現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費(fèi)腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們?cè)敢饴?tīng)的話，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng)、聊平臺(tái)，因?yàn)檫@些東西他們不懂，又很好奇，所以他會(huì)追著你問(wèn)；如果你聊什么精益制造、營(yíng)銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺(jué)得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做，立竿見(jiàn)影的效果也可能不那么明顯。在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個(gè)基本概念：經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，走重資產(chǎn)、做精細(xì)化是找死。
同樣，你和經(jīng)銷商們聊天，他們最希望你告訴他一招制敵、一擊致命的絕學(xué)，最好是能讓消費(fèi)者主動(dòng)上門，洗干凈了脖子等著店主手起刀落。你給他強(qiáng)調(diào)門店的基礎(chǔ)性工作，強(qiáng)調(diào)銷售鋪墊、強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，他覺(jué)得遠(yuǎn)不如“東莞模式”高效付錢、開(kāi)房、推倒、運(yùn)動(dòng)、提褲子走人。很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子，但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢，否則就別賴在床上。
大多數(shù)玩股票的人，追高不追低。2015年前，南車、北車的股價(jià)一直停留在3、4塊錢的價(jià)格，好幾年都鮮有人問(wèn)津。2015年南北車合并后，股價(jià)一路狂飆，長(zhǎng)沙某散戶用170萬(wàn)加4倍的金融杠桿，狂追中車，結(jié)果趕上年中的股災(zāi)。中車開(kāi)盤秒跌，想拋都撕開(kāi)不了口子，等到中車的股票跌完，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。
在傻子都能賺錢的時(shí)候，稍不留神，你就可能成為那個(gè)最傻的人；相反在最壞的時(shí)候投資的人，由于成本有比較優(yōu)勢(shì)，往往都有逢低抄底的資本。
上個(gè)世紀(jì)90年代，深圳關(guān)外的房子，售樓部的小姑娘們到處追著人買。對(duì)那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人，那些一無(wú)所有的深圳淘金者，樓市政策除了不限購(gòu)，有些樓盤不僅不要首付，一套房還倒貼獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元。換句話說(shuō)，只要你愿意簽合同，只要你能按期還款，第一年連月供都給你免了。而到了今天，這些“賣不掉的房子”的房?jī)r(jià)都是以萬(wàn)元為單位計(jì)了。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯(cuò)過(guò)了最壞的時(shí)代。
2008年全球性的“次貸危機(jī)”波及中國(guó)，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊。消費(fèi)下滑、投資緊縮，幾乎是一夜之間，經(jīng)濟(jì)的寒冬就來(lái)了?？晌以?jīng)的老板當(dāng)時(shí)就放出豪言：行業(yè)不好，我們跑馬圈地的機(jī)會(huì)來(lái)了。結(jié)果，從那年開(kāi)始，大面積新擴(kuò)工業(yè)園，在上海整棟、整棟的買樓，全力進(jìn)入新渠道。而這些投資，也就5、6年光景，收益翻了多少倍，只有當(dāng)事人自己知道了。
在我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍里，流傳著一套自我洗腦的說(shuō)辭：因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境不好，所以銷量下滑是必然的；因?yàn)殡娚虄r(jià)格沖擊嚴(yán)重，所以做實(shí)體店投入越大、虧損越大。多做多錯(cuò)、少做少錯(cuò)、不做不錯(cuò)，很多經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了做縮頭烏龜，并深諳烏龜長(zhǎng)壽的秘訣：生命在于靜止。然后……然后就趴在那兒等著長(zhǎng)命百歲了。
經(jīng)濟(jì)最壞的時(shí)候，只是那些明白人最好的時(shí)候。當(dāng)年第一波下海做生意的人，絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人；當(dāng)年第一波買房的人，都是從體制里分不到房的人；當(dāng)年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人，都是在線下渠道連個(gè)正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒(méi)有的人。
其實(shí)從最壞的時(shí)代就是最好的時(shí)代的結(jié)論出發(fā)，當(dāng)這輪經(jīng)濟(jì)周期走完，最終受益的人可能正是那批倒霉的人。也許這印證了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結(jié)論，觸底反彈、否極泰來(lái)是一個(gè)必然性的結(jié)果。但需要提醒經(jīng)銷商的是，經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然是螺旋式的，但是他的趨勢(shì)是上升的，而不是簡(jiǎn)單的重復(fù)。所以，生命在于靜止的龜縮大法，坐等好運(yùn)砸在頭上的事兒，盡量還是被想得太多了。
所以，在這種特殊的時(shí)候，我都會(huì)建議經(jīng)銷商們做一點(diǎn)特殊的嘗試。
一、嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情，比如說(shuō)引進(jìn)一個(gè)新品類、新品牌，而且是自己從來(lái)都認(rèn)為不會(huì)引進(jìn)的品類和品牌。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候，也是試錯(cuò)的*時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的試錯(cuò)成本*。比如說(shuō)從調(diào)整品牌構(gòu)成來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)*的是引進(jìn)一個(gè)和本身品牌具有一定沖突，但是自己又一直很感興趣的品牌。當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，引進(jìn)一個(gè)新品牌比放棄一個(gè)舊品牌更難決策，原因就在于對(duì)新事物的恐懼和對(duì)既有利益的堅(jiān)守。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，異類品牌引進(jìn)的成本更低，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的要求也不會(huì)那么苛刻。經(jīng)銷商只要堅(jiān)持推陳出新的原則，即引進(jìn)一個(gè)新品牌，同時(shí)清退一個(gè)舊品牌，保持品牌群的總量不變，很多時(shí)候，意外的選擇會(huì)為經(jīng)銷商打開(kāi)另一扇大門。
二、內(nèi)部管理堅(jiān)持一點(diǎn)一滴的改變，并評(píng)估結(jié)果。
當(dāng)很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，其實(shí)我們?cè)偻乜?，很多?jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會(huì)：天下大事決于一人。就拿最簡(jiǎn)單的終端七要素的標(biāo)準(zhǔn)，真要一個(gè)一個(gè)地衡量，可以說(shuō)少有門店可以達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。但很多經(jīng)銷商不以為然，認(rèn)為這個(gè)沒(méi)做不重要，那個(gè)沒(méi)做不重要，但左一點(diǎn)、右一點(diǎn)加起來(lái)就是一個(gè)很可怕的量了。也有經(jīng)銷商認(rèn)為自己已經(jīng)做了，只是沒(méi)有那么標(biāo)準(zhǔn)，做得也差不多。嗯，是的，廣本和謳歌的標(biāo)識(shí)也差不多，但中間有了好幾十萬(wàn)的價(jià)差。當(dāng)外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力減小的時(shí)候，內(nèi)部的自生動(dòng)力增強(qiáng)，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機(jī)會(huì)。每周訂一個(gè)改進(jìn)目標(biāo)，堅(jiān)持三個(gè)月后讓第二者評(píng)估結(jié)果并反饋，再調(diào)整。學(xué)會(huì)自己和自己玩游戲，天黑的時(shí)候抓緊時(shí)間練內(nèi)功，天亮了才有力氣趕路。
三、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化，但不要依賴他。
到了今天，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題，而是怎樣做的問(wèn)題。我在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過(guò)電子商務(wù)發(fā)展風(fēng)口的五個(gè)階段，有經(jīng)銷商認(rèn)為自己錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口，現(xiàn)在做也遲了，我覺(jué)得恰恰誤解了我的意思。電商是一個(gè)新型渠道，互聯(lián)網(wǎng)為這個(gè)新渠道提供了一個(gè)*成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個(gè)主流渠道，他也能為你提供一個(gè)免費(fèi)的宣傳工具。比如說(shuō)租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說(shuō)開(kāi)淘寶尾貨店，有很多玩法換個(gè)方式就能做。超級(jí)大賣場(chǎng)出來(lái)的時(shí)候，叫囂大賣場(chǎng)將橫掃專賣店，結(jié)果呢？專賣店鳳凰涅槃，大賣場(chǎng)盛極而衰，兩個(gè)渠道各安其職，到今天也沒(méi)見(jiàn)誰(shuí)一定要吃掉誰(shuí)。
四、反其道而行之，做一點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。
經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋，削減投資，但恰恰忘了這個(gè)時(shí)間也是逢低抄底的好時(shí)候。如果有余錢，一定要做一點(diǎn)長(zhǎng)線的投資，比如買兩個(gè)店面，引進(jìn)一些前期想投，但考慮成本原因遲遲沒(méi)有購(gòu)進(jìn)的設(shè)備等。又或者，梳理一下在自己這個(gè)行業(yè)，對(duì)消費(fèi)者或者廠家，其他經(jīng)銷商不愿做而你認(rèn)為又必須做的事情，拎出來(lái)、評(píng)估一下，看看有沒(méi)有可能成為自己的賣點(diǎn)或者盈利點(diǎn)，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費(fèi)水電上門維修。這也正應(yīng)了那句“行者看三年，坐者等眼前”。
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