一、公司相關(guān)知識培訓(xùn) 1. 公司概況 - 對于石家莊的銷售新人來說，首先要了解公司的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和前景。這有助于新人建立對公司的整體認(rèn)知，像一些公司可能會(huì)從早期的小規(guī)模經(jīng)營逐步發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)有一定影響力的企業(yè)，新人了解這些能增強(qiáng)自豪感和歸屬感。例如，通過觀看公司視頻等方式，直觀地感受公司的成長軌跡。 - 公司的管理規(guī)定也是重要內(nèi)容。這包括日常的考勤制度，如在什么時(shí)間內(nèi)簽到、退簽，漏打卡或忘記打卡的處理方式等。還有費(fèi)用報(bào)銷審批流程，像大區(qū)經(jīng)理需要按周填寫費(fèi)用周報(bào)表，周末填寫對賬單，按財(cái)務(wù)要求粘貼發(fā)票并按規(guī)定命名、提交審批等，這些規(guī)定關(guān)乎員工的日常工作規(guī)范和自身利益。 - 新員工還需要熟悉公司的組織架構(gòu)、管理層以及各部門的職能。這樣在日后的工作中，他們能夠明確不同部門的作用，知道在遇到問題時(shí)應(yīng)該向誰尋求幫助。例如，當(dāng)銷售新人在業(yè)務(wù)談判中涉及到產(chǎn)品技術(shù)問題時(shí)，就可以準(zhǔn)確找到技術(shù)部門進(jìn)行溝通。 2. 公司文化與價(jià)值觀 - 理解公司的理念是至關(guān)重要的。公司的理念體現(xiàn)了其經(jīng)營的宗旨和追求的目標(biāo)，是公司文化的核心。例如，有的公司強(qiáng)調(diào)誠信、創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)合作，這些理念會(huì)體現(xiàn)在公司的各項(xiàng)決策和員工的行為準(zhǔn)則中。銷售新人如果認(rèn)同公司的文化和價(jià)值觀，就會(huì)更積極地投入工作，并且在與客戶溝通時(shí)也能更好地傳遞公司的形象。
二、產(chǎn)品知識培訓(xùn) 1. 產(chǎn)品特性 - 認(rèn)識產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)。對于銷售新人，要詳細(xì)了解產(chǎn)品的各種特點(diǎn)。以富硒水為例，如果公司銷售富硒水，新人需要知道富硒水國內(nèi)現(xiàn)狀，它與其他水相比有什么優(yōu)勢，袋裝水的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及好處等。像富硒水可能在補(bǔ)充人體微量元素硒方面有獨(dú)特的作用，這就是其區(qū)別于普通飲用水的一個(gè)重要賣點(diǎn)。 - 了解產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)也必不可少。例如產(chǎn)品的26項(xiàng)檢測報(bào)告，各項(xiàng)含量指標(biāo)的優(yōu)劣點(diǎn)解讀以及六項(xiàng)指標(biāo)的解讀等。知道這些數(shù)據(jù)有助于在客戶提出疑問時(shí)能夠?qū)I(yè)地解答，增加客戶對產(chǎn)品的信任度。 - 產(chǎn)品的價(jià)格、使用說明等也是培訓(xùn)的重點(diǎn)。銷售新人只有清楚產(chǎn)品的價(jià)格體系，才能根據(jù)不同客戶的需求制定合理的銷售策略。同時(shí)，掌握產(chǎn)品的使用說明，才能準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品的使用方法，避免因使用不當(dāng)造成客戶的不滿。 2. 產(chǎn)品與市場競爭 - 要對同類產(chǎn)品有一定的了解。通過分析同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，找出本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。比如在飲用水市場，可能有的品牌以低價(jià)占領(lǐng)市場，而本公司的富硒水則以獨(dú)特的健康元素為賣點(diǎn)。銷售新人了解這些后，就可以在銷售過程中有針對性地突出產(chǎn)品優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的競爭力。
三、銷售技能培訓(xùn) 1. 銷售基本技能 - 銷售的基本概念和理論是新人入門的第一課。例如，銷售是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、改變觀念、服務(wù)大眾、實(shí)現(xiàn)買賣雙贏和貢獻(xiàn)社會(huì)的過程。新人理解這些概念后，能夠從宏觀上把握銷售的本質(zhì)。 - 掌握客戶類型及心理把握的技能也很關(guān)鍵。不同類型的客戶有不同的購買心理，如有的客戶注重價(jià)格，有的客戶注重品質(zhì)。銷售新人學(xué)會(huì)分析客戶類型，就能更好地調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求。 - 銷售人員的儀表和禮儀技巧也是需要培訓(xùn)的內(nèi)容。良好的儀表和禮儀能夠給客戶留下良好的第一印象，增加客戶對銷售人員的好感度。例如，在與客戶見面時(shí)，著裝得體、言行舉止禮貌，會(huì)讓客戶更愿意與銷售人員進(jìn)行交流。 2. 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 - 業(yè)務(wù)談判技巧是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。銷售新人要學(xué)習(xí)如何挖掘產(chǎn)品吸引客戶的地方，如在銷售富硒水時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)其健康價(jià)值。同時(shí)，要了解代理商前景，在與代理商談判時(shí)，能夠清晰地闡述合作的優(yōu)勢和前景，吸引代理商合作。 - 銷售前的準(zhǔn)備工作包括很多方面，如熟悉產(chǎn)品資料、了解客戶背景等。充分的準(zhǔn)備能夠讓銷售人員在面對客戶時(shí)更加自信和從容。 - 促成銷售的方法也是銷售新人需要掌握的。例如，如何識別客戶的購買信號，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出成交建議，以及如何處理客戶在成交過程中的猶豫等。
四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通培訓(xùn) 1. 團(tuán)隊(duì)意識培養(yǎng) - 銷售新人要了解自己在團(tuán)隊(duì)中的角色和任務(wù)。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員都有不同的分工，只有明確自己的角色，才能更好地與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作。例如，有的成員負(fù)責(zé)市場開拓，有的成員負(fù)責(zé)客戶維護(hù)，大家相互配合才能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。 - 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神也是培訓(xùn)的重要目標(biāo)。通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、案例分析等方式，讓新人感受到團(tuán)隊(duì)的力量。比如在處理一個(gè)大型客戶訂單時(shí)，可能需要銷售、技術(shù)、售后等多個(gè)部門的人員共同協(xié)作，團(tuán)隊(duì)合作能夠提高工作效率，提升客戶滿意度。 2. 內(nèi)部溝通技巧 - 新員工要學(xué)會(huì)與同事、上級和其他部門進(jìn)行有效的溝通。在公司內(nèi)部，良好的溝通是工作順利開展的保障。例如，銷售新人在遇到產(chǎn)品供應(yīng)問題時(shí)，需要及時(shí)與生產(chǎn)部門溝通，了解生產(chǎn)進(jìn)度，以便給客戶準(zhǔn)確的答復(fù)。 - 學(xué)會(huì)在團(tuán)隊(duì)中尋求幫助和提供幫助也是溝通培訓(xùn)的一部分。當(dāng)遇到困難時(shí)，知道向誰求助，同時(shí)在自己能力范圍內(nèi)也要積極幫助其他團(tuán)隊(duì)成員，這樣能夠營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/150805.html