培訓(xùn)有用！培訓(xùn)真的有用嗎？
“培訓(xùn)無(wú)用論”是當(dāng)前進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)的部分企業(yè)的一種基本論調(diào)。各種類(lèi)型的培訓(xùn)進(jìn)行了不少，員工感受到企業(yè)提供給他們的良好氛圍，開(kāi)闊了眼界，掌握了各種技巧。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所期盼通過(guò)培訓(xùn)提高生產(chǎn)力，即銷(xiāo)售提升、利潤(rùn)增長(zhǎng)、成本降低、效率提高卻永遠(yuǎn)是遙遙無(wú)期。難怪有人開(kāi)始提出各種質(zhì)疑：培訓(xùn)人員的水平不夠！培訓(xùn)只是一種形式！培訓(xùn)是企業(yè)無(wú)收獲的浪費(fèi)。如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？
培訓(xùn)有針對(duì)性能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)生動(dòng)化能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)技巧全面能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)內(nèi)容豐富能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)計(jì)劃安排系統(tǒng)能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
答案是不能！那只是培訓(xùn)所必須具備的基礎(chǔ)條件。
那么，到底如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？
答案是實(shí)踐!
我們服務(wù)的A公司是一家制藥企業(yè)，正處于企業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)期。銷(xiāo)售渠道一直以醫(yī)院終端為主，銷(xiāo)售處于穩(wěn)定狀態(tài)。但隨著OTC藥品市場(chǎng)在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中承擔(dān)角色的越來(lái)越重要，A公司意識(shí)到，OTC藥品市場(chǎng)將成為企業(yè)銷(xiāo)售和利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)我們和企業(yè)市場(chǎng)人員的調(diào)查分析研究，根據(jù)A公司目前沒(méi)有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的情況，成功運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)最為有效的策略為終端生動(dòng)化陳列和終端攔截銷(xiāo)售。
在上述策略的指導(dǎo)下，我們?yōu)锳公司制定了終端生動(dòng)化陳列、終端攔截銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，并輔以高效團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、責(zé)任心來(lái)保證前兩個(gè)方面培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行到位。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬的體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，針對(duì)藥品陳列的四大原則、*陳列位置的選擇、產(chǎn)品擺放的方法、針對(duì)競(jìng)品的攔截技巧、促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心等方面的內(nèi)容進(jìn)行了一一講解。所有接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)一線業(yè)務(wù)人員都覺(jué)得受益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作技巧，對(duì)于他們自身從醫(yī)院終端的藥品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作起到了很好的指導(dǎo)作用。企業(yè)上下對(duì)運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)信心十足。但是3個(gè)月以后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反映OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售局面并沒(méi)有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開(kāi)，銷(xiāo)售狀態(tài)一般，投入產(chǎn)出比出現(xiàn)失衡情況。當(dāng)我們和A公司負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了訪談之后，終于真相大白。產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍、產(chǎn)品包裝有些被污染、促銷(xiāo)人員溝通技巧生澀、傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確、市場(chǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題喜歡單打獨(dú)斗，沒(méi)有及時(shí)匯報(bào)的意識(shí)。而企業(yè)自身也沒(méi)有任何針對(duì)上述內(nèi)容的考核管理制度。
從上面的問(wèn)題我們不難發(fā)現(xiàn)，A公司的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)確實(shí)踐在OTC市場(chǎng)上。也就是學(xué)而不用，會(huì)而不用！
一次培訓(xùn)結(jié)束后，并不意味著培訓(xùn)真正的結(jié)束了。因?yàn)椋@時(shí)所有的培訓(xùn)內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，還沒(méi)有真正的被他們應(yīng)用于實(shí)際中，也就是說(shuō)還沒(méi)有為企業(yè)的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力的提高做出貢獻(xiàn)，還沒(méi)有真正轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識(shí)不到這一點(diǎn)，認(rèn)為培訓(xùn)一結(jié)束，員工的工作能力就會(huì)有很大的提高，企業(yè)的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力也會(huì)有很大的提高，企業(yè)的生產(chǎn)力也會(huì)有很大的提高，結(jié)果到年末的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一切還是原樣，卻找不到問(wèn)題出在哪里。
培訓(xùn)的針對(duì)性、生動(dòng)性及實(shí)用性固然重要，但關(guān)鍵在于接受培訓(xùn)的人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)到的內(nèi)容應(yīng)用于日常工作中，才能夠真正發(fā)揮培訓(xùn)的作用。正如上述培訓(xùn)中所涉及的內(nèi)容，都是運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)的各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)，如：藥盒在柜臺(tái)陳列時(shí)要正面朝上，價(jià)格標(biāo)簽要明確清晰等等。這么簡(jiǎn)單而有實(shí)效的內(nèi)容，即使培訓(xùn)師講授得在生動(dòng)，業(yè)務(wù)人員當(dāng)時(shí)在熱情高漲，而在實(shí)際工作中卻不落實(shí)到位，再好的培訓(xùn)內(nèi)容、再好的培訓(xùn)技巧，也不能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。正所謂：子不孝父之過(guò)，教不嚴(yán)師之過(guò)。學(xué)而不用，會(huì)而不用，其原因是企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效的監(jiān)督跟進(jìn)。正如學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)需要各種考試進(jìn)行檢查，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)就更需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐，從而提高生產(chǎn)力，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
我們認(rèn)為讓實(shí)踐有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力：
一、 制定配套的合理考核機(jī)制
與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的考核機(jī)制能夠督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)內(nèi)容落到實(shí)處，產(chǎn)生實(shí)際效果。
針對(duì)A公司的實(shí)際情況，我們幫助A公司設(shè)定了一些后續(xù)的監(jiān)督跟進(jìn)措施。這些措施主要包括：
對(duì)銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員就所培訓(xùn)的內(nèi)容做定期文字測(cè)試；
按標(biāo)準(zhǔn)派專(zhuān)人不定期進(jìn)行藥店陳列生動(dòng)化、宣傳生動(dòng)化檢查；
利用神秘顧客檢查終端攔截技巧；
以月為單位考核業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售完成情況；
要求業(yè)務(wù)人員每天準(zhǔn)確填寫(xiě)工作記錄，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予及時(shí)回復(fù)；
二、 組織配套的評(píng)比活動(dòng)
與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的評(píng)比活動(dòng)，能夠在工作中以生動(dòng)形象的方式再次強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，幫助他們把培訓(xùn)內(nèi)容中的每一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)變成日常工作中的良好習(xí)慣，提高生產(chǎn)力。
就像麥當(dāng)勞公司在對(duì)員工進(jìn)行了各個(gè)崗位的培訓(xùn)后，不僅有相應(yīng)的SOC考核單，對(duì)每一個(gè)工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化考核。同時(shí)，還會(huì)不斷開(kāi)展一系列對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。利用促銷(xiāo)活動(dòng)既提高了銷(xiāo)量，還對(duì)員工進(jìn)行符合培訓(xùn)內(nèi)容的評(píng)比，如微笑英雄、*員工、服務(wù)明星、崗位明星大賽等等。將培訓(xùn)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)通過(guò)活動(dòng)評(píng)比，強(qiáng)化員工記憶，并反復(fù)運(yùn)用，最終形成良好的習(xí)慣，提高麥當(dāng)勞整體生產(chǎn)力。
同樣，針對(duì)已經(jīng)對(duì)A公司進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容，我們幫助A公司策劃了一系列配套評(píng)比活動(dòng)：
開(kāi)展藥店終端維護(hù)主題月活動(dòng)：督促銷(xiāo)售人員更積極的深入藥店，幫助并監(jiān)督藥店的銷(xiāo)售人員做好藥店終端的陳列生動(dòng)化和宣傳生動(dòng)化；
開(kāi)展藥店銷(xiāo)售評(píng)比月活動(dòng)：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個(gè)月內(nèi)的增長(zhǎng)百分比，到月末的時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售人員進(jìn)行考核，看哪個(gè)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)標(biāo)的藥店多；
*溝通促銷(xiāo)員評(píng)比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了語(yǔ)言能力的支持；
問(wèn)題英雄評(píng)比：要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)，同時(shí)鼓勵(lì)員工在匯報(bào)問(wèn)題的時(shí)候，拿出合理化建議； 三、 提供配套的獎(jiǎng)勵(lì)措施
配套的獎(jiǎng)勵(lì)措施能夠有效激勵(lì)業(yè)務(wù)人員快速且準(zhǔn)確地將培訓(xùn)內(nèi)容用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。除了一般的銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)措施外，針對(duì)上述所提到了相應(yīng)的重點(diǎn)考核內(nèi)容及各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，同樣要給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。不僅對(duì)此次培訓(xùn)能夠有效執(zhí)行，同時(shí)還能激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的培訓(xùn)需求。
在這些監(jiān)督跟進(jìn)工作開(kāi)展一段時(shí)間以后，A公司的產(chǎn)品上架率高且正常翻單，OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)入了良性狀態(tài)，所進(jìn)入的各藥店的銷(xiāo)售量都有了不同程度的提高，銷(xiāo)售人員與藥店之間的關(guān)系也有了很大的改善，這為企業(yè)將同一品牌下的其它OTC產(chǎn)品進(jìn)入藥店奠定了良好基礎(chǔ)。同時(shí)，這些變化的產(chǎn)生也增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的信心，更好的激發(fā)了他們的工作熱情，使他們更積極地投入到自己的工作中，這對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的提升都起到了不小的作用。至今為止，A公司領(lǐng)導(dǎo)成為了“培訓(xùn)無(wú)用論”的最堅(jiān)強(qiáng)反對(duì)者。因?yàn)樗麄兠靼祝簩?shí)踐能夠有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！
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