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