如何通過項目管理來推進(jìn)客戶的合作，以及客戶的鞏固與拓展。我們首先要提到項目這個概念。什么叫項？關(guān)于項目的定義也是五花八門。在這里我想談的是在我們商務(wù)當(dāng)中，我們通過項目在一定時間內(nèi)有著清晰的目標(biāo)的集中力量，集中資源來做成一件事，這就算是一個項目。比如說要準(zhǔn)備一個婚禮，這個并不是每天都發(fā)生的，是這一段時間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備設(shè)計以及布置。包括請什么樣的司儀等等，包括迎賓送賓等等。這些來講都是做好這個項目的關(guān)鍵。比如說我要進(jìn)行一個旅游，要做功課。這個其實也可以是一個項目。
由此可見項目有兩個特點，一個是臨時性的，再一個它有個目標(biāo)性的。所以如果有項目的思維，大家可以想一想，在我們的工作和生活當(dāng)中，我們都學(xué)會了清晰目標(biāo)，以及圍繞實現(xiàn)這個目標(biāo)有著非常完善的行動計劃。這就使得我們在實現(xiàn)目標(biāo)管理上就有了一個非常清晰的一個流程。
并且過程管理也能夠有條不紊。想一想，我們在戰(zhàn)略客戶的開發(fā)當(dāng)中，其實它也是一個項目管理。我們在過去談到過一個客戶的開發(fā)，包括了尋找到發(fā)現(xiàn)到創(chuàng)造，到演示到成就。那這是不是一個項目呢？當(dāng)然也是。當(dāng)我們確定了要開發(fā)誰作為我們的潛在客戶，這個時候我們就可以成立一個項目小組。
如何來把這個客戶開發(fā)下來？這個時候一個前提條件就是我們要對客戶信息怎么樣進(jìn)行完善的了解。分析出這個客戶的組織架構(gòu)。通過接觸客戶的影響者以及決策者。了解他們的需求，分析需求，知道客戶在實現(xiàn)目標(biāo)的過程當(dāng)中他們遇到了什么方面的業(yè)務(wù)問題，或者他們渴望實現(xiàn)更高的目標(biāo)，他們需要什么樣的幫助？
需求分析，其實這是啟動項目的關(guān)鍵所在。想想一個項目不就是為了實現(xiàn)那個目標(biāo)嗎？項目是可以創(chuàng)造價值。所以當(dāng)我們了解了客戶的需求的時候，我們就可以跟客戶進(jìn)行洽談。以我們的解決方案和客戶的需求共同成立一個項目組。
該項目的實現(xiàn)大概需要多久的時間，能夠給客戶創(chuàng)造什么樣的價值，有哪些相關(guān)的人員參與到這個項目當(dāng)中？至于哪些人猜的項目當(dāng)中，取決于這個項目本身。比如說我們在幫助客戶進(jìn)行成本管控的一個項目，可能這個就需要雙方的生產(chǎn)人員以及財務(wù)人員都會參與到其中。
比如說關(guān)于一個生產(chǎn)的損耗管控的一個項目，那可能生產(chǎn)方的人員就在其中發(fā)揮著非常重要的作用。由此可見參與項目的人員當(dāng)中也有干系人，也有其他的一些對項目進(jìn)行支持的人員。到底哪些人參與到項目當(dāng)中，取決于這個項目本身的性質(zhì)。
一定是按照專業(yè)的人來參與到做這個專業(yè)的事的原則，能更好去實現(xiàn)這個項目的目標(biāo)。項目實施需要一個啟動，啟動就是明確了哪些人參加。接下來我們要做哪些事情。項目的實施過程，這個管理需要定期的進(jìn)行回顧。比如說我們這個客戶開發(fā)到了哪個階段，我們接下來要做什么事情，參與這個項目的人員每月或者是每周要進(jìn)行一個項目的回顧會議。
及時的知道項目的進(jìn)展，項目是否是偏離了我們的方向。我們接下來要采取什么樣的措施，以及項目的預(yù)算是否是按照我們預(yù)期在進(jìn)行的項目遇到了哪些風(fēng)險，這些都及時的通過我們在項目的回顧當(dāng)中及時的去實現(xiàn)。通過項目的執(zhí)行。我們的項目最終如期到達(dá)了項目的結(jié)果的時間。
這個時候我們就可以進(jìn)行復(fù)盤，我們的結(jié)果是否實現(xiàn)透過這個項目，我們學(xué)習(xí)到了什么？透過的項目了解我們有哪些還可以再提升的空間。雙方團(tuán)隊在這個項目當(dāng)中都得以了歷練，增進(jìn)了信任，相互的學(xué)習(xí)，提升了雙方的合作的能力以及雙方的知識，以及更好的去管理這個方面的這方面的能力。
大公司與大公司的合作，不都是一個簡單的產(chǎn)品的交易。雙方團(tuán)隊不僅僅基于產(chǎn)品，而是雙方團(tuán)隊的治理的相互的協(xié)作，這樣才能創(chuàng)造更大的客戶價值。最后也一定去驗證客戶價值，讓客戶看到我們通過合作給客戶所帶來的價值。
雙方項目的合作其實取決于雙方的目標(biāo)以及客戶需求，以及我們的解決方案的契合點。如果我們找到了這個契合點，找到了我們幫助客戶實現(xiàn)客戶的目標(biāo)，從而也實現(xiàn)了我們的目標(biāo)的契合點的時候，項目的啟動就會變得非常的容易。
總而言之，雙方走在一起，都是為了價值。雙方因為協(xié)作實現(xiàn)了共贏，這就是我們項目實施的基礎(chǔ)，也是我們項目給雙方所帶來的價值。
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