一、心態(tài)調(diào)整方面
在催收賬款技巧培訓(xùn)中，心態(tài)調(diào)整是重要內(nèi)容。首先是要調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心。催欠工作往往面臨諸多困難，許多銷售人員面對欠款客戶時(shí)姿態(tài)過低，這會(huì)讓客戶覺得有機(jī)可乘，故意刁難或拒絕付款。比如在互動(dòng)訓(xùn)練中，全體起立、軍列，高呼“我是債主，我要收債”，全體閉目默念相關(guān)語錄等方式，都是為了讓催收人員認(rèn)識(shí)到自己的債主身份。見到欠款戶第一句話就要確立優(yōu)勢心態(tài)，強(qiáng)調(diào)自己對客戶的支持和付出的代價(jià)，像“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”等表述。尤其是面對付款情況不佳的客戶，碰面時(shí)不要寒暄太久，直截了當(dāng)?shù)乇砻鱽硪馐鞘杖∝浛?，不能讓欠款戶有拖、賴、推、躲的機(jī)會(huì)，要做到氣勢壓人，防止對方變大爺，并且主動(dòng)在先不給對方回避機(jī)會(huì)。
同時(shí)，還要樹立正確的合作心態(tài)，不怕失敗，樹立自信心，因?yàn)閼B(tài)度決定一切。秉持平等互利的原則，認(rèn)識(shí)到是幫客戶賺錢發(fā)展而不是求客戶賣貨，遵循雙贏原則，遇到僵局時(shí)要保持冷靜。
二、前期預(yù)防方面
（一）風(fēng)險(xiǎn)防范 有效回款要從基礎(chǔ)工作抓起。要了解回款不力可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，理清應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。加強(qiáng)銷售人員自身的回款意識(shí)，強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)。例如掌握豐富和完善的客戶檔案，豐富自身財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，密切注意客戶的日常經(jīng)營狀況，認(rèn)真考察客戶的資信及還款能力，加強(qiáng)考核，及早發(fā)現(xiàn)問題客戶。識(shí)別欠款客戶經(jīng)常采用的借口，有效應(yīng)對客戶常用的欠款理由，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶欠款的危險(xiǎn)信號(hào)，對銷售合同嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格按照法律規(guī)范簽署合同，科學(xué)貫徹合同的簽署原則，注意與客戶溝通時(shí)的言行，識(shí)別客戶逃避回款的行為，積極預(yù)防賬款欺詐行為。
（二）信用調(diào)查 客戶信用調(diào)查是催收賬款培訓(xùn)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于新客戶，應(yīng)該關(guān)注合法證照、資本實(shí)力、發(fā)展前景等信息；老客戶要關(guān)注公司變化的信息、周轉(zhuǎn)變化的信息、財(cái)務(wù)安全性的信息；核心客戶要重點(diǎn)關(guān)注周轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)品可替代性、競爭對手狀況、利潤狀況、業(yè)務(wù)量占比；高風(fēng)險(xiǎn)客戶則關(guān)注年度營業(yè)額、股東背景（有否變動(dòng)）、管理人員的變動(dòng)、月均訂單（6個(gè)月）、月均交易額（6個(gè)月）等。同時(shí)，應(yīng)收賬款的管理失當(dāng)也是需要預(yù)防的，這不一定都是銷售的原因，很可能是企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，企業(yè)防范意識(shí)淡薄，存在盲目追大導(dǎo)向錯(cuò)誤、客戶資信調(diào)查不夠、對客戶太遷就讓步等問題。要建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，調(diào)查業(yè)務(wù)員的背景，對客戶承諾或服務(wù)嚴(yán)加管控。
三、催收方式方面
（一）非訴訟方式 1. 直接上門催收 這是一種較為簡單且有效的方式。實(shí)踐中很多欠款單位有還款意愿，如果上門催收，可能會(huì)痛快還款，因?yàn)檫M(jìn)入訴訟程序會(huì)讓企業(yè)產(chǎn)生訴累，甚至被列入失信被執(zhí)行人名單。雖然不是每個(gè)欠款單位都會(huì)接受，但不能放棄這種方式。 2. 談判 談判是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的處置手段。與訴訟的兩敗俱傷不同，“動(dòng)之以情，曉之以理。誘之以利，脅之以戰(zhàn)”，通過談判達(dá)成妥協(xié)。 3. 律師函 律師函適用于債權(quán)債務(wù)關(guān)系事實(shí)清楚，經(jīng)債權(quán)人多次催收，債務(wù)人惡意拖欠的情形。在發(fā)律師函之前，債權(quán)人要做足催收鋪墊工作，給債務(wù)人造成心理壓力，使律師函能擊潰債務(wù)人心理防線迫使其付款。 4. 第三方催收機(jī)構(gòu)平臺(tái) 適合比較忙沒時(shí)間催收的人，可以節(jié)省自己的時(shí)間和精力。
（二）訴訟相關(guān)方式 1. 財(cái)產(chǎn)保全 財(cái)產(chǎn)保全有訴前財(cái)產(chǎn)保全與訴訟財(cái)產(chǎn)保全兩種，其作用是防止債務(wù)人在訴訟前或訴訟中轉(zhuǎn)移、隱匿或處分財(cái)產(chǎn)，防止債權(quán)人在勝訴后面臨債務(wù)人無財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)。在決定采取法律手段催收之前，應(yīng)首先考慮申請財(cái)產(chǎn)保全。 2. 向法院起訴 當(dāng)債權(quán)人手中持有債務(wù)人簽發(fā)的貨物簽收單、對賬單、票據(jù)、欠條、還款計(jì)劃等直接證明債權(quán)存在的單據(jù)或證據(jù)，且債務(wù)人出現(xiàn)抽逃資金、存心賴帳、惡意拖欠等情況時(shí)，適合提起民事訴訟。勝訴后不僅能收回應(yīng)收帳款本金，還能獲得違約賠償金與銀行利息。 3. 提請法院調(diào)解 債務(wù)人接到法院應(yīng)訴通知后，會(huì)認(rèn)真評(píng)估法律風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)往往有償債息訟的意愿。債權(quán)人若發(fā)現(xiàn)債務(wù)人有誠意且具備清償能力，不妨向法庭申請調(diào)解，通過法庭斡旋達(dá)成和解或調(diào)解協(xié)議。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/135669.html