應(yīng)收帳款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立和銷售全過(guò)程的管理監(jiān)控、逾期債權(quán)的處理三方面著手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)。
應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)，作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收帳款管理直接影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。如何監(jiān)控應(yīng)收帳款發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問(wèn)題，已經(jīng)成為我們企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)重大課題。
下面我從應(yīng)收帳款的形成原因、帶來(lái)的危害和如何去做好應(yīng)收帳款的管理措施角度來(lái)談?wù)劇?/span>
一、應(yīng)收賬款管理形成的原因
根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)50%以上。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因可以從幾個(gè)方面來(lái)歸納：
1、企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足
不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前幾乎都是買方市場(chǎng)，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，不能成為行業(yè)里的領(lǐng)軍人物，自然在客戶面前失去話語(yǔ)權(quán)，做不到先款后貨，甚至現(xiàn)款現(xiàn)貨，只能在政策方面放松，以拉攏客戶為其銷貨?？纯疵绹?guó)寶潔公司，在強(qiáng)大的公司實(shí)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的影響下，基本沒(méi)什么應(yīng)收帳款，決大多數(shù)可以做到先款后貨的銷售成交。
2.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
這是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。賒銷又稱為信用銷售，是一種"先給貨，后收款"的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是小型企業(yè)常用的銷售政策，其最大問(wèn)題就是應(yīng)收貨款有可能收不回來(lái),存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。大家都想零應(yīng)收賬款百分之百現(xiàn)款銷售，但是企業(yè)要做大提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須賒銷有應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為促銷重要的手段之一，
3、績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)
在某些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，只管發(fā)貨，不考慮款是否可以收的回，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。應(yīng)改以銷售回款為第一考核核心指標(biāo)，只有銷出去能收的回的款才能算有效銷售，計(jì)入銷售人員報(bào)酬任務(wù)中。
4、無(wú)對(duì)口責(zé)任管理部門，管理分不清，造成大家都不管。
有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問(wèn)題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無(wú)人問(wèn)津。
5、對(duì)帳不及時(shí)
由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳，有的即使是對(duì)了帳，但只是口頭上的承諾，并沒(méi)有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù)。
6、不做好資信調(diào)查，任意給予信用政策
在給予一個(gè)客戶應(yīng)收帳款額度時(shí)，不是經(jīng)過(guò)科學(xué)的調(diào)查分析后給予合理的額度，而是憑感覺和感情任意放大對(duì)其的應(yīng)收額度，造成大量應(yīng)收放在外面，增加公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
7、財(cái)務(wù)部門沒(méi)有履行好監(jiān)督的職能
財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)系本應(yīng)該是服務(wù)和監(jiān)督有機(jī)的結(jié)合，平時(shí)除做好對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)支持外，還應(yīng)根據(jù)管理制度對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)督，看其是否有超越管理制度的行為，給應(yīng)收款帶來(lái)不安全的因素。業(yè)務(wù)人員有時(shí)候?yàn)橥瓿善淙蝿?wù)，對(duì)方的要求又超越了公司的規(guī)定，他也叫發(fā)貨，這時(shí)就需要我們財(cái)務(wù)部門的把關(guān)和監(jiān)控，超越規(guī)律制度的提醒他必須報(bào)有權(quán)限的上級(jí)批準(zhǔn)才能發(fā)貨。
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
1、占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金，降低資金的周轉(zhuǎn)速度。
應(yīng)收賬款未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入，屬于應(yīng)收而未收的資產(chǎn)，代表企業(yè)的債權(quán)，應(yīng)收賬款的不斷增加，使企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度減慢，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
2、增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。
（1）應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)銷售收入的成立。流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)，按期以現(xiàn)金方式繳納。
（2）應(yīng)收賬款使企業(yè)利潤(rùn)增加，企業(yè)盈利后需繳納企業(yè)所得稅。
（3）應(yīng)收賬款的管理成本（即信用調(diào)查費(fèi)用、信用收集費(fèi)用、賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等）會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。
3、形成壞賬損失，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
壞賬是企業(yè)無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失，稱為壞賬損失。企業(yè)對(duì)發(fā)生的壞賬依法處理后，作為企業(yè)的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)生的管理費(fèi)用可沖減企業(yè)利潤(rùn)。
三、管理好應(yīng)收帳款的意義
1、盤活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力
通過(guò)有效的管理，來(lái)減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正?；?，減少不必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更好的駕馭市場(chǎng)。
2、可以增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果
(1)降低應(yīng)收，可以有效減少存貨跌價(jià)的損失
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的企業(yè)為擴(kuò)大自己的銷售，以降價(jià)做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給有大量庫(kù)存和應(yīng)收款的對(duì)手帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失和財(cái)務(wù)壓力。科技不斷進(jìn)步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來(lái)跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)可以減少為別人承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用
應(yīng)收款在外收不回，購(gòu)方可以不需要支付任何費(fèi)用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過(guò)資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來(lái)，有大量資金沉淀在外，不能及時(shí)收回，存進(jìn)銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用。
(3)可以減少發(fā)生壞帳的機(jī)會(huì)
壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機(jī)會(huì)就會(huì)越高。
(4)可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費(fèi)用
為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無(wú)形中就會(huì)增加管理這方面的人員開支和各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用開支，多支出管理費(fèi)用。
種種減少下來(lái)的費(fèi)用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。
四、應(yīng)收帳款的管理措施
應(yīng)收賬款是游離于公司之外的資產(chǎn)，較難控制，不易管理，所以要加強(qiáng)管理。應(yīng)收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來(lái)談?wù)剳?yīng)收賬款的管理和大家進(jìn)行商討。
事前管理
據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。
對(duì)賒銷進(jìn)行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30%。目前我國(guó)約有2%的國(guó)有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。
應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。
企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較松，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
在實(shí)施信用政策前一定要進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評(píng)估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評(píng)估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。
應(yīng)收賬款的管理基礎(chǔ)就是客戶管理，對(duì)客戶信用的考核與評(píng)估體系由客戶的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成。
對(duì)于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評(píng)為優(yōu)質(zhì)信用等級(jí)的客戶，才能享有相應(yīng)等級(jí)的的賒銷資信。對(duì)其他信用等級(jí)的客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。
客戶的信用資格和信用政策，根據(jù)每月的評(píng)估得分，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
1、客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估
客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①銷售額、②從公司進(jìn)貨比率(即從公司進(jìn)貨占其當(dāng)月采購(gòu)總金額的比重)、③對(duì)其銷售額占公司在該地區(qū)銷售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷售費(fèi)用率、⑦銷售網(wǎng)絡(luò)、⑧擁有客戶數(shù)量。
2、客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估
客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①鋪貨能力、②價(jià)格水平、③交貨及時(shí)性、④服務(wù)質(zhì)量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關(guān)系和態(tài)度、⑦銷售定位與策略、⑧市場(chǎng)口碑。
3、客戶信用等級(jí)的確定
根據(jù)每月對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考核和商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的得分和結(jié)合客戶性質(zhì)(類型)評(píng)出A、B、C三個(gè)客戶信用等級(jí)。不同類型的客戶，不同的信用等級(jí)享有不同的資信賒銷率。根據(jù)客戶的信用等級(jí)，給予相應(yīng)的信用資格和信用政策。
做好客戶資信調(diào)查，依據(jù)信用管理制度，嚴(yán)格按制度執(zhí)行，把風(fēng)險(xiǎn)在事前就控制好，以利企業(yè)的發(fā)展。
建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；（2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；（3）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；（4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（5）明確規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。
事中管理
1、建立動(dòng)態(tài)的客戶資信評(píng)審機(jī)制
要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動(dòng)態(tài)的客戶資信評(píng)審機(jī)制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開展。
對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定。不僅僅在選擇新客戶時(shí)才執(zhí)行，對(duì)以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓摹?/span>
客戶資信評(píng)審是個(gè)動(dòng)態(tài)、長(zhǎng)期的過(guò)程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評(píng)、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價(jià)值的客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，或給予更嚴(yán)格的賬款管理。惟有這樣動(dòng)態(tài)的客戶資信評(píng)審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險(xiǎn)降至最低
2、建立賬款跟蹤管理體系
公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，具體來(lái)講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。
(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過(guò)信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
3、建立定期對(duì)賬制度
要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。
建立定期對(duì)賬制度，供貨商要對(duì)客戶每月發(fā)出對(duì)賬函，由業(yè)務(wù)人員到對(duì)方財(cái)務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)。
4、信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)。
從賒銷過(guò)程一開始，到應(yīng)收帳款到期日前，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期帳款的發(fā)生率。通過(guò)應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問(wèn)題和糾紛，以便作出相應(yīng)的對(duì)策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時(shí)也會(huì)使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收帳款的回收率。通過(guò)應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識(shí)別應(yīng)收帳款的逾期風(fēng)險(xiǎn)，以便選擇有效的追討手段。
通過(guò)以上控制辦法，對(duì)帳款做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題暴露出來(lái)以便及時(shí)妥善的得到處理。
事后管理
即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬(wàn)變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無(wú)力償還到期債務(wù)。逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。
1、成立清收小組，對(duì)應(yīng)收帳款催討
企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一、原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。三、嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行劃分，按國(guó)際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為6個(gè)等級(jí)：1、正常債權(quán)2、要注意債權(quán)3、問(wèn)題債權(quán)4、危險(xiǎn)債權(quán)5、實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)6、已破產(chǎn)債權(quán)。
逾期應(yīng)收帳款一般指除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對(duì)于要注意債權(quán)和問(wèn)題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門聯(lián)系，爭(zhēng)取能解決雙方糾紛，如屬于對(duì)方短期資金困難，不應(yīng)過(guò)多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭(zhēng)取顧客，保持市場(chǎng)份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。
2、債務(wù)重組
債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收帳款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。
①采取貼現(xiàn)方式收回帳款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購(gòu)貨者又無(wú)力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對(duì)債務(wù)人資金相對(duì)緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過(guò)這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對(duì)于盤活營(yíng)運(yùn)資金降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。
②債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收帳款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應(yīng)收帳款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問(wèn)題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對(duì)于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照《公司法》規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國(guó)家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。
③以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指?jìng)鶆?wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有；存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、無(wú)形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場(chǎng)和確定的參考價(jià)格，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收帳款。
利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收帳款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。
3、出售債權(quán)。
出售債權(quán)是指應(yīng)收帳款持有人（出讓方）將應(yīng)收帳款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請(qǐng)借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收帳款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機(jī)構(gòu)涌入我國(guó)，應(yīng)收帳款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收帳款的主要手段之一。今年初，工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購(gòu)買其10億元應(yīng)收帳款即是成功的例子。
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟,應(yīng)收帳款管理作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要方面已越來(lái)越引起企業(yè)管理者的重視,甚至已經(jīng)成我國(guó)企業(yè)當(dāng)前必須學(xué)習(xí)的一門“必修課”。
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