首先，一定要配合對(duì)方的需求價(jià)值觀。
你所溝通的價(jià)值應(yīng)該與你所探尋的結(jié)果緊密相關(guān)，客戶的購買有兩個(gè)原因：信任和價(jià)值。信任是在與客戶互動(dòng)過程中建立的，演示則是你溝通價(jià)值的過程。溝通價(jià)值不只是說明價(jià)格的合理性，還包括更多的內(nèi)容，研究顯示人們之所以購買你的產(chǎn)品，價(jià)格原因可能只占了一小部分。更多客戶關(guān)注的是你能為他們創(chuàng)造的價(jià)值。
價(jià)值可以定義為客戶從購買的產(chǎn)品和服務(wù)中所獲得的全部利益。一旦客戶理解的價(jià)值，價(jià)格就變得不太重要了。作為專業(yè)銷售人員，你要理解客戶通過解決這個(gè)業(yè)務(wù)問題想要到的是什么？所以，要介紹對(duì)客戶最重要*的好處，最能打動(dòng)人心的價(jià)值。
我們必須承認(rèn)，生活中的一切東西都太昂貴，除非它和價(jià)值聯(lián)系在一起，而價(jià)值是個(gè)人化的東西?？蛻舨粫?huì)只為信任而買，但會(huì)為價(jià)值而買。你的任務(wù)就是激發(fā)客戶擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)后的興奮感，要做到這一點(diǎn)沒有異常專業(yè)的銷售演示可做不到。
其次、做解決方案的時(shí)候，盡量讓客戶參與。
讓客戶參與進(jìn)來討論方案，更容易被客戶團(tuán)隊(duì)所接受。如果僅僅是我們推送給客戶的方案，客戶就會(huì)帶著挑剔的思維看待我們的方案。如果有客戶團(tuán)隊(duì)的人參與其中，會(huì)極大的緩解這種壓力。更重要的是這套解決方案在客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)的導(dǎo)入和落地，更需要客戶團(tuán)隊(duì)的積極參與。
再次，數(shù)字勝過所有文字。
例如 良好記錄，可靠可信，承諾實(shí)施等。作為專業(yè)銷售人員，一定要學(xué)會(huì)通過數(shù)據(jù)來提取信息，解讀問題，驗(yàn)證價(jià)值。
溝通價(jià)值難免會(huì)用到一些數(shù)據(jù)，可以說數(shù)據(jù)是一切的根本，具體的數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)模糊的概念要強(qiáng)大。比如說不要告訴我你的車能跑多快，我想知道的就是0-100公里的加速需要幾秒？不要告訴我的成本有多高，我想知道我和市場(chǎng)上的平均基準(zhǔn)值相比成本高多少？
用數(shù)字來表達(dá)和分析，很容易贏得客戶信任，尤其是對(duì)那些分析型的客戶數(shù)字就是一切。比如說在談到客戶所面臨的挑戰(zhàn)的時(shí)候，如何描述客戶目前所遇到的業(yè)務(wù)問題，這個(gè)業(yè)務(wù)問題的給客戶帶來的損失用數(shù)據(jù)如何來界定。這個(gè)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)上的其他的基準(zhǔn)值相比會(huì)給客戶的業(yè)務(wù)帶來多大的損失，同樣這也需要用數(shù)據(jù)來評(píng)估。
幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，從提高銷售額和降低成本兩個(gè)維度來考慮。滲透成長(zhǎng)型客戶，就是如何幫助客戶提高成績(jī)，改善利潤(rùn)；對(duì)于成熟型客戶滲透，就是要幫助客戶控制成本，或者是不增加成本改善利潤(rùn)。
最后，必須給予客戶需求和清晰的客戶采購標(biāo)準(zhǔn)方能提高獲勝概率
我們給方案下一個(gè)定義的話，那就是銷售人員及其團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶需求所量身定制的解決方案，這個(gè)解決方案一定要符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，否則你就會(huì)增加失敗的可能性。
所以在銷售人員提交解決方案之前，必須先搞明白兩個(gè)問題，就是我真的清楚了客戶的需求嗎？我了解客戶評(píng)價(jià)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果這兩個(gè)問題你都沒有搞清楚，貿(mào)然提出解決方案，結(jié)果可想而知。如果這兩個(gè)問題已經(jīng)搞得很明白，客戶非常期盼看到你的解決方案，該解決方案的演示推進(jìn)制成交的關(guān)鍵動(dòng)作。
回想我們?cè)阡N售實(shí)踐當(dāng)中很多的銷售人員進(jìn)行方案演示的時(shí)候，并沒有非常清晰了解客戶這兩個(gè)方面，比如說我有一個(gè)學(xué)員講的邀請(qǐng)他們參加投標(biāo)，并希望他們兩周后提交解決方案，大家想一想，如果僅僅圍繞這些信息去做解決方案的話，能確保我們射出的箭射中靶心嗎？
如果做不到這些干脆就不用給自己一個(gè)方案，因?yàn)槌隽艘矝]用，還把自己公司的信息完全暴露出去作為備胎，僅僅用來給客戶談他意向供應(yīng)商的條件而已。銷售是一個(gè)沒有第二名的游戲，盡早的出局，讓自己花更多的精力放在正確的客戶身上，也不是什么壞事。
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