1、要跟據(jù)市場(chǎng)全面覆蓋策略、銷售能力提升策略、重點(diǎn)客戶發(fā)展策略、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略制定對(duì)應(yīng)的執(zhí)行落地管理流程；
2、要客戶拜訪流程強(qiáng)化：準(zhǔn)備開場(chǎng)需求對(duì)話解決方案對(duì)話總結(jié)跟進(jìn)；
3、可以計(jì)算銷售6步驟的成功率來推測(cè)財(cái)年開發(fā)情況；
4、客戶拜訪的管理要點(diǎn)：訪問目標(biāo)、訪問前計(jì)劃、執(zhí)行訪問流程、對(duì)接管控指標(biāo)。
5、影響客戶開發(fā)成果的主要杠桿：在銷售六部流程上的客戶總數(shù)量，潛在客戶的質(zhì)量、客戶在六階段流程流動(dòng)的速度、成交率。
6、客戶管理流程的衡量結(jié)果：保留率、滲透率、流失率?？蛻魸B透工具：實(shí)證解決方案展示是客戶滲透策略的重要工具，包括產(chǎn)品滲透、關(guān)系滲透或?qū)崿F(xiàn)特定機(jī)會(huì)的滲透。
7、區(qū)域客戶管理流程：區(qū)域客戶評(píng)估決定客戶優(yōu)先級(jí)制定客戶成長(zhǎng)計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估與改進(jìn)。
8、銷售活動(dòng)流程：市場(chǎng)分析市場(chǎng)活動(dòng)策略執(zhí)行落地評(píng)估改進(jìn)。
9、銷售只需要找到容易的成功辦法。
10、ASR衡量指標(biāo)：1.銷售活動(dòng)指標(biāo)2增量策略指標(biāo)3銷售結(jié)果指標(biāo)。銷售活動(dòng)必須能夠驅(qū)動(dòng)銷售增量策略，而你的銷售增量策略必須驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)果。
分享對(duì)我很多啟發(fā)，特別是學(xué)員相互分享的3個(gè)故事，很受啟發(fā)。
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