5月15日學員學習《銷售管理的奧秘》心得
最近我不斷告訴我的團隊一個真理-成功是有方法的。今天的學習內(nèi)容充分證明了成功是有方法的，并且致遠老師和各位經(jīng)理理論加實踐的告訴了我方法的步驟。
今天學習的內(nèi)容主要從以下幾個方面消化理解。
1 行動計劃執(zhí)行； 針對于銷售流程落地方案，要清楚理解銷售增量的四個策略所對應的銷售流程以及他們之間的關(guān)系，工作要以結(jié)果導向與過程管理相結(jié)合，接下來要認真熟悉推動銷售管理的具體詳細方案。
2 了解到客戶拜訪活動的具體流程，在準備-開場-需求對話-解決方案對話-總結(jié)-跟進過程中，團隊所遇到的問題，針對問題熟悉拜訪前的準備工作，在失誤的高風險方面要充分準備，提前演練。
3.機會管理流程中，幫助團隊擴寬銷售機會管道。運用多種方法把銷售經(jīng)驗分享到團隊中，用引導方法引導團隊成員自己想出方法，并運用到實際工作中去。
4 對于客戶管理，讓團隊了解客戶是有保留率、滲透率及流失率的，用平常心對待這些銷售現(xiàn)象，但是用學到的工具，做一個有準備的銷售人員，對面對不同抱怨及危機要有章可循，面對不同銷售階段的客戶要有步驟的推進銷售方法。
5 對于銷售的區(qū)域管理，避免進入銷售管理誤區(qū)，要進行區(qū)域客戶評估-決定客戶的優(yōu)先級-制定客戶成長計劃-制定執(zhí)行計劃-評估及改進。把市場活動與銷售管理連接起來。
6 在銷售激勵方面，遵循有衡量指標，有考核方法，需要重視什么就考核什么。
7 運用A-S-R的衡量指標來驅(qū)動銷售進程，A是銷售活動 S是銷售目標R是業(yè)務結(jié)果。
8 獲得銷售數(shù)據(jù)的一個容易忽視的方案就是到一線去。
9 理清銷售團隊的三大工作重點 1 ）開發(fā)新客戶 2 ） 團隊管理/人員薪資/發(fā)展規(guī)劃 3 ） 市場活動/實證/會議 為每一個銷售個體找到適當?shù)腁-R-S指標
10 明確銷售經(jīng)理的職責； 銷售教練指導 銷售活動管理
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