你要進(jìn)階到大客戶銷售的話，必須要經(jīng)歷兩個(gè)核心的前面的階段。
1、就是初級(jí)銷售階段，他的定位就是以學(xué)習(xí)總結(jié)的這樣一個(gè)定位為主的。那他學(xué)習(xí)什么呢？他學(xué)習(xí)三個(gè)核心的產(chǎn)品，第一個(gè)就是產(chǎn)品知識(shí)，公司本身的產(chǎn)品知識(shí)。第二點(diǎn)的話就是他要學(xué)習(xí)客戶的知識(shí)，客戶的知識(shí)就是要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及他在行業(yè)里面的排名。第三個(gè)知識(shí)的話就是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)行業(yè)這個(gè)客戶他在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的機(jī)會(huì)跟他的挑戰(zhàn)是什么？如果你成為一個(gè)行業(yè)專家的話，那你必須要在第一個(gè)階段初級(jí)銷售當(dāng)中持續(xù)的去學(xué)習(xí)這三個(gè)知識(shí)。那你進(jìn)入了這個(gè)三個(gè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以后，你離不開兩個(gè)銷售模式。就銷售模式就是你的電話技巧跟你的拜訪技巧，這是任何做大客戶銷售必備的兩個(gè)技能，因?yàn)榇罂蛻翡N售的他一定有非常重要的。
2、三個(gè)能力跟一個(gè)習(xí)慣。第二個(gè)階段的話就是你在做到三年跟六年的銷售的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)清晰的定位，叫做技術(shù)嫻熟的定位。那需要哪三個(gè)技術(shù)呢？第一個(gè)技術(shù)就是你挖掘客戶需求的能力，你必須在第二個(gè)階段*銷售的這樣一個(gè)階段應(yīng)該成長(zhǎng)起來(lái)。第二個(gè)，如果你要成為大客戶銷售的專家的話，你一定是有非常強(qiáng)的口才能力，這個(gè)才是鏈接到產(chǎn)品的講解在一起的，所以說(shuō)產(chǎn)品講解能力是大客戶銷售非常重要的一個(gè)技能，他可以通過(guò)陳述，也可以通過(guò)這樣的一個(gè)說(shuō)服式演講。也可以通過(guò)這個(gè)辯論式演講一一呈現(xiàn)給客戶的。第三個(gè)能力的話就非常重要了，就是他處理反對(duì)意見的時(shí)候，他是能夠在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)物流的而不是在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)機(jī)械式的回答。機(jī)械式的回答就是他告訴客戶，你這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)收到了然后，我回到公司盡快給你答復(fù)。所以你如果過(guò)不了處理反對(duì)意見異議的這個(gè)能力的話，你就成就不了大客戶。一個(gè)核心的習(xí)慣是什么？因?yàn)榇罂蛻舻脑?，他是以拜訪為主的，所以你要懂得客戶培育，客戶培育的話，你跟周期性跟進(jìn)是有關(guān)系的。但是很多做表大客戶銷售，他的核心就是他是就近原則跟進(jìn)客戶的。就是他在近期跟客戶互動(dòng)的一批，他會(huì)定期去跟進(jìn)。但是當(dāng)客戶說(shuō)不要的時(shí)候，他就把他放下了，他只能跟進(jìn)，最近聯(lián)系跟他互動(dòng)的客戶，那他怎么能夠做好客戶培育呢？所以大客戶銷售的話，前兩個(gè)階段取決于你自己能不能做到做好大客戶銷售。第一個(gè)階段就是初級(jí)銷售的學(xué)習(xí)總結(jié)的定位。第二個(gè)階段就是技術(shù)嫻熟的這樣一個(gè)定位是中級(jí)銷售匹配的。
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