幾乎所有的銷售人都知道，客戶維護(hù)很重要，但不是所有的銷售都會(huì)維護(hù)客戶，我們維護(hù)客戶也叫客戶管理，客戶管理有四個(gè)重要的要點(diǎn)。
一、客戶的信息管理
什么叫客戶信息管理？就是把客戶的信息一直不停的收集記錄下來(lái)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。如果你平常不注意收集客戶的信息，你想去維護(hù)好都不太可能。為什么？由于你不太了解他，你都不知道該怎么去服務(wù)他。
二、客戶需求管理
就是我們要把客戶的需求分析出來(lái)。客戶的需求不只是產(chǎn)品，客戶的需求是多方面的，立體化的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，客戶家里面小孩身體不好，需要找一個(gè)大夫，他找不著，這也是他的需求。如果你能滿足他的需求，給他推薦一個(gè)優(yōu)秀的大夫，把他的小孩的病治好，他會(huì)感激你，他會(huì)想辦法去回報(bào)你，這也是一個(gè)需求。但是這件事情跟你的業(yè)務(wù)本身沒(méi)有關(guān)系，這叫做無(wú)形需求。究竟是什么樣叫完整的客戶需求，我們要把客戶的完整需求弄明白，把客戶需求記錄下來(lái)，而且客戶的需求是變化的，早上的需求跟晚上的需求不一樣。昨天的需求跟今天的需求可能不一樣。換了人以后需求可能不一樣，需求是動(dòng)態(tài)的變化的，我們得掌握在手中，你維護(hù)的時(shí)候才能夠有針對(duì)性的去服務(wù)它。
三、客戶關(guān)系管理
我們要處理好跟客戶之間的關(guān)系，除了要把事情干好，還得處理好跟人之間的關(guān)系。但是我發(fā)現(xiàn)好多人眼中只有事情，只有產(chǎn)品，沒(méi)有人叫做什么叫目中無(wú)人。你不處理好跟人之間的關(guān)系，人家為什么非得跟你玩呢？所以我們有的時(shí)候客戶跟別人跑了，跟別人合作去了，不跟你玩了，你是最后一個(gè)知道的，為什么呢？因?yàn)槟阊壑兄挥挟a(chǎn)品沒(méi)有去關(guān)注跟人的關(guān)系，所以沒(méi)辦法了。
四、客戶的分級(jí)管理
我們要把手上的客戶拉個(gè)列表，然后一個(gè)個(gè)分析完哪些客戶的價(jià)值最高，哪些中等，哪些是不行的客戶，你可以放棄，最好的客戶要花最多的精力去服務(wù)好他們，這樣才可以把自己有限的時(shí)間、精力、金錢、資源用到實(shí)處，去實(shí)現(xiàn)*化的利潤(rùn)，這叫四層客戶管理。
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