聚焦，就是針對你認為高價值的信息，圍繞這個點深入探討。深挖，就是可以把虛泛的變成具體的，直至清晰，可以落地。通過問“還有什么”“如何”和“告訴我更多信息”理解客戶或想要表達的想法，從而深入了解客戶的想法并揭示其需求或顧慮背后的原因。
抓住核心問題進行提問。例如，你剛才說到你特別看重產品質量，能具體談一下你是如何評價產品質量的嗎？
客戶：我對現(xiàn)有合作品牌印象深刻
銷售員：他的那一點讓你印象深刻？
化虛為實法，比如客戶說，今年我們必須把我們的成績做到行業(yè)的上游水平？銷售人員問：有什么情況出現(xiàn)，你就會覺得了呢？
另外就是由寬到窄，也就是我們所說的深挖，把客戶所談到的一些事項，從虛幻到具體，從具體到落地。也就是我們所常說的上堆下切的問話技巧。比如：
銷售：您如何評價供應商？
客戶：當然是產品質量好，服務專業(yè)，價格合理了。
銷售：聽得出來，您對供應商評價有自己的見解，請問這三個那個是你最看重的？
客戶：當然是產品質量了？
銷售：您是如何評價產品質量的呢？
客戶：我主要通過三個方面來評價產品質量。
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