在日常管理中，雖然銷售人員不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，總有一些物料可以幫助經(jīng)銷商。
這些物料包括促銷贈(zèng)品、新年掛歷、堆頭圍畫(huà)、宣傳手冊(cè)、易拉寶、吊旗、宣傳畫(huà)、新產(chǎn)品的樣品、試用裝、緊俏產(chǎn)品、庫(kù)存處理品、促銷品、海報(bào)等。是銷售人員管理經(jīng)銷商的一種資源，用好了，可以幫助銷售人員管理好經(jīng)銷商；用不好，則兩頭不落好。
一般情況下，銷售人員給予經(jīng)銷商物料支持的方法是采用平均主義，但這樣做會(huì)產(chǎn)生以下后果。
（1）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料是他應(yīng)該得到的。
?。?）經(jīng)銷商認(rèn)為銷售人員分配不公。
?。?）銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系因此越來(lái)越緊張。
?。?）對(duì)銷售沒(méi)有激勵(lì)作用。
?。?）不利于提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。
?。?）經(jīng)銷商不能充分利用這些物料。
?。?）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料一錢不值。
有一句諺語(yǔ)，叫做“沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。理論上講，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是經(jīng)營(yíng)關(guān)系、買賣關(guān)系，經(jīng)銷商給貨款，廠家給產(chǎn)品，天經(jīng)地義，廠家既沒(méi)有義務(wù)也沒(méi)有責(zé)任免費(fèi)向他們提供助銷的物料，也就是說(shuō)，如果廠家不向他們提供物料，他們也不會(huì)投訴廠家，責(zé)怪廠家。
但是，在實(shí)際中，提供必要的物料支持會(huì)大大促進(jìn)我們工作的開(kāi)展。有時(shí)候銷售人員總埋怨手上沒(méi)有資源，殊不知物料就是一種很好的資源，只要我們合理充分地利用好了，就會(huì)收到很好的效果。
如何充分合理地利用這些資源呢？以下給出一些建議。
（1）總體思路是將這些物料作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商。
（2）獎(jiǎng)勵(lì)給銷售排行榜中的優(yōu)勝者。
（3）獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)者，如對(duì)銷量的貢獻(xiàn)、對(duì)處理庫(kù)存產(chǎn)品的貢獻(xiàn)等。
（4）獎(jiǎng)勵(lì)有較大進(jìn)步者，如與上年同期比增長(zhǎng)最大的或與上月比增長(zhǎng)最大的。
?。?）支持特殊的經(jīng)銷商，如新加盟的經(jīng)銷商、給予廠家建議的經(jīng)銷商、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息的經(jīng)銷商等。
（6）支持受到損失的經(jīng)銷商，如受竄貨影響、受競(jìng)品影響、受自然災(zāi)害影響導(dǎo)致銷量下降的經(jīng)銷商。
（7）無(wú)論怎么分配，銷售人員都應(yīng)將分配方案通過(guò)《經(jīng)銷商快訊》公布出去，做到公平、公正、公開(kāi)，以免經(jīng)銷商私下議論。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/111571.html
